这是一本持续更新且永远没有结束的书，
最近一次更新2019年11月25日（全书字数39000+）
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1写在前面 看书之前几个需要明确的问题
这是一本永远都写不完的书，因为红板砖将一直完善和更新它，换句话说就是，你今天看到的这些内容，过一段时间再来看，可能会有增加/优化/调整/删减。这也是为什么我们不采用纸质书甚至电子书的形式，而是用了最灵活的网页形式。
本书谈的重点是什么？
本书只专注在外贸开发信写作上。
我们首先需要明白下面这个事实：客户开发只是外贸行业众多环节中的一环；开发信又只是客户开发众多方法中的一个；开发信写作只是开发信众多步骤中的一步。
所以红板砖在这里讨论的是只是一个很小的点，即外贸开发信写作，这也是红板砖唯一的专注点，因为我们相信专注才能专业。暂时不涉及如何找到客户，如何发送邮件等方面，但我们会给出相应的链接帮助大家做延伸阅读和了解。
更进一步说，本书专注的焦点是第一封外贸开发信，目前暂时不涉及：1）客户跟进型开发信；2）客户维护型开发信；3）序列型开发信（mail group 或者 email sequence）。但红板砖网站里对这些都有相应的介绍以及模板，你可以点击链接去进一步了解或使用。
这本书是写给谁的？
总的来说，只要是还在使用外贸开发信来开发客户的人，都应该看这本书。但是对于那些在外面开发信写作上比较吃力，或者外贸开发信效果比较差的同学，本书会更适合你们。
从红板砖作为一个商业团队的角度来说，这本书是写给我们的全部用户（包括免费用户和付费VIP），但其中有一部分内容是仅VIP可见的（对非VIP是隐藏的）。但对于非VIP来说，这基本不影响你的学习和收获。我们鼓励你可以考虑成为付费VIP，因为这个网站上有很多可以给你带来回复和订单的工具和资源，这些是只有VIP才能使用和访问的。
另外，我们默认本书的读者是有一定英文基础的，所以书里会的一些简单英文是没有翻译的。
看完本书后可以有什么收获？
对于快速浏览一遍并且没有思考没有运用的人，红板砖什么都不敢保证；但如果你仔细的阅读，认真的思考，切实的练习后，我们可以很负责人地告诉你，在外贸开发信写作方面你会有更多的信心和能力，而实际的收获就是你外贸开发信的回复率将越来越高，那就意味着你的订单也将越来越多，越来越大。
本书的作者是谁及背后的动机是什么？
本书的作者是红板砖创始人Ben，但在此也非常感谢团队成员和朋友们给Ben的建议和灵感。虽然写书对Ben并不擅长，但他对如何用写一封英文外贸开发信却有很多经验，并且他也想用自己最擅长的网站的方式，来跟中国的外贸人分享如何才能写出一封可以收到回复的外贸开发信。
动机（准确说应该是理想）就是红板砖想写一个在外贸开发信内容写作方面最全面最深入超级文章，以至于这篇文章本身就可以当做一本书。另外，因为邮件营销领域每天都有新的理论/经验/挑战，所以我们想永远更新和完善这本书。这也就是我们把该书通过网页形式进行发布，这样才能保证我们可以轻松维护和更新。
2为什么大家都喜欢用开发信？
在外贸行业，从最开始采用邮件营销的时候到如今的很多年中，外贸开发信一直是外贸业务员一直绕不过去的事物，及时到今天，在各大论坛和外贸平台中，外贸开发信依然是搜索率和阅读率都非常高的一个关键词。
1. 投资回报率超高
外贸开发信一直都是外贸人非常重视的一个开发客户的手段，因为在没有展会，没有广告预算，没有其它开发渠道的情况下，外贸开发信就成了一个投资回报率（Return of Investment, ROI）非常高的方法，特别对于外贸新人来更是如此。
我们假设在几乎零花费的情况下，如果一个外贸新人找到一个潜在客户的联系方式，发送了一封高质量的外贸开发信，然后就跟客户联系上了，最终下单成交，这样的ROI可以说是非常高的（但这的确不是一件随随便便就会发生的）。
邮件营销在全球范围内的ROI也是在众多营销方式中ROI最高的，但千万不要以为随随便便写一封外贸开发信就可以获得这么高的ROI，那样的红利期早就过去了。
2. 技术门槛相对低，操作相对容易
相比cold call，地推/拜访，展会这些方式，外贸开发信需要的能力是相对最小的，操作也是最小的。
对于外贸新人，SOHO，成立不久的小型外贸公司来说，最大的困难和挑战就是客户开发。客户开发从大的方向可以分为两种模式：inbound模式和outbound模式。简单来说，Inbound Marketing 是 pulling your customers in 让顾客自己找上门；而Outbound Marketing是pushing your message out 主动出击模式。
Inbound模式
- 外贸独立网站：inbound模式，采用SEO或Google AdWords竞价推广这样的方式来吸引客户到自己网站来询盘。前期投入大，技术门槛高
- B2B平台：最传统的外贸开发客户方式，85%的工厂和外贸公司都在做
Outbound模式
- 地推：去到潜在客户所在国家，进行面对面的沟通。投入大，效果很难把控。
- 海关数据：资金投入大，最终也可能是需要采用开发信的形式来接触客户。
- cold call：对语言能力的要求比较高
- 搜索引擎：利用Google、Yahoo、Yandex等搜索引擎找到潜在客户邮箱后，通过外贸开发信进行开发。
- 黄页名录
Inbound + Outbound模式
- 参加展会：一个传统且有效的方式，但成本很大。
- 社交媒体平台：在Facebook、LinkedIn、Twitter、Instagram等都可以找到客户。容易被封号。
在上面那些跟Outbound有关的模式中，最终你能获得的无非就是潜在客户的邮箱，电话，IM账号（即时通讯账号），地址。对于中国的外贸业务员来说，面对这些联系方式，外贸开发信相比之下其实是最容易操作的。
3. 邮件仍然是商务沟通的第一方式
到2019年底，全球有29亿电子邮件用户（占全球人口的三分之一以上）。关于全球每天发送的电子邮件，根据据Statista调查，2017年每天发送和接收的电子邮件约为2690亿封，预计这一数字将在2021年增加到每天近3200亿封电子邮件。
Radicati更详细地分解了每日电子邮件流量。该数据集显示，截至2018年，每天发送和接收的商业电子邮件数量约为1245亿封，而每天发送和接收的消费类电子邮件数量约为1111亿封。
虽然电子邮件自20世纪70年代初就已经存在，但直到现在也没有任何放缓的迹象，特别是在B2B市场营销中，它仍然被视为第一位的沟通渠道。事实上，87%的B2B营销人员使用电子邮件营销来产生新的销售（leads），而31%的B2B营销人员承认电子邮件营销是对收入影响最大的渠道。
小结
正是因为这几个特点和优势，让外贸开发信成为了一个经久不衰的开发方式。但也正是因为这几个特点和优势，让外贸开发信变成了一个门槛最低的开发方式，加上很多人使用大规模群发垃圾邮件，最终让这个开发方式变得效果越来越差。
所以，当我们今天来讨论“外贸开发信还有用吗”这个问题的时候，我们需要知道不是开发信这个方式出了问题，而是我们所发的到底是不是一封合格的外贸开发信。红板砖将在接下来的章节中来详细讨论外贸开发信的问题。
3外贸开发信面对的问题和挑战
在很多年前，国人刚开始采用开发信来开发海外客户的时候，那可是一片蓝海啊。基本上开发信怎么写都可以收到回复，然后就会询盘和订单。
但现在已经完全不一样了，如果在这个竞争异常激烈的红海里，你的开发信综合实力不够强，基本就是石沉大海了。因为随着 1）外贸行业的竞争越来越激烈；2）国外客户已经被多轮开发，且他们的鉴别力越来越强；3）邮件领域技术的更新迭代等因素。如今，一个外贸人随便搜索一封所谓的金牌外贸开发信模板，换个公司名和产品名，随手一群发就有客人回复的时代早就过去了。
在今天的邮件营销领域，大家说得更多的是“精细化开发”。很多人说外贸开发信已死，外贸开发信没有用处。我们觉得如果所知的是那种垃圾群发型的外贸开发信，那这句话没错；但如果大家转变思想，采用更为先进的“精细化开发思路”，那么外贸开发信仍然是商业沟通中成本很低并且有效的手段。
中国外贸人在英文开发信写作上最大的问题是什么？
英文不是我们的母语
这个是最显而易见的，当我们用第二语言去写邮件时，本来就是一件非常困难的事情。说的深一点，我们在学校所受的英文教育很大程度上是为了考试的分数，而不是为了实际的运用。所以我们需要接受这个事实。
但好消息是，Business English的重点不是活的高分，也不是写论文，我们只用把意思准确，清晰，简要的说清楚就可以了。沟通的顺畅是Business English的核心。
写作本身就是一个技术活
我们先别提英文开发信，现在假设让你用中文写一封开发信，你就有十足的把握可以写的非常好，回复率就会非常高吗？其实你知道，即使用中文来写，也是非常有难度的，所以难点不仅仅在于英文，还在于写作技巧。更进一步来说，这还涉及到很多心理学中很多关于沟通的技巧。
红板砖外贸开发信将在下面的章节中非常详细地告诉你，如何在提升你的外贸开发信写作技巧。
文化差异
谁都知道中国外贸人跟潜在客户（收件人）有很多各式各样的差异，包括：阅读习惯，表达习惯，商业操作差异，等等。但并不是每个人都可以理解这些这些差异，并且在外贸开发信中体现出来，
外贸开发信是商业英语的一种能力
你别以为English native speakers（英文为母语的人）就可以顺理成章地写出一封好的开发信，他们不要高兴得太早，我们犯的错误他们同样会犯，一点不比我们少。你可以看看这个视频，一老外点评和吐槽了很多native speakers在开发信中经常犯的错误。
