9种当潜在客户要求discount的应对话术和模板
打折可以帮助你加快交易，创造商誉，增加筹码。但只有通过战略性地打折才能获得这些好处，而不是在你的潜在客户提出要求时才打折。
在谈判前就答应你的潜在客户打折，可能会有3个负面的后果：
- 买方潜意识里对你和你产品的价值归属较低。因为如果它的投资回报率是你所宣称的，你为什么愿意以更低的价格出售它？
- 把沟通重点从价值转移到价格。因为如果一开始就聊折扣，那么潜在客户就不是在谈论和思考你的产品对他们业务的价值，而是在思考它的成本有多高。
- 失去讨价还价的能力。成功的谈判需要双方的付出和接受，而不是你一味的让步。
如果你在销售过程的开始阶段就提供折扣，你就会错过要求回报的机会，因为你还不知道你的潜在客户想要什么。这就开了一个单向让步的危险先例。当到了整理实际协议的时候，买方会习惯于不放弃任何东西就能得到他们所要求的东西。
当然，在实际谈判过程中，回应客户提出的折扣要求也是一个挑战。你必须在不破坏利润空间的前提下，满足潜在客户的期望。
如果你正在努力寻找合适的话术或技巧来应对潜在客户的 “It costs too much”，我们在这里为你准备了一些跟折扣谈判话术和模板。有了这些应对方法，你就不会害怕从潜在客户那里听到 “discount“这个词了。
01
You’re asking the right person. But before we discuss discounting, let’s figure out what you’re looking for in an offering. That will allow me to give you a far more accurate estimate.
如果你产品或服务的价格在很大程度上取决于潜在客户的需求、目标和情况，那么现在早期联系的阶段讨论折扣还为时过早。在不知道交易的最终价值的情况下，你无法确定一个既能让他们满意又能让你接受的价格。
02
Good question. Do you see price being a major obstacle to this purchase?
如果潜在客户的要求是在他们询问了价格之后才提出的，或者你的价格是在网上公布的，那么他们有可能没有预算以全价购买你的产品。他们想了解你是否会考虑打折。如果你直接说不，他们很可能会直接走开。
还有一种情况是他们也可能有能力支付正常的价格，但如果可以的话，他们也希望获得折扣。
这个问题可以帮助你弄清买家的动机。如果他们回答说价格不会成为问题，就使用第1点中提到回答；如果他们说这是个问题，就深入了解他们的财务状况；如果你的产品离他的要求太远，你可能需要放弃这个客户。
03
We can definitely have a conversation about specific numbers, but let’s make sure we’re on the same page about this solution being a good fit for your needs.
在销售对话的这个阶段，要求折扣通常表明潜在客户的购买欲望。既然他们同意了演示或介绍，他们显然对产品感兴趣，现在他们正在考虑购买的细节。
然而，先不要答应他们的折扣。自动答应他们的要求会让你看起来过于急于成交，这在实际谈判中会对你不利。它还可能导致你的潜在客户怀疑他们是否误判了你的产品价值。
使用这种回应来拖延对话。你并不是说打折是不可能的，但你在提醒潜在客户，在你们双方确定彼此合适之前，讨论打折还不是最合适的。
04
Why?
当你在与那些为了讨价还价而讨价还价的买家谈判时，可以使用这种简单而有效的回应。
有的客户会在一开始就认为买家故意报高价，然后他们觉得经过一番讨价还价后，应该可以把费用降到一个他们所谓合适的价格。
但当你问了why以后，潜在客户往往会说他们 “我只是想了解一下”，然后会继续支付全部价格。
第8866号外贸信函模板 ：当客户要求你打折时的回复邮件模板（二）
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建议不要直接对那些要求打折的人说 No，因为很有可能他们真的有一个很合理的理由，这一切都归结于价值交换。例如：买方可能正在处理季节性预算或短期现金赤字，在这些情况下可以考虑打折，但要确保你要求得到一些回报。
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05
I can offer you a discount if we [extend the contract, adjust the terms of payment, go with X package or tier, register Y seats].
妥协是大多数谈判中必不可少的。通过提供交换条件的折扣，你和买家都可以满意。
用几个非金钱的要求去讨论是一个不错的主意，这将帮助你打开价格之外的谈判可能性。
06
What would be a reasonable discount?
有时候可以利用潜在客户的反应来扭转问题。
如果你的产品是10000美元，而买家说她想要15%的折扣，那么就问：”Are you saying you think $10,000 is too expensive for [product] or you don’t want to spend more than $8,500?”
这会告诉你他们是不看好产品的价值，还是根本买不起。如果是后者，就给他们提供一个低配版的产品。你可以说：
“Previously, you chose [more expensive option] because [it would help you accomplish X in less time, provide maximum cost-benefit savings, ensure you had enough coverage, etc.] But we do offer [less expensive option] for $7,600 if you don’t want to spend more.”
如果你的潜在客户说他们想要以较低的价格购买更贵的产品，那么就就把话题带回到价值层面。
下面是一个例子：
第8870号外贸信函模板 ：当客户要求你打折时的回复邮件模板（三）
隐藏内容
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这个邮件是一个例子而不是一个可以直接套用过的模板，但你可以使用这个邮件中的表述。
一旦买家清晰地看到你的产品从长远来看会给他们省钱，他们很可能会打退堂鼓或者放软要求。
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07
What would need to happen to make our offering worth the price I quoted you?
当一个潜在客户在价格上纠缠时，有可能是他们没有足够的预算。也有可能是你的销售工作没有做到位。
通过询问 “What would need to happen to make our offering more valuable to you?” 你可以发现是否有什么价值是你还没有告诉客户的，或者你也可以察觉客户的其他担心或反对意见。
如果你满足了你的潜在客户所概述的需求，那可以帮助你为产品增加价值或论证价值，并且赚取全价。
08
Would a month-to-month plan be enough to get you to close today?
也许你可能无法提供这个按月支付的服务。但按月支付可以是让潜在客户在不打折你的产品/服务的情况下成交的好方法。月度计划通常比年度合同更容易让潜在客户获得批准。
如果你相信这个潜在客户很适合你的解决方案，那么按月支付也是可以尝试的。这样你就有机会向你的潜在客户证明你的价值，并在未来赢得年度合同/交叉销售/追加销售。
09
What if we connect next quarter? Do you think you’d have more budget open up then?
有时候，你的解决方案只是不在潜在客户的预算范围内。其实越早发现这个问题越好，因为你就不必投入太多不必要的时间。
但就算预算不够，你可以温和地提出这个问题，引导双方进入当下的最佳选择。
红板砖还有一些关于客户砍价，涨价等很多可以帮助外贸业务员的文章/话术/邮件模板，你可以访问这个链接学习：https://hongbanzhuan.com/tag/objection-handling/
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逃避潜在客户的问题会让你看起来更关心自己的利益而不是客户的利益。相反，你可以勇敢地面对他们，并解释为什么把这个讨论推迟到以后以及为什么这样做对双方都有利。