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6句意味着你可能正在失去客户的话,如果客户说了这些话你应该如何处理?

  • 分类:外贸开发信
  • 标签:分歧处理, 外贸销售英语
  • 权限:免费

一些外贸业务员或销售人员培养了一种直觉,即:他们能够察觉到潜在客户何时失去兴趣。

这种直觉或能力是非常有用的,因为如果你能发现一个买家即将溜走的蛛丝马迹,你就可以立即采用一些方法把他们拉回来,这比失去交易并被迫与新潜在客户从头开始更划算。

某些句子或短语可以表明潜在客户对你的产品并不感兴趣,如果你听到下面这6句话中的任何一句,就意味着情况不妙,也就意味着你应该重新评估你的销售策略了。

1 My schedule is jam-packed for the next few [days, weeks, months], so I’ll get back in touch as soon as it clears up.

当潜在客户试图礼貌地拒绝你时,他们通常会说很忙。但如果那件事对他们真的重要,他们一定会找出时间来。

如果你在第一次与买家交谈时得到这样的回应,那么你需要客观地审视你的销售策略,比如:你的信息和产品对他们来说真的有价值吗?你是否专注于潜在客户,而不是你的产品/品牌/公司?

为了赢得他们的业务,你需要调查他们的需求,并相应地调整你的销售话术。

2 I’m not ready to bring in my boss.

你应该明白这个道理:许多决策者让下属去做初步研究,用于并缩小供应商的范围。

如果你的联络人不愿意把他/她的上司带到对话中,这就是一个不好的信号。这种不情愿表明他/她对你的产品没有足够的兴趣,还不愿意花老板的时间去讨论它,或者没有信心向经理介绍。

为了找到原因,你可以问:

What reservations do you have about the product? 或者 Are you open to moving forward?

你也可以采取更直接的方法:

At this point in the conversation, my clients usually bring in their managers. Do you have any concerns stopping you from involving your manager?

如果他/她对你的产品缺乏信心,你可以提供客户的推荐信来从侧面证明。

3 We don’t have the budget.

根据你在销售过程中的位置,这可能意味着:

  • 我不想谈(在客户开发阶段)
  • 你还没有证明产品的价值(在中期沟通阶段)
  • 我在寻找一个折扣(在谈判阶段)

如果你的潜在客户说的第一句话是:I can’t buy anything right now, I’ve maxed out my budget 或者 Sorry, we have no funding,那么这很可能是一种回绝。这个时候你需要去聊产品的价值,当对方意识到你产品的投资回报率时,他们可能会改变主意。你可以使用下面的话术:

That’s okay. I don’t expect you to buy anything right now. Let’s explore whether [product] can help you [solve relevant challenge]. Can we schedule a follow up call on [date and time]?

I’m not looking to sell you anything at this point. First, we should see if there’s a good fit between our services and your needs. At that point, we can talk about pricing.

It doesn’t benefit [rep’s company] to sell to someone who’s a bad fit. I need to know whether [product] will have a significant ROI for you before we discuss an agreement.

如果你是在销售过程的后期听到这种反对意见,那么就意味着你需要重新建立价值。可以试着提供一些免费试用、样品、或相关的案例研究,以使你的产品的潜在影响深入人心。

如果潜在客户在谈判阶段说这句话时,这不意味你会失去交易。相反,你的潜在客户有想要折扣,你可以考虑调整成本以换取让步(比如更有利的付款条件等)。

你也可以用沉默来回应,如果他们不需要折扣,一个尴尬的停顿可能会让他们放弃。

如果你们之前没有谈及价格,那么你要确定买方是想获得折扣还是真的没钱。你可以通过询问他们预算的细节来确定这一点。如果你的产品能给她的业务带来很大的收益和好处,他们肯定会找到预算的。

4 [Competitor] is [cheaper, more reliable, more advanced, more established].

但你的潜在客户称赞你的竞争对手时,可能有两个原因:

  1. 他想获得谈判筹码,让你在谈判中做出更大的妥协
  2. 买方可能真的认为另一个供应商的产品更好

在这两种情况下,不用反驳对方,也不要抨击你的竞争对手,因为那样做不会对你有任何好处。相反,通过询问 Why do you think so? 来重新聚焦对话。

如果这还不能让你得到足够的信息,那就追问

Is [price, reliability, X feature, reputation] one of your top priorities?

一旦你清楚了潜在客户最在意的东西,你就会知道你的产品是否适合。如果你不能满足他们的需求,你也不用强求。

5 Sorry I didn’t show up to our meeting. Something came up.

每个人都可能会碰到突发事情要处理,所以如果你的潜在客户错过了预定的谈话,请再给对方一次机会。

但如果第二次还是没有出现,你就可以考虑放弃了。没有任何解释就玩消失,表明买方不尊重你和你的时间。虽然他们可能对你的产品有兴趣,但却认为根本不重要。

这种情况你可以考虑发送一封分手邮件。

或许是时候分手了——6个让你再次获得回复的“分手”外贸开发信模板
https://hongbanzhuan.com/the-power-of-breakup-emails-templates/

6 [Feature/product characteristic] is fairly important to us. Are you planning on [adding/offering] that soon?

你的产品可能在各方面都很适合买家,只有一点不适合。不幸的是,如果他认为缺少的功能、参数他们的公司非常重要,你可能就拿不下这个生意。

如果你们双方能找到一个变通的办法是最好的。但如果你没有解决方法,先解释为什么你的产品不具备这个功能,并且跟客户好好沟通,有时客户可能就是随口一问。

最后,虽然听到上面这些话,通常来说不是一个好兆头,但尽早知道潜在客户失去兴趣,总比双方消耗了很多时间后才知道要好。同时,尽早知道这些信号,有助于你采用其他策略来重新吸引他们。

如果你喜欢这篇文章,那么你也很可能会喜欢其他类似的文章,这些文章可以帮助你在外贸销售和沟通中更加自信和游刃有余,请点击链接看看另外几十篇文章:https://hongbanzhuan.com/tag/sales-english/

原文链接: https://hongbanzhuan.com/phrases-show-youre-losing-deal/ 转载请务必加上这个链接!

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