商业英语不是你会说你会写英文邮件就可以信手拈来的东西，因为在商业英语这样一个特定的环境中，有很多的注意事项和技巧，这些是需要我们学习和练习的。
小结
外贸开发信已死？其实已死的是那种无脑的拷贝粘贴外贸开发信模板并且疯狂垃圾群发的模式。真正优质的外贸开发信将继续给外贸人带来非常丰厚的回报。
但如果我们面对现实，我们不得不说，写出一封高质量的精细化开发信的难度其实还挺高的的，如果不主动做出改变，没有自己的核心价值与秘密武器，那外贸开发信就只能在永远沉没在红海中了。
这也是红板砖外贸开发信存在的意思和机会，就是帮助中国外贸业务员看清现状，并且利用我们的工具和资源，帮助大家在这场白热化的战斗中一直保持竞争力。
4了解你的收件人
你了解收件人这个群体的特质吗？
首先必须强调的是，我们在这里说的收件人不是你发送外贸开发信的那个具体的David或Amy，而是特指一类人：他们可能是公司负责人，采购经理，部门决策者，总之就是我们提到外贸开发信时统称的全部的收件人。
你需要明白这一类人他们是如何工作，如何说话，他们喜欢什么，讨厌什么，他们的共同属性是什么。只有这样，你才能让外贸开发信对他们有价值。下面就是这个人群的一些特质：
1. 他/她们每天都收到大量开发信
你需要时常提醒你这一点，不然你可能会对形势严重误判，以为潜在客户每天没太多事干，都坐在电脑面前等着接受你的外贸开发信。
截至2018年，每天发送和接收的商业电子邮件数量约为1245亿封，而每天发送和接收的消费者电子邮件数量约为1111亿封。在个人层面，DMR报告显示，普通办公室工作人员每天收到121封电子邮件，这么多的邮件有不同的形式也来自不同的渠道。对于采购部门的人，这个数字更大。
所以你都要清醒地来面对真相：潜在客户其实没有义务去读你的邮件，所以严格来说，你应该默认一切低质量或一切没能在第一时间吸引眼球的外贸开发信，是理所应当直接被删除或被忽略的。所以，在这样严酷的竞争下，你才必须要升级你的外贸开发信。
也正是因为他们每天都收到大量的开发信，什么样开发信都见过了，所以什么小花招或小伎俩，红板砖都不建议在这些职业买家或专业商人面前耍了，这只会给你带来不必要的麻烦或损失。
他/她们是追求效率的积极分子
无论收件人是国外大公司的采购部门的人还是中小企业的负责人，在一个正常运转的商业环境中，效率是非常重要的，因为时间就是金钱。所以你的外贸开发信需要围绕“提到效率”来开展，换句话说，一切不利于提高沟通效率的，都是减分项。
举几个例子：
- 如果你有一个附件需要给客户（100MB），如果你以为你的QQ邮箱支持超大附件功能，并且你自己的体验是下载100MB的附件非常快。那么你的大错特错了，因为当你的邮件发到国外，客户要下载你的100MB附件，那是一件非常痛苦的事情，也是一件降低效率的事情。你应该先优化附件大小，甚至把不重要的东西删除，只留下最精华的内容；然后把附件上传到Google Drive, Dropbox, WeTransfer这样的第三方告诉下载平台，然后把在外贸开发信中提供一个短链接就可以了。
- 在外贸开发信中有一个共识，就是能少写一个就少写一个字。这倒不是因为你发外贸开发信是按字数来收费的，就像之前的发电报。这是一种效率的体现，也是一种站在收件人角度上为他们节约时间的考虑。
他/她们是专业的商人，逐利是天性
商人的天性就是逐利。所以无论你在外贸开发信中写什么，它都必须对你的收件人有价值，当然，如果你希望他们回复就更应该这样。你的介绍和Value Proposition 价值主张（下文会详细介绍），必须跟潜在客户有相关性。 因此，如果你为他们提供某种解决方案，那么你要确保那可以解决了他们实际可能遇到的问题。
只有当他们觉得在跟你建立关系后可以从中获利，他们才会考虑回复你。
你是否在外贸开发信中对收件人有错误期望或不合理要求？
在你的外贸开发信中，你可以向收件人要求的是什么？在收件人阅读完信息后，你计划让他们采取什么样的行动？你可以期望他们做些什么，这些要求和期望会不会太多太过分？
虽然Call To Action应该是你在外贸开发信最后部分才写的，但是你需要在动笔之前就问你自己这些关键问题。以下就是有关如何找到这些答案的准则。
一封来自陌生人的外贸开发信可能根本不足以让收件人按照你的CTA去行动，所以你必须花时间来了解他们。
你需要意识到：在你的外贸开发信中富有同理心，展示出机智和体贴的态度，这比期望你的潜在客户在首次推广后就自己去完成你布置的任务更加重要。
你可以向收件人索取什么？
在外贸开发信的CTA中，你可能会向收件人要求不同的行动。每个行动都有其优点和缺点，你必须考虑所有优点和缺点，但首先要考虑到潜在客户是一个活生生的人，然后在决定你要走的路。
你通常可以在CTA中要求他们什么呢？
1. 在外贸开发信CTA中让他们点击链接
这对你来说是非常方便的，因为你觉得大概是这样的：
- 你发送一封带有链接的外贸开发信，
- 你要求收件人点击该免费试用链接（链接也有可能是出现在外贸开发信的签名处），
- 收件人点击该链接后，去到你公司的官网注册页面，然后填写信息并提交表单。
听起来很完美是吗，但这不是一个完美的解决方案。
步骤＃1和＃2倒是经常发生，而步骤＃3几乎不会发生。那是因为你在把这个免费试用链接发送给他们之后的5分钟，只有极少数的潜在客户准备开始使用你的解决方案。其他人充其量只是感兴趣，并且他们会带着许多的疑问：
- 我需要这个产品/服务吗？
- 为什么我需要这个东西？
- 难道我目前的解决方案还不够吗？
但是在你的外贸开发信中，他们或许没看到你邀请他们联系你，并且他们也没有办法获得这些问题的答案。他们看到的仅仅是一个链接，大多数人的最终反应和行动就是怀疑和疑问。
他们中的大多数将忽略这封外贸开发信。一些人可能认为你向他们发送了一个危险链接，他们会害怕去点击。当然一些人会受到你的宣传鼓励，会继续浏览该链接，但在他们浏览你的网站时，他们的疑惑会淹没他们。
他们不会回复你的外贸开发信，因为那不是你要求他们做的事情。
因此你将无法与他们建立有价值的关系。那为什么你还要发送外贸开发信呢？不要误会，这里并不是说外贸开发信行不通。它可能对某些潜在客户是有用的，但效果不佳。这不仅仅是我们的假设，你自己看看你的收件箱就知道了，你对那些开发信感兴趣吗？你敢点击那些链接吗？
关于在外贸开发信中加入链接的发现和思考…
有公司做了一个这样的尝试：在外贸开发信里没有链接，只是有一个简单的CTA：“If you’re interested, drop me a line”，但这去带来了一些非常不错的效果。
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5 外贸开发信写作问题大全及建议
虽然说开发信写作是门艺术，但我们也可以用科学的方法来最大限度提高邮件的回复率。
红板砖把外贸开发信写作相关的问题分成了以下4个方面：
a 外贸开发信内容方面的问题
1. 没有精细化或个性化 No customizations
对于客户来说，最糟糕的体验就是感觉到你的邮件不是专门写给他/她的，而是写给所有人的。虽然你可以采用定制型群发，但一定不要让收件人感觉你的邮件是垃圾群发。
这就是红板砖经常提到的外贸开发信的相关性或个性化。相关性可以分成几个不同的等级：
- 如果你买的是机械设备，但收件人是一个国外的玩具店。这种是牛头不对马嘴级别的毫无相关性；
- 如果你买的是机械设备，收件人也是在这个行业中（潜在客户），但开发信一看就属于针对行业的群发邮件。Sending the same email to multiple company types（向不同类型的公司发送相同的开发信）以及 Emailing a business, not a specific person（发邮件给企业，而不是特定的人）其实是有点冒险的。回复率基本取决于运气，如果潜在客户刚好非常需要你的产品，那么你还是有机会的，否则机会将非常渺小。
- 如果你买的是机械设备，收件人也是在这个行业中（潜在客户），并且你也找到了收件人的姓名和公司的名字，并且在开发信中的主题行和正文中也提及了这些个性化信息。这种是属于个性化程度比较高的外贸开发信；
- 最高级的是个性化是仔细研究和分析某个单一潜在客户，并且为之量身定制一封外贸开发信，从主题行到开场白，再从正文到签名，都充满了相关性。这就是最高级别的相关性，当然要做到这样非常不容易，但回报也是巨大的。
红板砖外贸开发信写作小工具中提供了很多这样高级个性化的写作素材供你选择，你需要Make It Personal。
2. 一个糟糕的主题行
客户2秒钟扫一眼邮件主题行就可以判断会不会打开你的外贸开发信，所以主题行是外贸开发信打开率的保障。从某个角度来说，一封外贸开发信一半的重要性都在主题行。我们将在接下来的章节进行详细介绍。
3. 长篇大论的自嗨
自嗨型外贸开发信就是长篇大论的说自己的公司如何如何历史悠久，产品有多少多少功能。这些自嗨对客人是没有任何价值的，在外贸开发信的正文中，不要说你的产品有什么功能（features），而要说能给客气话带来什么好处（benefits）！只有当客户觉得能给自己带来好处的时候，才能建立产品同自己的关联，才会有动力耐心认真阅读。
还有一点就是邮件中出现很多we, I, our, my这样的主动语态词汇，在英语商务邮件中，出现太多这样的单词不好，可以尽量换成被动语态。比如：主动语态表达：I can provide you a free sample if you want. 被动语态表达：A free sample can be provided if you want.
