如何利用LinkedIn进行有效的拓展销售及开发客户？这里有一个操作性很强的框架

如果你是一名正在研究如何利用LinkedIn进行销售推广的销售人员，网络上成百上千种方法可能让人感到非常困惑，比如：

你可以调查你的竞争对手的人脉；可以与那些与你的帖子互动过的用户联系；可以加入群组，等等，这个列表是无止境的。

网上的建议很多，但其中很多的可操作性并不强，不过下面为你介绍一个非常简单易行的框架，简单来说就是：

1. 通过一个优秀的个人档案来建立可信度并向你的观众传到某种信息
2. 为自己创造知名度，让相关人员很容易注意到你并找到你
3. 不要只等待人们与你联系，你需要走出去建立关系，找到那些你可以帮助你的产品/服务的人，并开启对话。

01
用一个优秀的个人形象来建立信誉度

事实证明，几乎每个与你做生意的人都会访问你的LinkedIn简介页面，这其实为你提供了一个黄金机会。

在这个机会里，你可以获得潜在客户30秒的注意力。这是一个让潜在客户在和你说话之前就可以加分的机会，当然如果做不好，也会减分。

你需要把自己的人设经营得让他们想跟你做生意，并且利用这个机会创造一个难忘的第一印象，具体来说就是你需要在简介页面说明：你是谁，你的使命是什么，你的工作动机，你的证书，等。

以下是利用LinkedIn个人资料建立信誉需要做的事情：

1 用一个thoughtful的标题来开始

如果说你的个人档案上有一句话是你要深思熟虑的，那可能就是这个标题。

原因很简单：标题无处不在，在新闻源里、搜索结果里、LinkedIn收件箱里、推荐连接功能里、谁查看过我的资料功能里，这些地方都会出现这个标题。

一个好的标题用6-8个字传达出你能为读者做什么，比如说：

2 添加一张专业头像

展示一张你的个人照片可以消除担心，并为原本可能冷漠的交流增添一些人情味。它可以帮助你的观众知道他们正在与一个真实的人打交道，并且他们更倾向与一个友好的面孔进行对话。

事实上，仅仅是在你的个人资料中添加一张专业的照片，就能增加11%的浏览量。

建议你放一张最近的专业照片，让你显得友好和平易近人。这里的关键是让潜在的买家有信心与你联系，并期待与你交谈。

下面是一个例子：

3 利用背景图片的优势

背景图片是个人资料中非常有价值的元素，大多数人都没有利用。图片的大尺寸使它可以非常吸引眼球，比如你可以使用一张广角图片。

这是一个展示你获得成就的好地方，如果你有演讲、会议的照片，这里是展示它们的好地方；或者选择一张图片，然后将你的公司logo放在显眼的位置。

这里有一个例子，Jill Konrath使用她的一张演讲时照片作为背景图片，专业度一下子就上去了：

4 编写一份令人难忘的总结

摘要是紧挨着连接/消息按钮下方出现的文本。

通常情况下，LinkedIn会显示一个300个字符的片段，点击后可以展开。重要的是，你在摘要中的前1-2句话一定要能吸引注意力，并鼓励用户阅读更多。

以下是Tom Stearns咨询公司创始人Tom Stearns的摘要的例子。

摘要是讲述你的工作生活的故事，也是激发读者兴趣的好地方。这也是一个谈论你的使命宣言或目标的好地方。你也可以用于传达你的工作动机，你所推动的结果，你所解决的痛点和你值得骄傲的成就。

另外，记得添加一些你的买家可能会搜索的特定关键词。

最后，摘要的最后几行应该描述为什么以及如何让潜在客户与你联系。作为一个销售人员，你要做到平易近人，但又不能显得过于急切，这是一个微妙的平衡点。

5 上传有吸引力的media

一些相关度高、有趣的媒体内容可以作为你工作和能力的证明，并提高受众的信任度。这包括：视频、博客文章、PDF、演示文稿，你可以选择你最满意的作品，统统加进去!

