3个当客户问起竞争对手情况时你可以使用的销售话术，以及15个巧妙利用竞争对手的开发信邮件模板

当你正在与潜在客户进行沟通，并且感觉事情已经进入正轨，突然他们问了一个你很害怕的问题：What’s your take on your competitor? 你对你的竞争对手有什么看法。

问到跟竞争对手相关的问题的确会让你感到压力，但同时也给了你一个机会，一个可以把你自己描绘成是潜在客户所需的正确解决方案的机会。

另外，在本文的最后，红板砖还为你准备了15个巧妙利用竞争对手的开发信邮件模板。

01
3个当客户问起竞争对手情况时你可以使用的销售话术

以下是但潜在客户谈及竞争对手时你可以使用的短语，这些话术可以让你能脱颖而出，完成交易。

1 We don’t often compete with company X. 我们通常不与某某公司竞争

如果被问及的公司是一个你根本不认为是竞争对手的公司时，你可以用这样的措辞：

We don’t often compete with company X

They’re not a company we often come up against in deals

礼貌地确认一个竞争对手不具备与你相同的能力，如果有必要你可以解释其中的原因。

2 Company X definitely works for some people. 某某公司对某些人来说肯定是有用的

如果客户提到的公司是很大很杰出的公司，那么你不能说他们的坏话，否则会给你带来不好的影响，但是你可以用下面这些短语来进行一个巧妙的回答：

Absolutely, company X works well for some people

Company X is a great solution for the right company

在竞争对手非常强大的情况下，一个优秀的销售人员仍然能够识别并利用这些机会，你可以强调像你们这样的小公司更加灵活、高效，也可以跳出常规来做事情，但作为一个大公司，不可能有这么快的行动。

在这种情况下，如果潜在客户时间很紧，你就可以把时间作为你们的优势，但同时又避免抨击对方的公司。

3 Have you considered this about company X? 你有没有考虑过某某公司的情况

每个业务员或销售人员都知道并非所有的推销都能按计划进行，但无论在什么情况下，都不要恶意抨击竞争对手，千万不要说：You’ll be making a big mistake if go with company X

因为首先你根本不知道一个公司决定使用某个供应商而不是另一个供应商背后的全部原因；其次，这样说这会让你你听起来非常业余和不成熟。

你应该做的是重新引导对话，谈论你的优势，同时指出潜在客户在选择不同供应商时应该有的考虑，比如：

Well, have you considered this about their company X …

You might not get the same attention from them …

4 当上面三个方法都不奏效时

这时你要对自家的公司和产品的有信心，可以说一些类似的话：

I understand that you’re looking at company X, but I unequivocally believe that we’re the right company for you based on our 1000 happy customers

归根结底，要成为一个成功的销售人员，你需要被看作是一个资源和一个可信赖的合作伙伴。拿下订单的方法是通过了解每个潜在客户，并将你的产品融入他们的战略业务目标，而不是说一些不入流的话来贬低你的竞争对手。

所以，你不必回避关于竞争对手的对话，相反你可以期待潜在客户提及竞争对手。关键是你要知道如何解决你的潜在客户的需求，使你的解决方案与他们的业务目标相一致，并确保你的竞争对手不在其中。

02
8个利用“客户的竞争对手”的开发信邮件模板

第2332号外贸开发信模板 ：[挖墙脚式的开发信模板] 与你竞争对手的客户取得联系

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为了扩大你的客户群，你需要与你竞争对手的客户取得联系。许多企业对他们目前的解决方案其实是不满意的，如果你能够在合适的时间进入并提供一个更好的解决方案，那么就有机会进行销售。

当然，向竞争对手的客户发送外贸开发信也非常棘手的。你需要制作一个有效的开发信，既不诋毁你的对竞争对手，也不透露你的嫉妒。

小贴士

1. 保持一个随意的口吻：外贸开发信的语气很重要，特别是对你不熟悉公司和收件人。使用枯燥乏味的销售语言并不会使他们与你做生意。相反，使用随意和聊天的语气会让他们感到兴奋，并对你的解决方案产生兴趣。
2. 外贸开发信应明确说明潜在客户如果从竞争对手离开后可以获得什么好处：告诉他们你的不同之处，以及为什么他们应该选择你的解决方案。分享一些材料或案例来证明你的观点，但要确保你不会让人感到销售味太重或过于强势。

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第4823号外贸开发信模板 ：当潜在客户的竞争对手做了某个大举动时，你可以使用这个外贸开发信模板

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当你把潜在客户竞争对手的名字放在外贸开发信主题行中，那么收件人一定会打开你的开发信。如果你掌握了潜在竞争对手的某些新闻，那么这个开发信模板是很有用的。