红板砖外贸开发信体检小工具中会帮助你检查出现了多少次主动语态词汇，并提供相应的建议。 请记住：Make it about them, not about you
4. 邮件写得过长
你要明白的是外贸开发信的目的什么，你不是去教育卖家，也不是去说服什么，因为那样你甚至连回复都可能收不到。所以销售型邮件的目的其实就是收到客户的回复，所以邮件总体来说，不需要超过4至5个完整的句子。一定要让邮件简短且目标清晰。
简短的电子邮件（指在正文中包含少于100个英文单词）通常在第一封和第二封邮件中获得的回复率更高。而在100-200个单词的邮件回复率只有14.4%，200-300个单词之间的回复率仅为16.1%，但令人意外的是，300-400个单词的邮件回复率达到了28.6%，并且超过500字的邮件回复率更是高达40.3%。
这也是红板砖比较在意邮件及标题长度的原因，为此，我们为你的开发信设计了字数长度提示功能，帮助你把外贸开发信控制在一个比较合理的长度
5. 英文水平大炫技
这是万万使不得的啊，在business English中，嘚瑟英文水平是一个大忌，收件人不仅不会欣赏你的英文水平，而且还会变成一个减分项。
6. 语气过于生硬
因为邮件作为一个沟通媒介本身就给人一点略带冷冰冰的感觉，如果在外贸开发信中语气过于生硬，难免会让收件人感到不自在。所以可以在表述的时候多增加一些礼貌或客套的词汇，比如 could you please, help, thank you, appreciate等等，当然，在之后跟客户熟悉了以后，就可以适当减少。
7. 内容没有价值
Offer Value（提供价值）就是一定要提供有价值的东西给收信人，比如：电子书，有价值的数据/报告，免费样品，甚至是一个比较有用的文章。提供有价值的东西可以给收件人一个很不错的感觉，会让他们觉得你的东西或多或少对他们来说是有用的。
但在第一封外贸开发信中，我们不建议在邮件中直接附上PDF文档或其他附件（但这也不是完全绝对的）。但是如果收到客人回复后，就可以大胆添加附件了。
8. 不要太正式了
有些机构在调查后发现，在现今的形式下，那种Super formal salutations（超级正式问候语）会让人觉得怪怪的。因为你写的东西又不是大学毕业论文，你其实只用告诉收件人，你是真真实实的人，有一个不错的产品想介绍给他/她，这样就可以了。不需要华丽的词汇，也不需要用“尊敬的先生/女士”这样的称呼，正常且平等的日常词汇其实更好。
9. 糟糕的行动召唤call to action
外贸开发信前期的准备和铺垫都是为了得到一个回复。而回复率的高低跟call to action的直接相关。外贸开发信在最后一定要问一个简单的问题，不要陈述完后一个句号就直接结束。这些问题可以是：对于我们要快递的免费样品，哪个收件地址是比较好？我们发的信息，跟你的目前工作领域的相关性大不大？
一个清晰且恰当的CTA，会带来更好的回复率；一个冗长且模糊的CTA会让潜在客户不知道接下来要做什么。所以，如果没有一个明确且有力的行动召唤call to action，还不如不写外贸开发信。
我们建议一封外贸开发信有一个清晰的call to action就可以了，asking for too much其实不好，因为这容易让潜在客户产生混乱，不知道到底要做什么。
我们已经为你准备了很多不错的外贸开发信call to action句式和素材，你可以根据需要自己选择。
10. 毫无意义的问题或描述 Writing irrelevant nonsense
外贸开发信本来就是要精简，精简，再精简，如果这个时候你还写了一些毫无意义的问题或客户早就知道的事实，那么就太减分了。
- Do you want our products？
- Do you interested in our products?
- Would you like to cooperate with us?
- I am wondering whether you are the decision maker.
- Offering a “Menu of Services” 提供“服务菜单”
外贸开发信是一个寸土寸金的东西，你要做的就是直接告诉潜在客户你是谁，为什么你的产品或优势可以让他们获得好处，以及接下来应该采取什么明确的动作（call to action）。
不相关的外贸开发信只会突显你的不专业，让客户质疑你的能力。
b 外贸开发信技术方面的问题
1. 避免触发SPAM的关键词
当你花了心血写好一封高质量的外贸开发信后，你需要明白一点：你收件人的垃圾邮件过滤器会获取你的邮件内容，包括主题和正文。过滤器可能由于多种原因而被触发，但通常是因为邮件内容包含了常见的垃圾邮件触发词。
- 垃圾邮件过滤器随着时间的推移变得越来越复杂和智能，现在它们可以分析使用这些关键字的上下文（语境）。 当然，如果你需要向潜在客户发送营销类的邮件，那么你或多或少就会使用“traffic 流量”，“marketing solutions 营销解决方案”或“sales 销售”这些词语或表达方式，但你需非常小心地使用这些词汇，并找到一种巧妙的方式来合理替代。
- 无论您是一次发送10,000封电子邮件还是一次发送1封电子邮件，只要你触发了垃圾邮件过滤器，你的邮件就会被屏蔽，更严重的是你或你公司的域名邮箱将被放到黑名单；
- 反垃圾邮件技术在过去十年中发展成为一种高度监管和控制的技术，每年都会在发件人和收件人之间建立新的协议和机制。所以敏感词汇和触发机制不是一成不变的。
红板砖外贸开发信体检小工具已经更新了600过个最新的SPAM词汇库，可以帮助你快速过滤出你外贸开发信中的全部SPAM触发词。
2. 在第一封外贸开发信使用附件和图片
第一次发外贸开发信的时候如果有附件或者插入了图片，很容易被服务器拦截的，这样邮件到达率会很低，不是被默认为垃圾邮件，就是直接被客人删了，所以第一次联系客人的时候最好全文本。如果你已经收到收到一个新客人的邮件回复的时候后，你就就可以在后续的邮件中加入图片或附件了。
3. 插入链接
在写外贸开发信的时候，我们总是会有一个想加入自己公司的网址的冲动，请一定要hold住，因为这样做，同样有很大的概率被服务器拦截掉的！我们建议第一次开发信尽量不要使用链接，这是由于邮件系统有个反垃圾反病毒木马程序，目前只对Google/Facebook等国外网站链接检测是默认通过的，如果你把官网链接放在正文，有可能会导致退信，切记！最好在客人回复后，第二次给他写邮件的时候插入这些就没问题了。但如果在签名处有一个公司网站的链接，我们认为是没问题的。
红板砖外贸开发信体检小工具会帮助你检查开发信里是否带有网页链接（URL），你可以在发送前进行检查。
4. 利用密抄BCC的形式来群发大量外贸开发信
首先，利用密抄是没有办法做的个性化的，也就是说BCC发送大量邮件本质上还是群发；其次，你的邮件服务器或对方的邮件服务器可能会因为你发送的数量太大而造成问题。
建议使用专业的邮件发送系统，红板砖也为你收集整理了一些相应的工具和软件。
5. 使用免费公用邮箱进行发送
避免使用类似 1234567@qq.com 或 benfang@126.com 这样的邮箱发送外贸开发信。其中一个原因是这可能给收件人一种不是太专业的感觉，他们可能会想“为什么这个业务员连一个公司官网都没有？会不会不专业啊？”；另外一个原因是，有些免费公用邮箱可能会让你发的外贸开发信不能顺利到达潜在客户的inbox.