下面是在摘要部分添加的一些媒体的例子。

6 在“experience”使用出彩的内容

如果你写过简历，你就知道这部分是怎么写的。一定要把它填满。

在每个工作经验的开头部分，先简短解释那个组织或公司，然后简单介绍你在那里的工作。理想的情况是，用一个有3至4点的小列表来详细介绍你在每个职位下的角色。

7 几个不错的建议

“推荐”是对你的专业知识的外部验证。积极的推荐可以提高你的个人资料的可信度。这是吸引人们注意你所拥有的技能和经验的好方法。

你应该经常去要求熟悉你的人来为你做推荐，他们能够有力地说明你在某一特定领域的能力或成就。

这样的推荐可以为你创造奇迹。

8 建立一个初始人脉网

如果你已经拥有150-200多个人脉网，可以跳过这一点。

你在LinkedIn上拥有的连接数也反映了你的个人资料的可信度。如果你只是拥有20-30个人脉网，那么别人就会把你当新手来看待。

首先与你认识的所有人建立联系，你的朋友、同学、校友、同事等。你现有的网络是一个很好的起点，随着你在LinkedIn旅程中的进展，你可以建立更多重要和相关的连接。

02
建立知名度

你的买家都在LinkedIn上。他们阅读及获取优质内容，发布更新，并建立联系。如果你能积极地出现在他们的日常feed中，谈论他们面临的问题，他们一定会注意到你。

提升你的知名度，你会让需要你帮助的人更容易找到你。如果你以一种有策略的方式进行，这可以让你在潜在客户心目中保持地位领先。

LinkedIn是实现这一切的绝佳平台，以下是一些利用LinkedIn为自己创造更多知名度的小技巧：

1 加入相关群体并在其中保持活跃

在LinkedIn上有超过200万个群组，加入与你的行业/潜在客户相关的群组，让这些群组成为你与潜在潜在客户建立联系的绝佳场所。

你可以在LinkedIn上最多加入50个群组。当然你也可以建立自己的群组。

但是单纯的加入群组不会让人们注意到你，除非你定期与他们接触。参与讨论，展示你的兴趣，利用你的专业知识来帮助大家，建议每周至少2-3次进入群组进行互动。

讨论你的买家面临的问题，并提供相应的解决方案，你不一定要直接推销你的产品。你的付出将得到回报，人们会向你寻求帮助、建议，甚至可能是你的产品或服务。

你越是在群组中提供价值或让自己曝光，就会有越多的人联系你。

2 分享内容

Content is the currency of the modern marketer and the social salesperson
内容是现代营销人员和社会销售人员的货币

Jill Rowley，社交销售专家

分享与你行业相关的内容是在潜在客户中保持存在感的好方法。

可以分享公司制作的内容，这可以是博客文章、产品演示、公司资料、白皮书、电子书、视频等；并且把研究论文、行业专家、新闻等与行业相关的内容加入其中。

请记住，这不仅仅是在你的feed中或群组中投放链接，这其实是用你的观点来进行撒种，渐渐地你就可以开始更多对话。

3 开始对话

找到你所在行业相关和有趣的进展或动态，并利用它们开始对话。

你可以写一篇简短的说明或几句话，分享你对最近趋势、变化、技术或想法的看法，并且打上标签 hashtag，然后让大家来他们发表意见。

这个想法是为了让你与可能成为你潜在客户的联系人保持联系。下面是一个例子：

4 发布内容

时不时发布一些原创内容，这些内容能阐明你的学识、专业知识，并能帮助你定位为思想领袖。

发布新鲜且新颖的内容，培养你的受众，为他们提供价值，树立你的思想领袖地位。

5 发布视频

视频正在迅速成为LinkedIn内容的热门选择。与纯文本文章相比，视频文章的参与度/覆盖率要高得多。

总的来说，当涉及到创造你的个人知名度时，关键是要保持一致，定期出现在你的潜在客户的feed中，并在他们需要你的时候保持最重要的位置。

03
有策略性地建立关系

建立一个优秀的人设和创造知名度将有助于潜在客户找到你，但你主动联系潜在客户并与他们开始对话的时候是很重要的。

以下是你该如何去有策略性地去主动建立关系：

1 搜索潜在客户

在你开始寻找潜在客户之前，要对你的买方画像或Ideal customer profile (ICP) 理想客户档案有一个明确的定义。这通常包括你的target niche、公司类型、员工数量等。

