当客户说 It's not a good time to buy，你可以用这27个英文话术来回应

当你已经和潜在客户交谈了一段时间，并且也了解了他们的目标和挑战，也觉得你的产品很适合他们，同时你已经准备好为谈论价格。但就在这时候，你的潜在客户说了一句让你近乎崩溃的话：

Can we talk about this next quarter? It’s just not a good time for us to buy right now.

潜在客户经常使用这种时间障碍来拖延或拒绝你。

当然，有时也会有一些合理和真实的障碍阻止潜在客户购买，比如预算不足，这就是为什么无论他们退出交易的理由是什么，在与潜在客户的所有沟通中保持同理心是很重要的。

但是，你如何应对这个问题呢？这里有一些常见的关于购买时间的障碍，你可能在过去经历过或今天从你的潜在客户那里听到。

01
与时间/时机有关的常见销售障碍

It’s not a good time.
Call me back next quarter.
I’ll get back to you with at a better time.
We’ll think about it.
I’ll have to talk to leadership.

到底如何有效地回应这些障碍，从而引起潜在客户的共鸣呢？

02
如何回应这类销售拒绝？

如前所述，在考虑任何应对话术时，要牢记同理心的重要性，无论你的潜在客户对你说什么，你都无法真正明白他们个人正在经历什么，或者他们所在的公司正在经历什么。

在与潜在客户的所有沟通中，无论他们是否反对或最终决定如何，你都应该成熟地注入同理心和深思熟虑。这将使你的回应更加有效，并且退一步说，无论结果如何，你们都可以保持良好的关系，也就是俗话说的买卖不成仁义在。

另外，潜在客户考虑退出交易的原因有很多，试着用下面的一些应对话术来向他们展示你的灵活度、专业性和同情心，这样你的潜在客户将很难抗拒你提供的价值。

接下来就让我们深入了解一下你的不同场景下的应对方案：

You told me that business as usual will not get you to where you need to be. Are you okay not taking action, then?

这句话提醒买方不采取行动的代价，他们很可能在早期与你讨论过这一代价。通过这个问题，你提醒潜在客户要尽早做些什么，不然就要承受代价。

When do you need to see results by?

如果你确定潜在客户看到了你的产品的价值，并且也理解它将给他们带来他们所寻求的结果，你可以使用这个问题。因为潜在客户往往不知道看到效果一般需要多长时间。例如，如果他们希望在某个时间点看到效果，那么你就可以倒推周期，然后你就会有一个具体的日期，他们需要在这个日期之前做出决定，而这个日期可能就在下周。他们可能会突然觉得不能再推迟决定。

What do you think would be a better timeframe?

也许对方公司内部发生了一些事情影响了这个项目的时间表。问这个问题可以帮助你发现这个事件可能是什么，这样你就可以在充分了解的情况下与潜在客户对话。

One of two things is happening here: Either I haven’t addressed a need or a question you have, or you don’t believe the information that we’ve discussed. Which is it?

通过问这个问题，你引导谈话回到价值上来，并发现买方是否在拖延时间来掩盖他们对你产品的担忧。大方地邀请潜在客户说出他们可能有的任何其他异议，这使你能够适当地解决这些问题。

You were so excited about this last time we talked. Has there been any internal pushback?

再B2B生意中，在买方的企业中往往有超过五个利益相关者需要给予他们的批准。如果一个之前对项目非常热心的潜在客户提出了not a good time to buy的问题，那可能是因为一个同事拖了后腿。一旦代表发现是谁拖累了交易，你就可以想办法直接与这个人交谈，并解决他们的忧虑。

If money and resources were no object, would you be willing to start with our product today?

如果你的潜在客户对你的提议说 “no thanks”，他们可能不相信你的产品对他们有价值。如果是这样，你应该找出原因。

如果你的潜在客户说 “yes”，那么你应该深入挖掘，发现阻碍他们的到底是什么，以确定你是否可以提供相应的解决方案。

What’s holding you back?

通过让你的潜在客户谈论他们延迟或退缩的理由，你将更好地解决他们的犹豫，并努力找到一些既适合你的业务又适合潜在客户的折中方案。

When would be a good time to buy?

也许你的潜在客户真的很想买，也打算买，但由于预算或其他原因等因素，他们真的无法完成购买。根据他们对这个问题的反应，你可能会调整你的产品，以适应他们现在的需求，或者你可以用类似于下面第9条的方式来跟进。

What are your company’s other priorities right now?

你的潜在客户有可能还有其他几个紧迫的项目需要完成。如果你明白对方的优先顺序，你就能知道你的产品现在到底能产生多大的影响，甚至你的产品如何帮助实现其他目标。

如果发现你的潜在客户的目标其实是被管理层所左右的，可以用下面这个问题跟进。

Thanks for your honesty — I don’t want to waste your time or mine until you’re ready to make a decision. In the meantime, can I send you any valuable content I find on [prospect’s industry, market, challenge, role]?

这种回应对那些无论你说什么都不能很快完成购买的潜在客户很有效。(比如：他们已经用完了今年的预算，公司的战略在不断变化，新的立法即将生效，他们需要衡量其影响，等等)。

逼迫他们购买，只会让他们屏蔽你的电话和邮件。相反，要求定期向他们发送有用的、有教育意义的内容来支持他们。你会保持在脑海中的最高位置，同时增加价值并建立你作为一个值得信赖的顾问的地位。

当他们准备购买时，你将成为他们联系的第一个销售人员。