所以你应该首选企业邮箱，比如你公司的网站域名是www.nicecompany.com，那么最好的是用your_name@nicecompany.com这个邮箱进行发送。其次付费邮箱，再次国外免费邮箱（gmail首选)。
6. 不预览文本
千万不要不测试你的外贸开发信就直接发送。建议可以把外贸开发信发送到的测试邮箱，并且在电脑端和手机端都进行预览测试，因为同一封邮件在发件箱和收件箱的样子和感觉是不一样的。
一定不能忽视移动端的预览和优化，因为更多的人正在手机等移动设备上阅读电子邮件。据Litmus统计，53％的电子邮件在手机端被打开，很多营销人员已经意识到移动端优化的重要性，现在许多网站和客户端都已经针对移动设备进行了优化。
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c 外贸开发信样式及语言方面的问题
1. 避免销售味道太重
当外贸业务员在开发信中，展会中，跟客户见面的过程中，如果全力以赴进入“销售”模式时，潜在客户就会坐立不安。因为没有人喜欢在一种压力或操纵下进行购买，换做你自己也不喜欢这样的销售模式。
有很多种方法可以让你听起来不那么推销味十足，而最简单的方法之一，就是你的外贸开发信邮件中，删掉一些俗气或不真实的单词和短语。无论你是通过电子邮件、电话还是亲自与买家沟通，都要避开这些词汇。
提示：
你完全不用去记住这么多的营销型单词和短语，因为我们已经把这些词植入到我们的外贸开发信体检小工具中，你可以轻松过滤出这些词汇，最大程度帮助你的开发信避免看上去像一封推销邮件。
2. 使用奇怪的字体和颜色
使用夸张或小众的字体，使用大于2个颜色的文字，动不动就把文章放大/加粗/斜体/大写，等等，其实在西方主流商业环境中是一种非常不专业的表现。这对邮件的可读性也是一个很大的破坏。如果你观察很多国外英文网站，可以很容易观察出来，他们的阅读习惯和阅读偏好是那种简约清晰，留白很多的风格。
红板砖建议你就用邮件中的默认字体，字号，颜色来完成你的外贸开发信内容就足够了，如果有的时候你需要特别强调某个信息，你可以采用加粗，仅仅加粗就可以了，不用又加粗又加大又斜体。
3. 滥用感叹号及的表情符号
滥用感叹号不仅会让潜在客户觉得反感，更麻烦的是这可能触发对方垃圾邮件过滤器。
4. 各种写作上的错误
包括单词拼写错误，时态错误，语法错误，标点符号使用不规范，等等。虽然潜在客户可能会知道你是中国人，英语不是你的母语，所以如果出现几个很小的错误，他们是可以理解的，但如果整个外贸开发信通篇都是这些错误，那么你在客户眼中的专业度将大打折扣。在使用外贸开发信的时候，成败往往都是由很多的小细节堆砌而成的。
据福斯特研究公司（Foster Research）的统计，如果营销材料中有不良的语法，59％ 的人不太可能使用产品或服务。你的语法就是你的信誉和专业能力。Google 文档和 Microsoft Word 无法精确检查你的语法。必要的话，甚至可以请native speaker进行校对。
你可以使用尝试使用Grammarly这样的专业工具进行各种写作上的错误检查。
5. 避免使用缩写词和过量使用专业术语
每个行业都有很多自己的行业术语，缩略词，流行语。这些话可能有助于我们与行业内部人士交流。但是不要以为你的潜在客户知道你在谈论什么。使用他们不熟悉的词语，不仅会让他们感到困惑，还会让他们感到愚蠢。这对后续的生意来说并不是好兆头。
这就是使用同义词的重要性，以更容易被理解的单词短语来代替术语，让客户知道你在说什么。
7. 出现中文标点/符号/字符
这对英文阅读者非常不友好，也显得不够专业。
更为严格的是，不少欧美公司为了减少垃圾邮件，他们的邮件服务器已经开始了拒绝含有非拉丁字母的邮件，也就是说，如果你的外贸开发信中如果不小心输入了一些中文的全角逗号，那么你的邮件将可能被对方的邮件服务器拒收。听起来觉得不可思议吧，但你可以假设一下，如果你们公司每天每个员工都会收到大量的垃圾邮件，也就是说你们公司会有一部分宝贵的时间用于处理这些SPAM，那么你肯定也会把邮件服务器的过滤等级调成最严格，即使你知道有一些无辜邮件会被自动屏蔽。
红板砖的外贸开发信体检小工具可以帮助一键查出这些中文标点/符号/字符。
d 其他方面的问题
1. 只发一封外贸开发信
当查看销售向潜在客户发送的电子邮件时，我们发现第一次尝试通常是最有效的（也就是第一封外贸开发信）。基本上12.5%的销售人员会得到潜在客户的回复。
但是，发送后续邮件仍然是有效的。如果第一次尝试没有得到回应，第二封电子邮件会获得大概8.6%的回复；如果第二封邮件依然没有得到回应，那么第三封邮件的回复率将会降低为3.1%。也就是说经过三次尝试后，你大概有25%的几率会收到潜在客户的回复。
2. 没有邮件签名
这是众所周知的“个人化电子邮件”的一个好办法。数据表明，个人化确实是有效的。我们发现通过添加一个显眼的签名，特别是带有你头像的签名，确实能够提高外贸开发信的回复率。本书下面有关于外贸开发信签名的重要性的详细介绍。
3. 延迟回复潜在客户
增加获得回复率的另外一个最佳方法就会是尽快联系潜在客户。我们发现如果你在展会或者其他场合新认识了一些潜在客户，或者从某些渠道得到客户的联系方式后，那么在一周内发送外贸开发信的回复率是最高的。
6如何写一封高回复率的开发信？
合理期望
你一定要对外贸开发信应该有一个合理期望和目标，不然你很容易就迷失了，这个目标在你写外贸开发信的每个时候都要在你的头脑里。外贸开发信就是一块敲门砖，它最重要的目的是有礼貌地，轻重合适地，次数恰当地去敲潜在客户的门，从而获得他们的注意和回复。
所以下面这些期待都是不合理也不实际的：
- 希望通过第一封外贸开发信就完成销售
- 希望通过第一封外贸开发信就让潜在客户完成对你或你公司“路转粉”
下面这些目标才是一封外贸开发信该有的样子：
- 外贸开发信的目标是开始一个对话 start a conversation
- 外贸开发信的目标是跟潜在客户说 Let's talk！
当然，你的最终目标不是与他们进行闲聊，而是完成销售。在这里你需要清楚地明白2个目标的区别，一定不要将你的外贸开发信最终目标与外贸业务的最终目标混为一谈。
- 外贸开发信的最终目标：开启对话
- 外贸业务的最终目标：完成销售
漏斗原理
另外，即使你已经正确地使用了方法，也要清楚地知道电子邮件营销在大的统计数据上来说，也是存在一个转化率的，而这个转化率其实是保持在个位数。
具体运用
虽然说开发信写作是门艺术，但我们也可以用科学的方法来最大限度提高邮件的回复率。
红板砖把一封外贸开发信分成了下面5个部分，所有部分都互相联系环环相扣。主题行与邮件正文是相互呼应的，开场白则很自然地与价值主张联系在一起，然后再引出明确和适当的Call To Action，最后以一个专业大方的ending作为结尾。这样的一气呵成是非常重要的，否则你的开发信听起来就不自然，或者会让人困惑。
a外贸开发信的主题行
重要性
先来看几个数字：
- 33％的收件人仅根据主题行来判断是否要打开电子邮件。
[来源：Convince＆Convert] - 69％的收件人仅根据主题行来举报电子邮件。
[来源：Convince＆Convert]
你投入时间来完善外贸开发信的正文内容，检查超链接是否正确，确保call to action使用恰当。但如果没有人打开你的邮件，那么做这些又有什么意义呢？
外贸开发信点击率来自于主题行。无论我们是想联系高管，出售产品给潜在客户，还是仅仅是引起朋友的关注，你的主题行都会影响这些外贸开发信的打开率。外贸开发信的主题行是第一印象，在如今这个注意力稀缺的时代，如果没有第一印象，就没有后面的事了。
因此，即使我们通常是最后才写外贸开发信主题行，但在许多方面，subject line其实比邮件正文更重要。 毕竟，如果一封外贸开发信没有被点击然后打开，哪怕是世界上最好的外贸开发信也是毫无价值，不是吗？
一些实用建议
1. 保持真实
你不希望你的主题行听起来就像你要试图让潜在客户立马购买。所以就像你对朋友或同事说话一样，像一个真实的人来沟通才是最好的，而不是一个试图快速推动销售的营销专家。
从本质上说，大多数人发送的开发信都是为了营销的目的，但是无论你使用的什么模板或技巧，你首先需确保的邮件的质量。
另外，你不应该让开发信的主题行一眼看上去，就是一封明显的营销型邮件。举个例子：如果你写一封邮件给你的朋友，你是否会把主题行都用大写？应该不会吧。所以你的开发信主题行也不要全部都是大写。
正面例子：Hey! Our [product/service] has your name all over it
反面例子：What’s up, homie? Check out our [product/service]
红板砖小提示：在写开发信主题行的时候，想象你是正在给你真正认识的人写邮件一样。
2. 保持合适的长度（不能太短或也不能太长）
你要知道一个重要的事实：许多人只在他们的智能手机上查看邮件，因此保持主题行简短是非常有必要的。如果它们太长，它们可能会溢出到第二行，或者更糟糕的情况是被切断，造成意思表达不到位甚至出错。
根据Leadium对超过40,000封销售邮件的分析，4字或更少字的主题行似乎表现最佳。尝试将它们保持简短和精炼。
正面例子：CRM with predictive dialer
反面例子：Wasting too much time manually calling your sales leads? We’ve all been there! Our CRM with a built-in predictive dialer will help you!
很多人建议大家邮件的标题应该很短。但是，研究结果却不是这样的，相对较长的标题获得的回复率更高，尤其是发送的第一封邮件。包含了10个单词或者稍多一点的标题大概可以获得46%的回复率。值得我们注意的是，少于10个单词的主题行的平均回复率仅为24%。这种差异在第一封电子邮件中尤为普遍，而在第二或者第三封邮件中，不论是更短或更长的主题行，获得的回复率相差无几。
在另个一个分析了1200万封邮件的报告中也指出，较长的主题行比较短的主题行获得显着更高的回复率。具体来说就是36-50个字符之间的主题行获得最佳回复率。
3. 保持个性化
在向某人发送邮件之前，你至少应该对其公司进行一些研究，收件人叫什么你应该知道吧。或者你也可以利用你的关系或资源，让他们把自己推荐给潜在客户。
但收件人看到专门针对你的主题行，或者似乎专门为收件人提供服务时，他们更有可能想要打开并阅读该开发信。个性化主题行远比发送给列表中每个人的“通用型开发信”更有效。
正面例子：How happy are you with [company Name]’s project management tool?