a) LinkedIn Sales Navigator

如果你想从LinkedIn上产生潜在客户，Sales Navigator可以成为一个很好的工具。

这是特别为销售专业人士量身定制的，LinkedIn销售导航仪可以帮助你缩小搜索范围，与潜在客户接触，并增加你的转换机会。

它可以让你专注于正确的潜在客户，通过提供有价值的见解和有关决策者的信息，你就可以找到合适的潜在客户，并建立值得信赖的关系。

以下是一些小贴士，让你的Sales Navigator账户发挥最大作用：

• 设置销售偏好

这有助于根据地域、行业、公司规模和职能缩小范围。基于此偏好，Sales Navigator 将展示相关的潜在客户推荐。

你也可以在访问潜在客户的资料时查看这些偏好。

• 高级搜索

高级搜索允许你应用超过20个过滤器，包括关键字、标题、资历级别、群组等，使其在你的列表中非常精准地展示出来。

• 销售线索建议

Sales Navigator将你的销售偏好、搜索历史和个人资料互动数据结合起来，为你提供量身定制的销售线索推荐。

你可以通过点击页面顶部主导航菜单中的 “Discover”链接，并从出现的下拉菜单中选择 “Recommended leads”来找到这些推荐。

• LinkedIn InMail (站内信)和Insight

LinkedIn InMail消息允许你给不是你的一级关系的潜在客户发消息，让你直接与你的潜在客户接触。

LinkedIn Insight为你提供了有关潜在客户活动的信息，如果他们获得了资金，换了工作，举办了活动等，让你免去了手动跟踪他们活动的繁琐任务。

你还可以看到过去90天内谁浏览了你的资料。

红板砖为你准备了一些可以用于开发这些潜在客户的邮件模板和思路：https://hongbanzhuan.com/template-scenario/trigger-event/ 和 https://hongbanzhuan.com/use-triggers-in-cold-email/

b)谷歌特殊搜索功能

高级谷歌搜索是销售导航仪的免费替代品，有助于查找相关的LinkedIn资料。

下次你使用谷歌搜索潜在客户时，请尝试使用运算符，如AND、OR、NOT和引号，如下图所示：

2 与决策者接触

一旦你准备好了一份理想的潜在客户名单，下一步就是开始接近他们。在接近潜在客户时，其实只有一个建议要牢记：要真实和真诚。

销售代表在LinkedIn上犯的最大错误之一就是他们太快进入推销状态。

这里的关键是保持你的步伐是渐进和缓慢的，这就像你正在与某人约会一样。这里有一个快速清单，其中列出了你可能想要检查的注意事项：

• 让你的客户开发更加个人化

不要犯发送无效LinkedIn连接请求的错误。相反，花点时间研究一下潜在客户，并发送一个简短的说明，说明你为什么想连接。

一旦你发送了个性化的连接请求，他们很可能会来访问，这就是你的优化个人资料的魔力所在。

• 表达感谢

一旦潜在客户接受了你的LinkedIn连接请求，请发送一条感谢信息。你可以发送一个开放式的提议，在你的专业领域帮助他们。

在这一点上，你可以去参与一些潜在客户所创作的内容，因为这是一个建立关系很好的方式，比如：评论的他们帖子，他们参与讨论，写一些真诚的恭维，或者其他任何东西！

• 提供价值

通过发送有价值的东西来跟进潜在客户，并且以某种方式来帮助潜在客户。

比如一个比较理想的情况就是，你可以选择一篇符合下面两个要素的文章发给潜在客户：
– 让潜在客户觉得你的文章是在提供价值
– 同时文章包含有你正在销售的产品

通过给予对潜在客户有价值的东西，你可以建立信任，并在潜在客户的心目中积极定位，从而促成对话。

• 开始对话

LinkedIn的目的不是为了达成交易，而是为了让潜在客户开口。

利用LinkedIn在你的潜在客户中产生足够的兴趣，并吸引他们将对话从LinkedIn转移到电话或电子邮件。

而最简单的方法就是你需要表现出兴趣，询问有关你的潜在客户的商业目标、兴趣、他们的职位等问题。然后你需要提供帮助和价值，谈谈你的产品/服务如何能帮助他们。

在利用开发信来开发客户上，红板砖就是专门你准备的网站，就不赘述了，访问红板砖官网即可：https://hongbanzhuan.com/

只要你的潜在客户仍然是考虑与你对话，你就是一个成功的销售人员。

04
用社交销售指数来衡量你的进展

任何可以被衡量的事情都会被完成。

LinkedIn提供了一个简单的衡量标准，以跟踪你是否真正有效地使用该平台。

LinkedIn Social Selling Index （社交销售指数）可以帮助你评估你的社交销售表现。它可以告诉你在销售过程中利用LinkedIn的情况，并让你估算你的努力可能会带来的影响。

LinkedIn Social Selling Index根据四个基准来衡量你的表现：建立你的专业品牌、寻找合适的人、参与洞察力，建立关系（以0-100为标准）。

05
结论

你的每一个潜在买家都在LinkedIn上，并且他们都在等着被联系。对于销售人员来说，LinkedIn提供了你一个黄金机会去更好地挖掘潜在客户，并将你的销售技能提升到一个更高的水平。

但很多时候，大多数销售人员似乎只触及这个平台的表面，所以导致结果也是微乎其微。

如果利用得当，LinkedIn可以成为产生潜在客户和推动销售的重要渠道，所需要的只是一个简单和可重复的过程，虽然这看似简单，但能坚持下来也不容易。

保持你的个人资料新鲜且令人印象深刻；为自己创造知名度；建立战略关系。

这样，你就可以使用LinkedIn来完成社交销售了。