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Cold Calling 和 Cold Emailing 哪种客户开发策略更好?

  • 分类:外贸开发信
  • 标签:客户开发
  • 权限:免费

红板砖有时会收到这样的问题:Cold Calling 和 Cold Emailing 哪种销售策略更好?这个难题是营销人员和销售人员经常面临的。

其实如果有更好的选择,这两种策略都不是他们喜欢做的事情,因为没有人喜欢去接触不认识的人,但如果你想开发客户或发展你的业务,就要咬紧牙关去做。

关于这个问题的最佳答案是:两者各有好处。

如果你会同时使用Cold Calling 和 Cold Emailing,那么在打破僵局或让潜在客户关注你这件事上,你就比其他业务员有更多的竞争优势。

01
打电话还是发邮件给潜在客户?

两种策略都有其优点和缺点,关键是要确定什么时候拿起电话,什么时候按下邮件发送按钮。

一般来说,有些人更喜欢发邮件,主要是因为这样可以让他们有更多的时间去思考整个事情,并想出最好的方式来组织自己的想法。

另一方面,我们不能否认,尽管Cold Calling的成功率很低,但它还是很受欢迎。调查显示,Cold Calling的平均转化率很少超过2%。更何况,很多销售人员每当要拿起电话打冷战的时候,都会感到心寒。那么有什么办法呢?

02
什么时候Cold Calling?

首先让我们直面一件事:电子邮件会更容易被忽略。我打赌你的收件箱中也充满了各种促销和销售邮件,而且绝大多数你甚至都没有打开。所以,当你发送一封邮件时,收件人有可能会忽略它或将其发送到垃圾桶。

一个普通的商务人士每天都会发送和接收邮件。根据Radicati Group公司的数据,这个数字几乎是每天130封,所以其实很多邮件都被埋了。

当然,一个杀手级的邮件主题行可以大大降低这种可能性,但是一旦邮件发出去,你就不知道什么时候可以得到反馈。(关于如何写出一个杀手级的开发信主题行,建议你话时间看看这两个页面:https://hongbanzhuan.com/module-category/subject/ 和 https://hongbanzhuan.com/tag/subject-line/)

但当你打电话时,你更能控制对话,你可以根据你的谈话对象来进行实时调整。它的互动性更强,你可以使用你的所有王牌。

当涉及到安排会议,获得推荐,或与潜在客户建立更深入和更有意义的联系时,电话可以是非常有效的。

所以当你预计你们的沟通会有很多各式各样的问题时,电话是一个更好的选择。在这种情况下,实时沟通更有效、更省时,所以当你想讨论一些复杂的问题时,请不建议使用电子邮件。如果你担心自己无法记录对话中讨论过的所有内容,或者你会忘记一些重要的东西,那就拿起笔,记下必要的要点和结论。

拥有一个经过深思熟虑的销售节奏才是重点,如果你能通过不同的渠道与潜在客户产生接触,你就更有可能脱颖而出并受到关注。因此,理论上你应该无处不在:你应该在Facebook、LinkedIn这些社交媒体上发布内容,你应该拿起电话打cold calling,你应该建立一个优秀的电子邮件序列,你也应该在网站上做诸如newsletter的邮件营销,等等,因为这样做你才能抓住潜在客户的注意力,然后混个脸熟,最终获得他们可以信任。

另外,对于外贸行业来说,cold calling在语言方面的门槛更高,也就是说用英语打一个电话比用英语写一封邮件难很多。所以红板砖也为大家准备了十多本有关cold calling话术和技巧的PDF电子书,感兴趣的朋友可以访问 https://hongbanzhuan.com/ebook-tag/cold-call/ 下载。

03
什么时候Cold Emailing?

首先要要强调的是,电子邮件营销每花1美元就能产生38美元的投资回报率,这让它成为最有效的营销方式之一。麦肯锡的一项调查发现,电子邮件的平均订单价值至少是社交媒体的三倍。

通过电子邮件营销,你可以同时向几千人发送个性化的信息,从而实现对他们的宣传。

然而,在等待转化率之前,你应该确保你已经得到了相关的、准确的、有效的、更新的联系信息。否则,你所有的努力都是徒劳的,因为你精心制作的电子邮件将无法到达预定的收件人手中。

当然了, Cold Emailing比其他类型的通信更复杂,主要是因为你发送一封邮件给一个人以前没有建立联系的陌生人,但如果你采用适当的策略,你的努力可以得到巨大的回报。(这也是红板砖存在的原因,我们为外贸业务员准备了海量的开发信模板 https://hongbanzhuan.com/templates/ 和大量的开发信策略 https://hongbanzhuan.com/tag/cold-email-writing/)

正如我们已经提到过的,决策者可能非常难接触到,在你有机会安排会议之前,你需要通过守门人。这也是 Cold Emailing的最大问题之一。

不过,如果你有一个有效的电子邮件地址,你的邮件还是会到达决策者手中。但是这并不意味着你已经成功了。最难的是让他们注意到你的信息,打开它,并点击你的行动呼吁。

不同的是,在Cold Calling时必须快速思考,与潜在客户进行对话,并吸引他们的注意力;而Cold Calling则给了你一个精心撰写并测试其性能的机会。

最后要强调一点(这也是开发信和邮件营销的成功要点):如果你只发送一两封电子邮件,你不会取得什么成绩。这只会产生很小的涟漪,而且你的收件人很有可能会忘记回复,即使他们很感兴趣。

坚持和跟进是第一要素,这将使你获得大量的演示、会议和转换,所以不要放弃。

04
总结

在你决定何时使用哪个销售策略之前,这里有几个准则:

  • 了解和理解你的目标受众,并尝试确定哪种渠道才是他们喜欢的沟通。
  • 如果你刚刚开始你的业务,你的目标是达到让50人试用的产品,那么cold calling是很适合的。然而当你的业务增长时,通过电子邮件联系你的潜在客户更有时间和成本效益。
  • 当你想联系公司的高层管理人员时,最好从电子邮件开始,因为这比通过电话联系他们要容易得多。

原文链接: https://hongbanzhuan.com/cold-calling-vs-cold-emailing/ 转载请务必加上这个链接!

Hi, 我是Ben,红板砖创始人。

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