反面例子：We can offer you [product/service]
红板砖小提示：在条件允许的情况下，尽量在开发信主题行中的使用潜在客户姓名或公司名称。
4. 保持相关性
想想这个人为什么需要你的产品或服务。这个销售邮件与他们有什么关系？此外，你也要确保邮件的正文也是相关联的。在主题行中放入不相关的文本可能会引起一些人的兴趣，但它也可能使你的邮件看起来像“垃圾邮件”。
没有人喜欢被忽悠，具体说就是：看到你的开发信主题行后打开了邮件，但发现邮件内容跟主题行根本没有任何关系。所以你不仅要确保你的主题行非常吸引力，而且更要确保邮件内容跟主题行的信息是相关的。
正面例子：Declining email deliverability rates with your current marketing automation solution
反面例子：This could be a game changer for your marketing efforts!
红板砖小提示：不要你的潜在客户耍小花样，你要知道他们都是高级买家。
5. 保持真诚
你的目标应该是，让你的邮件收件人真正想要通过向他们提供此产品或服务来帮助他们。也许这意味着给予他们恭维，或评论你们参加的活动。你要做的是尝试建立真正的连接，而不是尽快完成销售。
说实在的，现在网上有这么多的高点击率的开发信主题行。当你使用后，开发信点击率会有明显提升，但当人们打开邮件看到内容时，如果看到的只是很专业但冷冰冰的关于你公司的产品/服务的介绍，其实这不是太好。
举个例子：假设你在某个活动中遇到了某人，然后你采用了上面的开发信主题行成功吸引了他们的好奇心。当他们进入邮件后，看到的是一个温暖且真诚的赞美，然后看到了一个你认为该人可能感兴趣的资源或帮助，你觉得那人会怎么想呢？
有时候非常用力地去推销产品，效果不一定好，反而真诚的提供帮助或资源，才能收获一个潜在客户。
正面例子：It was nice seeing you at [event you both attended], [name]!
反面例子：Let’s get down to business. Are you interested in [product/service] or not?
红板砖小提示：在推销时也要保持真诚并提供价值。
6. 保持随意（但不要太随意）
如果收件人对开发信的第一印象感觉冷淡且过于商业化，他们可能会说“不用了，谢谢”。更随意的东西可能更具吸引力，让你的邮件更加平易近人。不过，你也不能太随便了。
正面例子：Can we chat about [their company/your products/services/etc.]?
反面例子：What’s up, [name]? Hit me up if you’re interested in [product/service]
7. 信守诺言
无论你的主题是什么承诺，请确保你的邮件正文符合你的描述或承诺。不要做出虚假承诺或做一些“点击诱饵”给你的潜在客户。这样的小聪明最终只会导致你失去生意。
一旦你开始有了在主题行上的创业，你也很容易被诱惑而偏离得太远。某些主题行的确可能会让你获得惊人的打开率，但你需要专注的不仅仅是这一个指标。相反，请考虑整体漏斗营销。
现在很多开发信都是用Re: 作为主题行的开始，这这意味着之前有过一次对话，点击率的确是高的。
但是，你的邮件正文应该提供你的主题行承诺。如果你误导人们打开邮件，他们会阅读你的开发信并将其删除，你其实并没有从中获得任何东西。
还有一个例子就是：[name], I’m disappointed. 这个点击率非常高，点击后邮件显示：“I’m disappointed that we weren’t able to connect. What we’re doing is … blah, blah, blah …”。
毫无疑问，这样的邮件直接反手甩进垃圾桶。
如何实际运用？
在你下一次写外贸开发信主题行的时候，可以运用下面这些原则：
- 信息量丰富 The informational
- 个人化 The personal
- 迫切性 The urgent
- 聪明且诱人 The clever & catchy
- 简短且优雅 The short & sweet
- 带有数字的列表 The list
- 提问题 The question
红板砖准备了好几十个高打开率的外贸外贸开发信主题行，每个subject line我们都有翻译和点评，你只用点击适合你的主题行，就可以自动添加到你的外贸开发信，可以大大提到你的写作效率。高打开率的开发信主题行供大家借鉴和使用。
延伸阅读
b 外贸开发信的开场白/引言
重要性
外贸开发信开场白包括2个部分：
- 称呼部分，就是我们非常熟悉的Dear [Name] 或者 Hi [Joe]；
- 邮件的第一句话（introduction）
一个优质开场白的重要性在于，它可以抓住客户的眼睛，并带领他们顺利过渡到正文的阅读，也是客户能够网址看完你开发信的一个重要保障。开场白的重点是提出相关性，换句话说就是，当潜在客户点击主题行后进入邮件，在看到的第一句话的时候，他们就可以判断是不是跟自己或自己的公司有关系，如果毫无相关性，顺手就删除了。
你知道哪句话会让潜在客户立马知道他们正在阅读的电子邮件是推销邮件呢？没错，就是下面这句：
“Hi, my name is Jane Doe, and I’m a sales rep at Company.” （嗨，我叫Jane Doe，我是公司的销售代表）
你当然不能隐瞒你是卖家销售人员这一事实，但如果在一开始你就把自己定位成为一个顾问，商业专家或对某个方面感兴趣人，这将对潜在客户继续阅读你的开发信或邮件非常有帮助。
外贸开发信问候语/开场词
让你的外贸开发信问候语既引人注目又不止于太正式是挺重要的。如果是用“Dear Ms./Mr.”这种方式，会让收件人觉得他们收到的是自动电子邮件模板。但下面几个问候语就挺真诚和自然了：
1. “Hey [First Name]”
这是一个非常好用的问候。在第一次联系时使用别人的名字是完全可以接受的，但是你要确保正确拼写他们的名字，不然就挺尴尬了。
2. “Hi there”
如果你要发送大量电子邮件，或你之前已经与该联系人通信过，那么这种问候语挺不错的。
3. “Good [Morning/Afternoon] [First Name]”
这个问候更加正式一些，但仍然是一个让人觉得轻松的选择。但你要仔细检查联系人所在的时区，如果客人早上打开邮件，看到的却是Good evening, Tim就不是太好。
4. “Happy [Day], [First Name]”
有时在电子邮件问候语中提到一周中的某一天也会很有趣。例如，如果你使用“Happy Friday，Emma”来开始电子邮件，那么可以用“I hope you’ve had a great week.”（我希望你度过了愉快的一周）或“Any fun weekend plans?”（ 周末有没有什么有趣的计划？）来跟进就非常得体和自然。
在一个数十万个公开往来邮件进行分析和调查中，研究团队获取了每封邮件的第一行并统计出现次数。出现频率最高的开场词以及对应的回复率如下：
| Email Opening | Response Rate |
|---|---|
| hey | 64.0% |
| hello | 63.6% |
| hi | 62.7% |
| greetings | 57.2% |
| dear | 56.5% |
基于这些数据我们可以给出一些建议：
- 一定要使用开场词！我们看到使用了任何开场词的邮件（“Hey” “Hello” “Hi” “Greetings” and “Dear”）与数据集平均值相比，响应率的确是增加了。
- 如果你写的邮件在礼节上没有什么要求，那么请使用“Hi” “Hey” or “Hello”。因为一个对话式的开场用语可以得到更多回复。但考虑到国内的外贸人所写的开发信与本文调查研究的在线社区有挺多的不同之处，所以不建议使用Hey，因为有点太随意了。所以红板砖建议使用Hi或者Hello作为开发信的开场用词。
外贸开发信开场白
下面的这些开场白例子，从启发你的角度分成了5个种类，很多都已经收录在了外贸开发信写作小工具的“开场白”板块，其实红板砖为你准备的开场白写作素材远不止下面这些。
1. 用一个提问你打开话题
“Is [X] a priority for you right now?”
提出一个好问题是让潜在客户开始说话的最好方式。建议在电子邮件中使用问题来激发潜在客户的兴趣并让他们思考当前的状况。这一点可以帮助销售人员了解潜在客户的优先事项和痛点。如果你可以在客户棘手的区域切入，那你就非常有优势了。
“Did you know [interesting statistic]?”
也许你已经了解到你的产品可以解决潜在客户正在试图解决的问题。那么利用统计数据提出一个发人深省的问题，然后再提出你的解决方案。
“What do you think about [industry event]?”
请记住开发信或一封销售电子邮件的目标不是立马下单成交，而是开始对话和沟通。所以用一个问题开启你想表达的内容可能会非常引人注目。
“What would it mean to you if your business was able to achieve [benefit]?”
销售的核心技能就是在第一次互动中绘制出一个远景或未来的可能性，使潜在客户开始考虑现状及替代方案。为了获得最大的影响，可以使用客户案例研究的来进行说明，例如“increase revenue by 50%（将收入增加50％）”或“reduce costs by 70%（将成本降低70％）”。
“Yesterday, you did X. Why?”
