从陌生到合作：写好Call To Action 助力销售转化

文章转自April的公众号文章《从陌生到合作：写好Call To Action 助力销售转化》

April是红板砖的老朋友，也是Ben的好朋友。她在开发信上的理解、认知、操作、经验非常深入和专业，也是用开发信拿到大结果的人。

在此感谢April的创作！也希望下面的内容对有启发有价值。

在开发客户的过程中，我们经常会听到：

-“这个客户你跟进了吗？”

-“这个客户的情况有进展了吗？”

等诸如此类的询问。跟进客户，是开发过程中至关重要的一环，它意味着客户开发人员需要与客户保持密切的联系，确保每一个潜在机会都能被充分利用。遗憾的是，在实际工作中，很多客户开发人员往往只是机械地执行跟进任务，并没有真正理解和把握跟进的核心要义。

在以cold email为客户开发的方法中，Call To Action通常是邮件的最后一段，指的是引导潜在客户采取下一步行动的号召性用语。它通常是一个简短的句子或短语，告诉潜在客户您希望他们做什么。Call To Action扮演着承上启下的重要角色，运用好它可以很好地推动开发进程，最终促成交易。以最近的几封邮件为例，我们一起来看看，我是如何在开发过程中“跟进”客户的。

潜在客户A，在收到我的cold email后表示出了兴趣，但她提出，需要一个全品类的供应商。我是这么回复客户的：

邮件内容如下：

It is my understanding that you are in need of a supplier who can offer a wider range of products (including XXX).

第一段，用清晰简洁的文字表示了对潜在客户需求的理解，也让他在打开邮件的第一眼就知道这封邮件的主题和与他业务的相关性。

While we specialize in manufacturing 我司产品 exclusively at this time, we take great pride in delivering exceptional quality and swift delivery time in this area.

第二段，透明且诚实地告诉潜在客户目前我司的产品范围，但又巧妙地强调了在这方面的优势，即卓越的品质和快速的交货时间，保持了继续沟通的可能性。

Our commitment to quality sets us apart from our competitors, with stringent standards and fast delivery times (around X days as mentioned) that consistently exceed industry benchmarks. These factors have enabled our clients to thrive in competitive markets and cultivate satisfied customer bases.

第三段，尽管在之前的cold email中我已经给潜在客户展示过我司的核心能力，在这里我再次向他强调了我司的其他差异化优势：

严格的标准 (stringent standards)：表明对产品质量的重视；
快速的交付时间 (fast delivery times)：突出了公司的生产效率；
提及具体数字 (around X days) 增加可信度和说服力。
同时，通过与行业基准 (industry benchmarks) 进行比较，让优势更有说服力。

另一方面，这段话还将我司的优势与客户的利益联系起来，例如帮助客户在竞争激烈的市场中蓬勃发展 (thrive) 和培养满意的客户群 (cultivate satisfied customer bases)。这让潜在客户对我司具体能提供哪些价值和好处更加具象化了。

Our experienced teams are well-equipped to ensure a seamless production process and meet your unique specifications.

第四段，预判并消除潜在客户可能存在的顾虑。潜在客户目前有合作供应商，切换到一家新的供应商是存在风险和成本的。我在这段里主动提及我司可提供给客户的另一个价值：专业且经验丰富的团队可以帮助客户轻松地将现有的生产转移到我司，增强潜在客户对我司的信任和信心，增加他考虑我们作为备选供应商的可能性。

If you require a price list for your main 产品 and samples for reference, please let us know, Alice and I are happy to help.

最后一段，直白地告诉客户“你可以从我这里得到价格表和样品”，来减少客户的疑虑和猜测。“please let us know”，则明确邀请客户采取行动。短小精悍的结尾有助于客户记住核心信息，并迅速理解进而采取行动。

另外一个潜在客户B，在收到我的第三封cold email后也回复有兴趣进一步了解，他询问了几个关键信息且得到我的回复后并没有再回复我的邮件，此时我给她发了如下跟进邮件：

邮件内容如下：

I wanted to follow up regarding our previous conversation about 我司产品 made by us with a swift X day delivery timeframe. As I mentioned, this fast turnaround time comes at no additional cost.

第一段，直接提到之前关于我司产品及其X天交货时间的对话，提醒客户上次谈话的内容，让邮件有了具体的背景和目的。

Given your interest, we’d love to move forward and provide you with a detailed quote. Additionally, I can arrange for some sample to be sent your way so you can see firsthand the quality and craftsmanship we pride ourselves on.

第二段，主动表明愿意进一步发展的意愿，而且明确告知客户：你可以从我这里得到报价和样品，引导客户响应并推进到开发的下一阶段：报价和打样。

Could you please tell me which 产品1 and 产品2 you are currently looking at? Alice and I will prepare for them accordingly.

第三段，询问潜在客户的具体需求，表明公司愿意根据客户的具体需求进行准备，体现对客户的关怀，和对其需求的重视。

在开发客户的过程中，跟进客户不是单纯的重复联系和例行公事，不是机械地发送邮件、打扰客户，更不是生硬的强行推销。尽管客户没有回复，或没有及时回复的情况非常常见，结合上面的两个例子，我们仍然可以通过写好Call To Action，帮助你推进客户开发到下一阶段，实现有效跟进：

明确告诉客户你希望他们做什么。
“Please reply to this email to confirm the meeting time.”就比”Please reply to me.”更具体。
简明扼要，避免复杂和冗长的句子。
“Download our catalogue”就比”Click here to download and view our latest catalogue to find out more!”更直接。
展示好处，让客户清楚知道行动对他们有什么好处。
“Get free samples”比”Contact us for more information”更具吸引力。
明确告诉客户你的解决方案如何能帮助客户。
“Let’s schedule a 15-minute conference call to learn how we can improve your sales performance”比”Schedule a conference call to discuss further”更有说服力。
设置时限，通过限定时间限制来鼓励客户尽快行动。
“Reply to my email by this Thursday for a priority technical support!”比”Contact me for a technical support.”，”Schedule a meeting within the month and I will provide you with a market/new technology analysis free of charge.”比”Let’s schedule a call”更具紧迫性。
量身定制，根据客户的痛点、需求和兴趣个性化Call to Action.
“Download our technical whitepaper to learn how to overcome the industry challenges and achieve your goals”比”Download our technical whitepaper”更能吸引客户。
不要忘记使用专业而有礼貌的语气，让客户感受到尊重和重视，增强客户对你的信任感。
“I’m looking forward to hearing from you to help you understand our products better!”比”Please reply to me”更加友好和专业，让客户在跟进过程中感受到更多的尊重和重视，从而增强对你的信任感和合作意愿。
还可以在Call to Action中提供多种联系方式，如电话、即时通讯工具ID、在线会议预订链接、在线表单等，增加客户才去下一步行动的便利性。