Call to action那里不一定是打电话，任何形式的CTA都是OK的。

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第2382号外贸开发信模板 ：如何在外贸开发信中引出一个精彩案例，并为接下来的跟进开发信做预备？

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你要准备一个与你的潜在客户类似的公司及一个精彩的故事，有时候喋喋不休地说出一堆事实和数字，效果没有讲故事来的好。

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第2555号外贸开发信模板 ：在外贸开发信模板中提及潜在客户的竞争对手以此来帮助你增加筹码

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告诉你的潜在客户你是如何为他们的竞争对手提供产品/服务，这的确一个大招。

但大家在使用的时候一定要谨慎，因为不是每个行业都适用。这样直接提及潜在客户的竞争对手其实是一个双刃剑。所以放在第三次甚至第四次外贸开发信跟进邮件时再使用也是可以的。

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第7761号外贸开发信模板 ：利用共同联系的推荐来打破僵局的开发信模板

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通常情况下，利用朋友、前同事或客户与潜在客户取得联系的最有效途径。如果你与潜在客户有共同的联系，无论如何都要利用它来开始对话。

这封开发信模板利用共同联系的推荐来打破僵局，让原本完全冷冰冰的邮件变得更加温暖。

这种方法背后的心理学很简单：人们更有可能对一个相互有关系的人做出回应，而不是一个陌生人。通过利用这种关系可以让你邮件被收件人忽略或删除的可能性大大降低。

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第13764号外贸开发信模板 ：利用潜在客户的竞争对手来提高紧迫性

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提到买方的竞争对手会立即引发他们对落后的恐惧。他们会急于了解如何更新他们的战略，这意味着你会得到一个回应，询问你什么时候有空。

这条信息也很有说服力，因为它确立了你对这个行业或领域的了解，表明你不仅熟悉竞争对手，而且对收件人也有宝贵的信息。

注意：永远不要编造一个没有发生的东西，风险太大。

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第13765号外贸开发信模板 ：利用你对某个产品/品类/行业的经验和内部了解来吸引收件人

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凭借你对某个产品、品类、行业的经验和内部了解，你在邮件中提到的问题或信息对收件人是非常有吸引力的。

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第13276号外贸开发信模板 ：叙述你为潜在客户的竞争对手带来了什么具体好处的开发信模板

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03
7个利用“你自己的竞争对手”的开发信邮件模板

第2374号外贸开发信模板 ：如何用一种更好方式表达“I Don’t Know You, But You Should Buy From Me”的开发信模板

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虽然你想表达的意思是“I Don’t Know You, But You Should Buy From Me”，但你千万不能直接那样说。

这个外贸开发信模板是把同一个意思换成了一个可接受的方式表达出来。

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第2390号外贸开发信模板 ：一个“中央情报局”方法的开发信模板

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你有没有觉得自己被其他人密切关注或盯梢？ 如果我对你说说：“我知道你昨晚吃了什么，你在哪里购买食物以及是如何制作”，你难道不会感兴趣吗？

中央情报方法需要找到有关潜在客户现有业务的信息，并将这些知识放在外贸开发信的开头。

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第2340号外贸开发信模板 ：第一句话就点名竞争对手的开发信模板，让潜在客户不得不重视

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此方法适用于那些使用产品类似于你公司的潜在客户，这意味着你可以假设他们可能对使用你的产品感兴趣，而且这个假设是合理且重要的。

你需要做的就是在开发信中突出显示你产品的优势以及可以给潜在客户带去的好处，同时说清楚你的产品它对他们而言，为什么比他们目前使用的产品更好。

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第7774号外贸开发信模板 ：如何更好地利用你的竞争对手来说服潜在客户的外贸开发信模板

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这封邮件让你有机会向潜在客户展示为什么你与他们正在使用的竞争对手不同或更好。

请注意：不要说竞争对手的坏话，这是的错误。将中性的语气与你的USP相结合，解释为什么你可能更适合。（USP即 Unique Selling Proposition 独特的销售主张或卖点）

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第12710号外贸开发信模板 ：如果潜在客户正在使用你竞争对手的产品，你想联系他们解你的产品，你可以尝试使用这个开发信模板

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第8335号外贸开发信模板 ：利用竞争对手的严重错误来开发潜在客户的开发信邮件模板

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我们不建议在开发信中说竞争对手的坏话，因为那其实会让潜在客户感到不舒服。但如果竞争对手的确放了严重的错误，那么你可以抓住这个机会来来开发潜在客户。而这个开发信模板可以很好地帮助到你。

下面是一个真实的例子：

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