你的潜在客户是否访问了你的LinkedIn个人资料，或收藏（点赞）了你某个文章，或者在社交媒体上与你互动？立马去询问是什么促使他们这样做。如果你担心这样开场白可能会有点唐突，你也可以试试，“I noticed you viewed my LinkedIn profile. What brought you by? Did I do something?（我注意到你看过我的LinkedIn个人资料。是什么让你过来了？我做了什么吗？）”。有时最简单的电子邮件也是最有效的。
“How can I make your life easier?”
引起别人注意的最快方式就是问他们如何让自己的生活更美好更轻松。你可以让他们考虑他们需要什么，然后在分享你的公司可以提供的好处及方案。
2. 提及一个活动
“I noticed your company recently … “
如果使用得当，这种事件是非常有效的开场白。你可以使用Google alerts来跟踪客户公司并密切注意任何重大举措。如果你发现有什么重大声明，请抓紧机会发送电子邮件，将活动与你的产品或服务联系起来。
“Congratulations on [career move] … “
你的潜在客户最近是否晋升了或换了一个公司？这是一个提供帮助的绝佳时机。他们会对他们的新位置或新角色感到兴奋，所以一个大方的“祝贺”可以获得合作或沟通的好机会。
“I have a few suggestions for capitalizing on [opportunity].”
帮助买方合理利用公司的最新举措。这不仅可以让你获得可信度，还可以在沟通过程中了解更多的详细信息。
“I saw your competitor, [Company name], in the news for [big announcement].”
简要地确认他们的竞争对手，然后询问他们公司计划将如何回应。为了表明你已经考虑了如何让它们保持领先，你要分享自己的一些想法，包括你的解决方案会如何起到作用。
3. 为客户点赞
“I loved your post/tweet/blog on [X].”
每个人都喜欢得到真诚的恭维。这条开场白不仅开始了一个买家感兴趣话题的对话，同时也表明你已经完成了对他/她的研究，相关性非常高。所以潜在客户也将更认真地对待你的问题。
“Great insights at the Y Summit … “
您是否在会议或小组讨论或网络研讨会上看到此人发言？你可以就着他们的演讲进行谈话，然后再过渡到你的产品。
“I’ve long been a fan of … “
也许你的潜在客户一直在更新着一个优秀的博客，真诚的赞美永远不有什么伤害。这样你可以吸引他们并获得他们的信任。
“Hoping to get your advice on [X].”
这可能看起来像是销售邮件中的错误做法，因为在你提供任何价值之前，就去要求一些东西通常是禁止的。但就建议而言，情况则有所不同。大多数人都喜欢提供建议，这让他们感到被需要。但你要确保你的请求是真实的，否则会激怒你的潜在客户。
“I know you’re an expert in [Topic]. I thought of you when I saw X and wanted to share it with you.”
有时候一点点奉承会让人非常开心，人一开心很多事情就好办了。回顾一下潜在客户的专业领域，然后提出这些相关的内容，公告或行业活动，在邮件中询问他们对此事的看法。
4. 利用共同点
“How do you know [shared connection]? We worked together on … “
如果你和潜在客户有一个共同认识的人，该人未明确推荐或提及你，那么可以使用这个开场白。
“[Mutual connection] recommended we talk.”
在尝试新餐厅之前，你做的第一件事是什么？如果你和我们其他人一样，您可能会查看一下点评。社会评价是一种强大的力量，如果可以，你应该多多利用。你的潜在客户与这个介绍人的关系越接近越好，因为他们对那个人的一些信任将转移给你。
“Like you, I [love X activity, am interested in Y cause, participate in Z organization].”
通过提及你和潜在客户的共同点来建立关系。我们在心理上习惯于相信那些看起来像我们的人，所以这个开场白会使他们更有可能继续阅读。
“I saw your comment in [X organization, LinkedIn group, Facebook group, etc.] and thought it was interesting.”
如果你说“I see you went to [X college]. That’s so interesting! ”（我看到你去了某某大学，这太有趣了），那很好，但没有上面的那个表述好。销售人员应该向潜在客户强调的是他们所说的内容，而不是他们所做的事情。这是一种更有效更真实的方法来了解你的潜在客户，并带来更有趣的对话。
5. 增加价值
“I have an idea to address [pain point].”
如果买家一直在努力解决问题，他们会欢迎任何有关如何解决那个问题的建议。这个开场白会立刻吸引他们的注意力。
“I recently came across this content piece and thought you’d find it valuable … “
如果您可以从第一次接触中就就提供价值，那么潜在客户就知道你不会浪费他们的时间。你可以准备一些有价值的文章，电子书或报告。
“I’ve been following [Y], and I’m curious to learn a bit more about [X].”
在某些情况下，潜在客户对好奇的反应比赞美根据积极。每个销售都会努力把自己描绘成一个专家，但很少会有人去扮演一个好奇的学生。买家喜欢谈论自己和他们正在做的事情。如果你问一个关于他们正在进行项目的深刻问题，那么他们会很乐意回答。
“I don’t know how you feel about [X], but to me it’s … “
这种方式是一个高级用法（建议慎用），主要是为了打开一个话题。
“I help companies like yours solve [pain point] by … “
对于没有太多时间的买家，他们更喜欢直接的表述。不用在一开始就介绍你的名字和公司，而是提出你的价值主张。这使你的邮件从一开始就与潜在客户有相关性。
“I recently helped a company like yours [increase revenue by X percent, save Y hours every month, produce Z percent more product per quarter].”
用一连串令人印象深刻的统计数据为你开路，立即抓住潜在客户的注意力。告诉客户可以在第二封邮件中提供一个客户案例。
红板砖提示：
- 上面的例子不要生搬硬套，要学会融会贯通的。这些开场白都是非常有针对性的，客户一看就知道不是垃圾群发。这些可以算是精细化开发信的高级开场白素材，大家可以灵活运用；
- 我们在外贸开发信写作小工具的“开场白”板块有更多的开场白素材，方便大家随时选择和使用。
c 外贸开发信的价值主张
重要性
价值主张Value Proposition（也就是我们经常看到的the pitch）可能是在外贸开发信中写作中，最难写得出彩的部分。这是因为：
- 如果开发信听起来销售的味道很重，那么潜在客户可能会被吓跑；
- 如果写的太模糊或太含蓄，那么潜在客户可能无法Get到你想表达的东西，从而变得不感兴趣。
- 如果写得太个人化，那么可能读起来会让人觉得有点不自然，甚至毛骨悚然。
应该如何做才会让潜在客户真正感兴趣并想回复你的外贸开发信？继续耐心往下看。请注意下面的内容并没有针对具体的外贸行业给出一大堆外贸开发信模板，因为红板砖觉得“渔”比“鱼”重要，但我们在其他地方也为你准备了大量的外贸开发信写作素材和外贸开发信模板。
1. 如何写一个高质量的价值主张？
什么是价值主张 Value Proposition？
这是外贸开发信中的一部分（也是非常重要的部分），因为你要在这个部分来告诉收件人，你与他们联系的原因。这其实是一个非常棘手的部分，这是因为一方面你需要写一些关于你自己和你产品的东西，同时另一方面，你又要将注意力集中在收件人身上。换句话说，你应该在写他们的同时还要写自己，两者都要兼顾。
所以这就带来一个问题：你能否确认你的外贸开发信的基调并不是完全集中在你身上？因为这样写对来说你是有价值的，对你的潜在客户却不一定有帮助。
如何让你的价值主张对收件人真正有价值？
在外贸开发信中经常看到的错误就是：过于关注自己的产品或服务。你应该忘记提供产品功能的长篇清单，并且停止喋喋不休地告诉潜在客户你的产品有多棒。
在这个部分要记住的最重要的事情是：避免在你的外贸开发信中使用“me, me, me, we, we, we”这样的第一人称（红板砖的外贸开发信体检小工具可以帮你检测这些自嗨型词汇）。因为在你短短的开发信中构建的故事不应该是关乎你的，也不是关乎你的产品。而是关乎你的收件人和他们的公司。他们才在主角，你和你的产品是配角，并且你需要让他们感受到这一点。
另外，你在外贸开发信中构建的那个故事，不是关于你的完美方案将如何解决他们所有的问题 （虽然那是你的最终目标），因为如果是这样的话，你的外贸开发信听起来就像挺可怕的；你在外贸开发信中构建的那个故事，应该是关于他们可能遇到的一些具体问题，以及他们如何在你的帮助下来解决这些问题。
请注意：这两者的差异是非常微妙的，“提供帮助”和“促成销售”之间的一线之隔。而一封高质量的外贸开发信的关键就是确保永远不会越过这条线。（请大家一定要仔细体会这句话。）
一个优质的价值主张听起来是什么感觉的呢？
正如我们在上面说的那样，一个高品质的价值主张不是以自我为中心的，也不是充满销售意味的，更不是一长串包含各种形容词和副词的功能列表。
为了方便你去记忆，我们说这个是一个兔子rabet（兔子的正确拼写是rabbit，但两个读音基本一样）
- Reason
你需要让收件人明白你之所以联系的他们而不是其他人的原因/理由是什么。这才能使他们觉得你的价值主张是专门针对他们而提出的，这也就是我们经常提到的 外贸开发信个性化，这就是精细化开发的威力。 - Answer
你需要问自己一个问题并给出明确的答案：你能为你的潜在客户做些什么？或者你在外贸开发信中提出的具体内容是什么？ - Benefit
你需要告诉潜在客户与你们建立业务关系的可以给他们带去什么好处，他们到你能从你的主张中获得什么。你要写出具体的好处，而不是那种假大空的好处。请记住：it’s all about them, not you。 - Example
你需要告诉他们其它公司在与你的合作中是如何从受益的例子。如果你有一些令人印象深刻的数字，你可以在这里提出来。 - Tone
你需要用一个轻盈light，诚实honest和礼貌polite的语气来完成上面的表述，避免虚假的赞美和空洞的词汇。应该使用一些让人愿意开始谈话的自然的语言，而不是那种试图完成交易的销售话术。
除了上面的5点之外，一定一定一定要记住关于外贸开发信价值主张的两条至关重要规则：
- 一切都不是关于你的，而是关于你的收件人。
- 不要试图在你的第一封开发信中就开始卖东西。
当你的初稿准备就绪后，一个有效的测试就是，把邮件大声读出来并检查它听起来是不是粗糙的。如果你听起来不那么顺耳或你觉还有疑问，那就再次改写你的邮件，直到你自己觉得OK的时候。
2. 什么是买家思维？
先好好看一下下面的配图，并且理解它的深层内涵
很多时候，当我们想把菠菜罐头（你的产品）卖给大力水手（你的潜在客户）的时候，我们会非常兴奋地介绍菠菜罐头有多么的营养，有多么的有机，有多么的美味，有多么的便宜，等等，我们把注意力都放在了产品的features上了，这就是卖家思维，但大力水手可能完全不敢兴趣。但如果你把注意力放在吃了你的菠菜罐头后，大力水手将会变得超级无敌，可以轻易打败敌人并且救出自己的梦中情人Olivia，等等，这就是买家思维。
“功能Features”和”好处Benefits”的区别是什么？
Benefits和features 的本质区别在于，features 是你的产品能提供什么功能，benefits是从客户的角度来能给他们带来什么好处或体验。
在开发信的正文中，不要说你的产品有什么功能（features），而要说能给客气话带来什么好处（benefits）！只有当客户觉得能给自己带来好处的时候，才能建立产品同自己的关联，才会有动力耐心认真阅读。
举个例子来感受一下：
功能型表述
We are a professional kid’s toy factory in China and have been manufacturing toys for many years with good quality and reasonable prices. Therefore, we have a lot of experiences and we are specialized in producing more than 400 kinds of products.
