当客户说 I Need a Better Price 时你可以使用的4个最佳回应

作为卖家，你在价格谈判时会屈服吗？还是坚持自己的立场？在你的产品上获得最大利润的方法是什么？

比方说：你和一个潜在客户已经谈了几个月，然后到了拟定初步协议的阶段，但是他们说：The price is too high。如果你的第一反应是：Well, what’s your budget? 那么你已经为讨价还价打开了大门。

本文将介绍作为卖家如何进行价格谈判，以及如何回应那些总想要求 a better price的买家。

01
随时准备好完成交易

在价格谈判中，你必须确保你的付出能得到回报，这意味着你要去完成交易，不要退缩。一个厉害的谈判者可以发现新的可能性，并通过调整交易协议来获得更多的价值。这里有几个可以在谈判中帮助你获得更多利益的对策：

1 寻找关键决策者

如果你销售的产品允许有谈判的空间，最好是可以争取与关键决策者对话。与那些在购买过程中没有影响力的人谈判非常浪费时间和精力。

2 要有信心

潜在买家会观察你的一些非语言的线索（肢体语言或语气），如果你显得不自信，他们在杀价时就更有底气，所以你一定要体现出你的自信。虽然要自信，但却不要表现得狂妄自大，因为那会让人反感。

3 提供一个单一的优惠选项

当然了，有的时候你可以提供折扣，但在一定要考虑所有因素。在可以让你获得利润的基础上，坚定的提供一个单一或唯一的折扣。

4 知道何时停止

作为一个营利性企业，你需要设定限制，并知道何时停止报价，尤其是当对方大大低于你的要价时，这个时候一定要有底线，该放手就放手。

5 让产品价值变得清晰

作为一个卖家，让潜在的买家看到并理解他们可以从所购买的产品或服务中获得什么是至关重要的。由于大多数买家都只考虑价格，所以你有责任向他们展示随着时间的推移他们可以获得什么，他们可以节省多少，以及你的产品所带来的任何其他附加条件。

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对 I’m going to need a better price 的最佳回应

当你听到 the price is too high 时，你首先需要明白买家真正在说的是什么，以及如何应对，这里有一个指南：

1 Wow, that’s a lot. Can we do it for less?

这句话通常来自于那些总是要求降价的买家，因为这在过去对他们很有效，他们认为问一下也无妨。所以无论你给他们什么价格，他们的第一反就是要把价格打回去。

这是你的反应应该是坚定的，与其屈服并询问他们的预算，不如解释你为什么提出这样的价格，比如：

The cost of this solution encompasses best-in-class customer service and highly trained and experienced support 24/7.

We know we’re not the cheapest solution available, but we are the best — and that’s a claim backed up by winning the ‘Best Customer Service’ award three years in a row.

你已经解释了为什么你不能也不会在价格上让步，强调了你的产品的价值，这是潜在客户无法争辩的事情。

2 It costs too much. Money is going to be a problem.

这种情况可能是买方不明白为什么要多花钱，或者他们没有看到为更高质量的产品/服务支付更多费用的所带来的好处。你可以这样回答：

I understand budgets are tight. I could rehash the ROI of our product — or I could put you in touch with a company that had similar budget constraints but saw huge gains in revenue upon implementing our solution. Would you like that?

然后你可以分享一个具有类似背景的客户，以此来给他们一些鼓励，让他们咬紧牙关去签单。