19个在外贸开发信call to action中可以提出的好问题

外贸开发信中call to action是非常重要的，这直接决定了开发信的回复率。

在众多的开发信call to action中（https://hongbanzhuan.com/module-category/call-to-action/），有一类是在给潜在客户的第一封开发信的结尾处提出一个高质量的问题，这可以让他们的思维变得活跃起来，另外也展示了你的专业知识，并对开启一个有意义的对话是有帮助的。

也许更重要的是，这个问题会使你的邮件令人难忘，因为人们有一个心理机制，就是会去专注于未完成的任务，因此，在潜在客户的脑海中留下一个问题，会让他们在读完邮件后去思考你的邮件。

那么你应该问潜在客户什么呢？

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开发信call to action中可以使用的7个问题

Would you like to learn about the opportunity I think [prospect’s competitor] is missing out on?

没有什么了解竞争对手内幕更能吸引人的了，也许收到件人不确定你是否有真正的“内幕消息”可以提供，但他们一定会很感兴趣的。这也从侧面证明了你是做过客户背景调查的，这对潜在客户来说是高度相关性的。

I see [prospect’s company] uses [X strategy]. Why?

你不仅可以从潜在客户那里了解到为什么他们使用了某个策略，更重要的是的，你还会让他们开始“怀疑”你是否知道更好的方法。

I see [prospect’s company] isn’t investing in [Y area]. Why not?

这个问题是上面那边个问题的变体。你的潜在客户是否知道这个机会？是否知道如何利用它？这些信息对你来说是非常重要的。

无论答案是什么，你都可以提供帮助。你要去证明他们值得跟你花时间，因为你可以帮助他们制定一个计划，或者向他们展示你的产品如何为他们带来收益。

Is [likely challenge or opportunity 某个可能存在的挑战或机会] a priority for [prospect’s boss]?

尝试使用LinkedIn发现你潜在客户是的上级是谁。做一些挖掘，比如：他们写了一篇博客文章讨论他们当前的重点，或者在网络研讨会上就他们在某个领域的成功发表了演讲，等等。你可以使用这些“情报”来提出你的问题，如果你能帮助他们给老板留下深刻印象，你的潜在客户会乐于跟你联系的。

Do you want to get on a call with [expert within your company 你们公司的某个自身专家] to discuss [prospect’s business focus 潜在客户的业务焦点]?

利用你们公司的专家作为噱头来吸引潜在客户。例如，如果这个专家在销售运营部工作，你可以写：Our Sales Ops senior manager recently built a new lead scoring program from the ground up. Do you want to get on a call with him to discuss ABC’s lead score strategy?

你的开发信会立即突显出来，因为你从一开始就在为潜在客户增加价值。当然，你不可能每一笔交易都这样做，所以要把它留给重要的客户和难以接触到的潜在客户。

Have you considered trying [X technique]?

如果你知道一个简单有效的解决方案，在你的第一封邮件中建议它。对方会对你的帮助心存感激，这让双方的关系一开始就有了一个良好的基础，并让他们更愿意听取你未来的建议。

假设你销售的是一个活动托管平台，然后你的潜在客户每周都会举办两场以上的活动，但你注意到他只是用电子邮件进行推广，这个时候你就可以问：Have you considered advertising your webinars on Twitter? One of my clients doubled attendance with less than $500 of sponsored tweets.（你有没有考虑过在Twitter上宣传你的网络研讨会？我的一个客户用不到500美元的赞助推文使出席率翻了一番）

Should I save a [seat, ticket] for you?

这个主要是针对Webinar网络研讨会的。使用这个问题来激起潜在客户对错过的恐惧（FOMO ， fear of missing out）。一旦你建立了联系，你就可以更多地了解买家的需求和反对意见，并制作一个合适的推销。

02
一些可以用于跟进开发信的问题

另外，下面还有一些可以增加销售或推进客户开发的问题，这些问题可以在销售电话中使用，也可以在跟进开发信的CTA中使用：

Have you made a purchase of this type before? How did it work out for you?

What issues are you facing right now that this product can help you with?

If there was one thing you could change about your [life/business], what would it be?

What will you gain from solving this issue?

What problem are you struggling with right now?

How is this impacting your work/business/everyday life?

How long has this issue been around? What has held you back from fixing it so far?

Have you made a purchase to try to solve this problem before? How did it work out for you?

Have you considered buying [your product]? Why or why not?

How do you see yourself using this product? How could it help you?

What are the risks involved in fixing this issue? What are the risks of not fixing it?

另外，介绍一个很好的技巧，可以用在你的后续邮件中。国际著名管理顾问Daniel Pink有一个改变他人想法的好策略。它的方法是这样的：你先想出一个大胆甚至可笑的安放，然后问对方：

On the scale of 1-10, how likely are you to…
在1-10分的范围内，你有多大可能…

而当有人回答6时，你再追问：Why not 7? What would need to happen to make you a 7（为什么不是7分？要怎样才能让你打7分呢？）

这就是所谓的激励性面试（motivational interviewing）。与其发送老套的后续邮件然后石沉大海，也许你可以通过这样的问题来说服你的潜在客户回复，并且显示你的幽默感。

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总结

在外贸开发信中提问是一种很好的方式，这样可以获得你想要的关注，并争取潜在客户的回复。它不像要求跟对方打电话或开会那样咄咄逼人。而且如果执行得迅速且恰当，你是可以看到效果的。

当然，把CTA作为一个问题，并不是对每个潜在客户都有效。不过你可以进行一些A/B测试，看看什么会收集更多的回复，然后你再决定提问是否适合你。

最后，红板砖在强调一下：

开发信前期的准备和铺垫都是为了一个要回复，因为开发信的本质是开启跟潜在客户的对话，而不是一来就开始销售。而回复率的高低跟call to action的直接相关。如果没有一个明确且有力的行动召唤call to action，还不如不写开发信。

红板砖为你准备了大量的call to action 素材和例句（https://hongbanzhuan.com/module-category/call-to-action/），以及一些思维和方法论（https://hongbanzhuan.com/tag/call-to-action/），红板砖非常建议多看看这些可以帮助你开发信获得回复的资源。