好处型表述
You could select from an abundant varieties of good quality kid’s toys from our reliable factory at very reasonable prices.
可以感觉出来区别吗？第一种表述基本都是，介绍我们产品如何如何，那些都是事实，没错，但却很难让客户建立同你的联系，因为只是单向的陈述你的产品能提供什么功能及你的公司多么厉害，这不是一个有效的对话；第二种表述把给客户的利益直接点出来，同时也顺带把自己的优势体现出来，你是客户的角度来能给他们带来什么好处。
再举个例子：假设我们正在销售最新的数字成像软件。我们选择了两个潜在客户群：1）摄影工作室；）数字营销机构
功能型表述
We’ve came up with a digital imaging software that makes processing photos faster. It offers a full range of functions within a simple interface.
好处型表述（摄影工作室）
I bet you’d rather spend your time taking some new pictures than struggling with a complex software to process the ones that you already took. That’s why I thought you may want to check an alternative for digital imaging that provides all necessary tools within a single screen. No more going through longish tutorials to achieve the effect you need for your perfect picture.
好处型表述（数字营销机构）
I know processing photos takes a lot of time, especially using a complex software with many hidden functions. That’s why we came up with an alternative in which you can access all tools from a single screen, so that professionals like you could spend less time processing their photos and have more time for new interesting projects.
这个例子说明你其实不需要列出产品的功能来告诉你的潜在客户它是什么。他们需要的不是功能，而是可以在生活工作中带给他们一个实际的好处。
如何让你的开发信避免陷入“自嗨”怪圈？
当我们了解了Features（功能）和 Benefits（好处）的区别，我们就了解了什么是自嗨型开发信，即一种完全沉浸在自我介绍的自嗨状态。
接着上面的例子，一个做玩具的业务在开发信中不用一直提及产品质量如何好，品种多么齐全，价格多么碾压同行，符合多少种行业标准，等等。
这些事实都没有错，但错就错在，你要站在客户角度来进行表述。开发信的目的是不，单向的把你的公司/产品/服务一股脑地告诉客户。而是站在客户的角度，从他的角度告诉他你的这些优势会怎么转变成他的利益。
你需要明白开发信不是絮絮叨叨地介绍自己是谁，来自哪里，公司如何。然后自以为客户看了以后会非常感动，立马联系你。商业世界讲的是理论，正所谓无利不起早。
一个优秀的销售员，要和客户交谈的是他的“心”，而不是他的“脑袋”！
例如，让客户试驾汽车，让客户坐在驾驶座上，握着方向盘，感受汽车的平稳舒适，看着窗外的景色，感受拥有汽车的自豪。这时，这名客户感受到的不再是这辆车的“性能”，而是拥有与驾驶汽车的“体验”。
又如，让来店的情侣试戴钻对戒，他们感受到的是即将互许终身，幸福的感觉。而不是一直强调钻石的重量、戒指的材质。
所以，当你销售商品或服务时，认真的问自己几个重要的问题：
- 客户是否因你的商品或服务，获得更好的生活、更好的便利、更多的乐趣？
- 没有你的商品或是服务，他会错过什么？
- 有什么理由让客户感觉这个购买会让他觉得很值？
当你回答完以上问题，你就会引导客户从features转向benifts。尽管你还是会去说你产品那些非常厉害的特性，但请永远将你的客户关切的利益放在最重要的位置上。当你持续的将客户的感受放在第一位，久而久之，你的就会建立起一套自己的销售技巧，那将带给你丰厚的回报。
小结
在使用第一人称写要含蓄和客观，避免自吹自擂的感觉。但这并不是说你一点不能提自己的优势，而是你需要更加聪明地从侧面来展示。即便我从侧面说明产品的优势，但凭什么客户就会相信？这个是一个好问题， 红板砖将另外开一个话题来详聊。
最后，请记住这句话“Sell the result, not the product”
d 外贸开发信的 call to action
重要性
请记住我们在前面提到的，外贸开发信的最终目标，也是最正确的目标是：获得客户的回复。也就谁说外贸开发信前期的准备和铺垫都是为了一个要回复。而回复率的高低跟call to action的直接相关。一个清晰且恰当的CTA，会带来更好的回复率；一个冗长且模糊的CTA会让潜在客户不知道接下来要做什么。所以，如果没有一个明确且有力的行动召唤call to action，还不如不写开发信。
外贸开发信的结尾可能是你邮件中最重要的临门一脚的机会。一个强大而令人信服的结尾可能促使你的潜在客户做出快速且积极的回应（这难道不是你心心念念的吗？）。不要把这个临门一脚的宝贵机会被一个劣质CTA给白白浪费了，
红板砖非常重视在这个方面已经准备了很多call to action的内容素材供大家选择。
实用建议
避免虎头蛇尾
客户看完邮件，你最后的一句话是什么？如果你说“Please contact me if you have any questions”，那很大可能是等于没说。并且很有可能前面的努力就都浪费了。你一定要放上一个明确且有力的行动召唤call to action，因为这对客户或你自己都清晰地知道接下来大家应该怎么做或者有什么期待？
不要觉得不好意思
收件人需要一个明确的信号来指引他们接下来要做的事情，一定不要觉得不好意思告诉潜在客户他们需要做的事情。这一点对国内的外贸从业者来说可能会感觉不好意思，或者说得非常含蓄。你要知道你的收件人在文化/习惯上是跟你非常不一样的，他们get不到你的委婉，所以你要清晰地提出你的要求。
不要写超过一个以上的call to action
如果你要在外面开发信中提出问题，建议不要超过一个，而且最好放在开发信的最后，也就我们这里说的放在call to action的位置
制造一种紧迫感
这里的urgency紧迫感其实不是一种有进攻性的压迫感，而是适当的紧迫感。在外贸开发信中创建紧迫感与你在手机聊天软件上创建的紧迫感是一样的。你需要更加精准的单词来描述你这种紧迫感，而这将节省你来来回回的沟通。
容易出现的问题及解决办法
下面是5个在写call to action中容易犯的错误及修正
1. 假冒的行动召唤用语
Hope to speak with you soon.
外贸开发信的结尾可能是你邮件中最重要的临门一脚的机会。一个强大而令人信服的结尾可能促使你的潜在客户做出快速且积极的回应（这难道不是你心心念念的吗？）。
不要把这个临门一脚的宝贵机会被一个劣质CTA给白白浪费了，例如“Looking forward to hearing from you”这样的糟糕CTA。你要让你的CTA有下面这些属性：
- 提出一个问题 Posed as a question
- 周全且简单 Thoughtful and simple
- 难于抗拒 Hard to say no to
- 有价值支持 Value-backed
以下是几个的简单的，有价值的，合理的CTA的例子：
- “When would you be available for a short call so I can learn a bit more about [Company Name]’s processes and share my tips with you?”
- “When would you have 20 minutes so I can share a few other warning signs your company can look for to prevent [problem]?”
- “Would you like to see if our solution could also save you $ like it did for [Client X]?
2. 没有专注点的行动召唤用语
Check out this [link to ebook] or visit [this website] or watch [this youtube video]to learn more about our solutions. If you have any questions, feel free to reach out to me at [phone number].
