如何在外贸开发信中撰写的客户感兴趣的好处benefits而不是罗列一堆功能features？

红板砖一直在跟大家讨论外贸开发信写作中的价值主张Value Proposition，但大家似乎常常很难分辨产品功能features与该功能可以为其潜在客户带来的好处benefit之间的区别。或更确切地说，你可能会觉得，只要把产品功能features写好了，那么潜在客户就会顺理成章地理解产品的好处benefits了。

问题在于潜在客户通常不具备在阅读产品功能features的时候就可以看到产品好处benefits的这一特殊能力，这就是为什么在与潜在客户沟通时，你最好谈论好处benefits而不是功能features的重要原因。

下面就是区别功能features与好处benefits的方法，以及如何在外贸开发信中撰写好处benefits而不是功能features。

01
你的解读 vs. 潜在客户的解读

如果你想写出很棒的外贸开发信，那么你要掌握的第一个要点就是：通过客户的眼睛来看待你的产品，这将使你能够了解他们的痛点和需求，这也是发现你的产品或服务可以为他们带来的好处的关键。

你需要学习的第二件事，就是了解你的收件人。你需要想象他们在阅读发送给他们的外贸开发信时的想法和感受，这是你在沟通之前就需要对潜在客户群进行研究的原因。

1 对于外贸开发信写作来说，你通常会做下面这些事情：

1. 对潜在客户群体进行了一些研究。
2. 根据研究为外贸开发信编写一个不错的个性化自我介绍。
3. 撰写的内容基本上是你产品功能列表，并且对于每个潜在客户群都是相同的。
4. 潜在客户收到你的外贸开发信，打开并阅读相关介绍，因为邮件是为他们的定制的，所以他们乐于阅读关于他们的内容。
5. 他们继续阅读下去，突然发现了一系列他们不是非常明白的功能，请注意，这就是他们失去兴趣的时候。

如果你的外贸开发信内容是固定的，也就是说你不更改任何内容即可将其发送给不同的潜在客户，这意味着邮件不够个性化，这可能意味着在这样的外贸开发信中，你过于专注于自己和你产品，而不是专注于你的潜在客户和你产品为他们解决的实际问题。

2 举个例子来让你更加明白

为了可以让你更加明白，我们来举个例子：假设你正在销售一款最新的数字成像软件。经过调研后，你确定了两个潜在客户群组：

1. 摄影工作室 photographic studios
2. 数字营销机构 digital marketing agencies

你认为这两个群体都可以使用你的软件来处理图片。另外，你很确定与同类流行软件相比，你的软件更好，更快，更便宜。

3 那么你在外贸开发信中怎么写呢？

首先，你可能会提出一个很好的定制化和个性化的介绍，并且分别针对两组潜在客户进行优化，甚至更具体地针对其他细分市场进行定制。

到目前为止一切都还挺好。但下一步是引入产品介绍，这是一个棘手的部分。

因为你已经写了个性化的介绍，所以你觉得自己在考虑潜在客户的相关性上已经做足了功课，所以你心里说“第一部分是关于他们的，现在是关于我的。毕竟我必须告诉他们我的目的。”

所以你的提案pitch如下：

下面的内容属于付费内容，只有付费VIP才能访问。

[升级成为VIP会员，解锁隐藏内容]

点击购买VIP，立即解锁隐藏内容
VIP还可以使用整个网站海量资源及工具，让开发信不再石沉大海

VIP特权：510⁺写作范例，960⁺优质模板，1250⁺检查点，123⁺PDF电子书，270⁺原创文章，36⁺英文视频等。
另外我们一直对上述内容进行增加和优化，进一步了解VIP特权