回应客户砍价Your price is too high，这33个话术/素材/思维你敢用吗？

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Your Price Is Too High

作为一个外贸业务员，无论是在电话里或邮件里，当客户提出 “Your Price Is Too High” 这个问题后，都会对你产生不小的压力或困难。

或许你已经有了一些对策或话术，但下面这33个来自于国外的专业回应技巧，可以丰富你的素材库或武器库。另外，可能下面有些回复是你平时不敢想也不敢用的，但考虑到国外客户的文化和背景，那些看上去很直接甚至有点尖锐的回应，你都是可以尝试的，而且效果可能会出乎意料的好。

如果你多多揣摩和体会下面的内容，你就会知道红板砖不仅仅是提供你一些素材，更提供你一种思维或方法，帮你在面对客户提出价格太高这个问题时，你可以更加专业和从容地面对和处理。

这些回应可以用于外贸邮件，也可以运用于电话或会议。

02
33个回应客户砍价的话术/素材/思维

以下这些应对定价异议的方法，可以让你认同潜在客户的担忧并鼓励客户解释更深层的原因，从而你不必立即降价或导致他们离开。

1 Too expensive compared to what?

“expensive”是一个相对的，潜在客户是指你的一个竞争对手吗？还是指如果不利用你的产品或服务可能要付出的代价？如果你能找出潜在客户将你的产品或服务与什么进行比较，你就能更精确地区分价值并且回应对方。

2 How are you coming to the conclusion [product] is too expensive?

这促使潜在客户去解释他们的理由。这可以更好地了解你的客户是谁以及他们是如何思考的。一旦你更好地了解其背后的具体担忧，就可以更容易地解决这些问题。

3 Are there some boxes we left unchecked?

给对方一些的空间，并且看看你们双方在交易中到了哪个阶段。回过头来再聊聊双方的期望。

4 I hear you. The best products are often more expensive.

销售专家Geoffrey James认为，在客户提出两次价格异议之前，价格异议可能并不是真正的问题，有时候”it’s too expensive”可能只是一个口头禅，所以在你第一次听到”it’s too expensive”的时候，使用这个回答可以帮助你把那些真正没有预算的潜在客户和那些只是踢皮球的客户区分开来。

5 How much will it cost you to do nothing?

让他们多思考一下眼前的情况。你可以从多方面解释很多的隐性成本，让自己处于更好的位置来展示你的产品或服务的价值。

6 Is it a cash flow issue, or a budget issue?

这个问题能切中要害，他们是在要求折扣（预算）还是付款条件（现金流）。一旦你将反对意见进行分类，你们就可以更有效地进行谈判。

7 Let’s explore some creative strategies for fitting this into your budget.

如果你的潜在客户没有足够的资金，可以尝试找到一个变通的办法。这样不仅买家会欣赏你的灵活性，而且你会在不妥协价格的情况下挽救交易。

8 Let’s say money was no object. Would our product/service help solve your problem?

这是一条回归到价值主张的快速通道。让他们思考自己的处境，并想象你的产品或服务能为他们做些什么。如果他们有这种画面感，那么他们将更倾向于听到你的价值主张。

9 What’s too expensive?

温和地问这句话可以促使潜在客户解释他们对你的产品/服务的概念。如果你听到类似 “Well, it’s a lot for just X, Y, and Z”这样的回答，这样你就知道潜在客户对你产品的价值认知仍然比较低。

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