在这个反面例子中我们看到，写信人同时抛出了多个call to action，包括下载宣传册，访问网站，观看视频。在让收件人做决策时，选择越少效果越好。
你提出的选择越多，你的潜在客户反而更倾向于不采取任何选择 ，这一种被称为选择悖论的心理现象。
在这个例子中，你可以只使用一个简单的CTA来结束，这个CTA是不需要太多考虑就可以采取行动，然后把另外2个删除就可以了。
以下是几个很好的CTA例子：
- “What are the next steps on your end?”
- “What did you think of [X] I sent over?”
- “Please let me know by [date + 3 days] if you are ready to [X]”
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e 外贸开发信的结尾
重要性
一个优雅和大方的结尾可以让你的专业度有明显提升。在这个部分红板砖把一封外贸开发信的结尾分成了3个小部分：
1. 结束语 sign off
当你写一封邮件或开发信时，结束语部分通常是最简单的。不管你是以“Warmest Regards,”、“Thanks”或“Keeping On”来作为结束语，你只需要一秒钟，但你可能不会再考虑邮件的结束语是否重要，用“Best”真的是最好的吗？
我们研究了超过350,000封邮件，发现使用了某些结束语的邮件获得了更高的回复率。
在研究中，我们使用了来自20多个不同在线社区（online communities）的邮件列表。这些邮件被证明是观察回复率变化的优质样本，那是因为有许多人通过邮件来寻求帮助或建议，并且希望得到答复。
电子邮件结束语在很大程度上取决于收信人。你可能会用“Love”或“With love”给你妈妈写一封信，但在给人力资源部的人写信时，你希望选择一个更正式的结束语。因此，我们首先想知道的是那些被调查人倒是都使用了哪些结束语？
| Email Closing | Response Rate |
|---|---|
| thanks in advance | 65.7% |
| thanks | 63.0% |
| thank you | 57.9% |
| cheers | 54.4% |
| kind regards | 53.9% |
| regards | 53.5% |
| best regards | 52.9% |
| best | 51.2% |
当我们将以“感谢”作为结束的邮件与其他所有邮件进行比较时，我们发现以感谢结束的邮件平均回复率为62%。相比之下，其他邮件的回复率为46%。因此以表达感激的方式为结束语的邮件比其他邮件的回复率的相对高了16%。
同样值得注意的是，像“Regards”这样的邮件回复率较低。而事实证明，“Best”实际上是最糟糕的结束语。
在我们的研究中，“Thanks in advance”获得了最高的回复率，这是有道理的，因为邮件的接收者在还没有回复前就被特别感谢，这让他们觉得很舒服或被尊重。虽然这有点装腔作势，但效果却很好，所以如果你想获得回复，那么这样做显然是你的最佳选择。
红板砖目前在外贸开发信写作小工具，把默认的结束语换成了这个回复率最高的Thanks in advance。细节决定成败，在开发信的内容上，红板砖希望帮你武装到牙齿。
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f 外贸开发信发件人
重要性
有人可能会说，“发件人”是在配置邮件帐户时设置的，没有什么要改变的必要或优化的空间吧？错了！
“发件人”出现的位置正是在主题行的旁边，也就说收件人在打你的开外贸开发信之前，他们首先看到的是两个信息，即“发件人from line”和“主题行 subject line”。而“发件人”所传达出来的信息，应该与你外贸开发信的其它部分（主题行，引言/开场白，价值主张， Call To Action，签名）在目的性上保持一致。
所以，“发件人”是你精心构造一封高品质外贸开发信的重要组成部分。
首先我们来确定一下什么是发件人 From line?
在红板砖外贸开发信网站或其他地方，你可以看到许多有关如何撰写一封有效的外贸开发信的文章/视频/电子书。这些内容包括了外贸开发信的主题行，引言/开场白，价值主张，行动召唤 Call To Action，甚至邮件签名。但是你几乎找不到一篇专门关于“发件人 From line”重要性的文章。
其实，“发件人”也是外贸开发信的关键要素之一。从某种角度来说，它几乎与主题行一样重要。
1. 在你没打开邮件前，我们在这里说的发件人就是红框的那个部分：
2. 打开邮件后，首先看到的内容大概是这样的，我们在这里说的发件人就是粗体部分：
主题 Subject line
发件人：赵强 <mcgn16384@163.com>
时 间：2019年10月7日(星期一) 凌晨3:23 纯文本 |
收件人：方勇 Ben <hi@hongbanzhuan.com>
————–
hi Ben,
邮件正文…
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7经过验证的外贸开发经典公式
多年来，专业写作的人一直使用有说服力和影响力的科学原理，来提出一些可靠地吸引读者阅读其内容的写作技巧。 这些公式是很有效果的，可以让人们从手头上的工作暂时停下来，并强迫他们阅读你的外贸开发信。
以下是我们的十大外贸开发信公式，你可以试一试，看看他们到底是如何提高你外贸开发信回复率的。
外贸开发信公式1：Before-After-Bridge (BAB)
Before —— 你现在的状况
After —— 想象如果你解决了这个问题，将来的状况会是什么样子
Bridge —— 如何从before到达after的方式
开场白首先描述你潜在客户正在面对的问题，然后描述如果该问题不存在，状况将会如何地不同。 最后通过解释你的产品/创意/服务如何帮助他们实现目标。
工作原理：根据行为心理学家的观点，人类有动力通过两件事来采取行动：快乐和痛苦。 这个BAB公式使用这种通用触发器来迫使读者做出回应。
开发信示例：第1段是Before，第2段是Bridge，第3段是After。
Hi [name],
If you’re like most executives, you know how frustrating it can feel to have your time wasted.
Our software changes that, freeing up as many as 10 hours each week for clients like Gary Vaynerchuk, Tim Ferriss, and Malcolm Gladwell.
If you’d be willing to give me just ten minutes of your time, I’ll show you how you can achieve the same with our innovative platform. What’s the best time to connect next week for a personalized demo?
外贸开发信公式2：Problem-Agitate-Solve（PAS）
Problem —— 找出一个痛点
Agitate —— 搅动/煽动那个痛点
Solve —— 提供解决方案
PAS没有提供将来的美好景象，而是直接说出从A点到B点道路上的危险，并解释了你的产品是如何成为他们获胜所需的武器。
工作原理：因为疼痛比快乐更有动力。 人们希望避免麻烦，问题和不必要的负担。
开发信示例：第1段是Problem，第2段是Agitage，之后的是Slove。
Hi Cooper,
I noticed on your careers page that you are looking to hire a Sales Development Rep to diligently keeps track of their activity in Salesforce.
I would love a few minutes to discuss how [my company] removes this burden.
[my company] helps clients like [client A], [client B] and [client C] to aggregate and automatically sync activity data in Salesforce.
This means:
- [benefit A]
- [benefit B]
- [benefit C]
Would you be open for a call next week to see how [my company] could help your team?
外贸开发信公式3：But You Are Free
你现在正在看的这个开发信公式是最有效的说服技巧之一。 But You Are Free的意思其实是说：你是100%有选择做或不做的自由。具体来说就是：你先提出请求，然后告诉潜在客户你有自由去做想做的事。
工作原理：如果你给某人一条出路，这会使他们说“是”的机会增加一倍。 这项实用的说服策略得到了超过22,000人42项心理学研究的支持。
开发信示例：内容省略，但后面的都是BYAF
Hi [prospect name],
blablabla.
My request: tweet our article to your community. I would make a world of difference to us if you helped us to get off the ground.
Here’s a quick tweet link.
If you’d rather not, I understand. I appreciate you reading this far!
外贸开发信公式4：Star-Chain-Hook
Star —— 一个大想法
Chain —— 一系列事实，来源，原因和利益
Hook —— 一个号召性用语
通过一个引人注目的开场白来介绍你的想法。然后创建一系列的支持事实，来源和利益，以建立可信度并将注意力转化为客户自己的利益或好处。 然后，通过号召性用语（call to action）来使他们上钩，以便轻松完成下一步的跟进。
工作原理：这个外贸开发信公式中的关键元素是Chain。 你需要去从不同方面证明你所说的论点，这样你才可以更好地说服潜在客户坚持下去。
开发信示例：第1段是Star，第2段（包括PDF链接）是Chain，第3段是Hook。
Good afternoon [name],
Small business, Fortune 100 companies, government entities and nonprofit organizations all have one thing in common: they save a whole lot of time and money by using [product name].
Check out some of our case studies to see for yourself. I’ve also included a couple of links that provide more information about the product:
- PDF link 1
- PDF link 2
You can try our free sample to see how [my company] can help [the goal or pain point]. There is no obligation to use our free sample.
If you have any questions about how to get started, please don’t hesitate to reach out.
下面的6个公式属于付费内容，只有付费VIP才能访问。
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8写在后面
我们将持续更新和优化这本永远没有完结的书，如果你有任何想跟我们讨论的东西，非常欢迎联系我们或在微信公众号（hongbanzhuan）跟我们进行交流。
在使用外贸开发信的时候，成败往往就是几个小细节，我们帮助你拥有竞争优势的信息。但这并不以为着你的外贸开发信的回复率就自动升高了，虽然获得了秘密武器，但你也自己去使用和练习，这样才能保持竞争力。
Have a good day,
红板砖外贸开发信团队 & 创始人Ben
P.S. 红板砖作为一个商业工作室，虽然也为普通用户提供免费的工具/资源，但我们最重要的任务就是为付费VIP提供服务并为之提供最值钱的信息和资源。如果你对付费VIP感兴趣，可以进一步了解这个投资回报率很高的事情。
