【案例分析】糟糕的跟进邮件 vs. 优秀的跟进邮件
你讨厌跟进吗？你会尽可能地避免发送跟进邮件吗？你的答案很可能是肯定的。
没有什么比一个潜在客户突然变冷淡更糟糕的了，他们不接电话，也不回复邮件，这时你就要写跟进邮件了。
当你不得不跟进的时候，你应该用一个被证明有效果的跟进邮件，而不是用一封平庸甚至糟糕的跟进邮件。
下面我们将展示三封糟糕的后续跟进邮件并解释为什么是糟糕的，这样的跟进邮件其实是非常常见的（看看你是否也会发这样的邮件），另外我们也提供了3个改进后的跟进邮件模板并解释为什么是优秀的。
01
跟进邮件案例一
反面例子：
Hi [name],
Happy Friday!
I hope you have some good weekend plans. I was going back through my notes and I see that you were going to connect with your president Catherine yesterday to determine if setting up an executive presentation was possible.
What’s the latest?
Best,
[your name]
这封邮件有什么问题？
- 前两个句子增加了熟悉感但并不是非常真诚
- 最后的行动呼吁只是要求对方提供一下最新的信息。如果你的目标是见面，你就直接要求见面。
如何解决这封邮件的问题？
Google Alerts真的可以让你了解潜在客户的世界。你可以为潜在客户设置一个”company name”、”competition”和 “industry keywords”的Google Alerts。这样一来，每当网络上出现与这些信息相匹配的新链接时，谷歌就可以给你发邮件，然后你再利用这些触发事件来定制后续邮件。
这里有很多关于触发事件的开发信模板：https://hongbanzhuan.com/template-scenario/trigger-event/
改进后的正面例子：
[name],
I was just told that the competitor you mentioned, Massive Steel picked-up a large contract with the Canadian Government. We discussed Massive Steel’s web presence in comparison to yours last we talked. Does your team think their website had any impact on the deal?
Last quarter, several clients ran a new style email campaign that increased leads for their sales team. It’s straightforward and simple to implement.
Does it still make sense to discuss your website? If so, how does your calendar look to talk?
Best,
[your name]
为什么这封邮件是有效的？
- 这封邮件立一开始就提到了关于潜在客户的新闻，一个刚刚发生的关于竞争对手的信息。
- 第二段从新闻过渡到你如何能独特地帮助他们。
- 利用后续的网络研讨会讨论案例来作为诱饵和call to action。
02
跟进邮件案例二
反面例子：
Hi [name],
How are you?
Last time we chatted, you said I could check-in in six months.
So – here I am! Wanted to touch base and see if there’s anything I can help you with.
Do you have ten minutes to speak tomorrow? I’m available at 10am and 2pm EST. Let me know what works.
Best,
[your name]
这封邮件有什么问题？
- 联系的理由有点牵强，如果一个人在六个月前不关心，他们现在就会神奇地关心了吗？
- 会议的目的是什么？邮件并没有明确提醒他们你能力帮助解决的痛点。
- 明天就要打电话是一个不恰当的call to action，如果有人在六个月内没有收到你的消息，他们为什么要立即与你电话？
如何用触发事件跟进？
与其定期签到，不如在相关的时候签到。窥探你的潜在客户大脑的一种方法是使用邮件跟踪功能，当你的邮件被打开和点击时，它会向你发送通知（比如下面的动图所示）
下面是几个支持邮件跟踪的插件或软件，其实现在很多CRM都已经支持这个功能。
- Right Inbox: https://www.rightinbox.com/
- SalesHandy: https://www.saleshandy.com/
- Mailtrack: https://mailtrack.io/en/
- MailTag: https://www.mailtag.io/
如果有人要求你在三个月内跟进，但如果你发现对方打开了你的邮件或点击了你网站上的链接，这些都是非常好的信号，说明他们对沟通感兴趣。
所以，即使潜在客户说要在三个月后联系，但如果你看到他们在某天打开了你的邮件2-3次，而这个时候才两个月，你就会马上联系他们，因为这是最重要也是最合适的时机。
改进后的正面例子：
Hi [name],
Last we chatted, you requested that I get in touch in November. I may be a month early, but I figured it’d be worth checking-in.
Have you given any additional thought to the proposal? I’d be happy to do a quick review of it on the phone and answer any pending questions.
What does your calendar look like to talk?
为什么这封邮件是有效的？
- 虽然邮件看起来很普通，但你知道潜在客户已经打开了你之前发的邮件2-3次，所以现在是你抓住他们的时候。
- 下一步不是迫使对方提供更多的信息，而是要有一个简短的电话沟通。
- 整个邮件简短，直奔主题，不浪费潜在客户的时间。
另外，这里还有一个真实的案例：
03
跟进邮件案例三
反面例子：
[name],
How’s it going? I hope you are having a great Monday.
I’m just writing to touch base on our last conversation.
We’ve had multiple wins over here. We were just nominated for the Who’s Who of Ohio. Also, I just had a baby so it’s been crazy for me to.
I hope you are well.
Best,
[your name]
这封邮件有什么问题？
- 毫无相关性的开场白。
- 没有明确的call to action。
- 潜在客户并不关心你的业务或奖项。
- 利用关系销售可以起作用，但也可能适得其反。
如何修复这封邮件？
通过邮件跟踪技术，你可以跟踪网站访问提醒并设置警报，查看潜在客户在你的网站上浏览哪些页面。然后，你可以使用这些信息来跟进。
改进后的正面例子：
[name], three teammates of yours were looking at our product page this week. I’ve included an example of one below.
The product page they are all viewing is focused on helping reps close deals at an accelerated rate.
Do you have 10 minutes to discuss the tools your team has been researching? Would they like to join the call? If so, how does your calendar look?
Best,
[your name]
为什么这封邮件是有效的？
- 邮件打开后，马上就能看到潜在客户的活动或信息。
- 有视觉图片来证明他们公司的人对此感兴趣。
- Call to action与潜在客户正在研究的内容相关。
- 通过在他们的团队产生兴趣的时候发送后续跟进邮件，可以增加他们回复的可能性。
04
总结
关于如果写出一封优秀的跟进邮件，我们有下面几个小结：
- 停止浪费潜在客户的时间，停止无关的闲聊（这些不会有效果）
- 利用一个清晰的call to action来明确你的要求
- 充分利用触发事件的时效性
- 后续跟进应该简短而简单
- 最重要的是：在你们在每一次谈话结束前，一定要为下次会议安排一个暂定的时间，这样你就可以避免写跟进邮件了。
另外也建议你多看看红板砖关于开发信跟进邮件的一些其他文章，这些文章在帮助你写出优秀跟进邮件上非常有价值：https://hongbanzhuan.com/tag/follow-up/。
关注红板砖微信公众号：hongbanzhuan
这个是一个真实的案例：
2014年1月，Mack McGee非常确定他可以跟电子商务客户签订合同，但他们突然玩消失。跟进了一遍又一遍后也没回复，最终他放弃了。
九个月后，他收到了一封电子邮件跟踪通知，显示潜在客户重新打开了Mack的一封电子邮件并点击链接查看他的提案，这个9个月前的潜在客户似乎又感兴趣了。然后他发送了这封跟进开发信模板，并最终完成了他认为早就没戏的那个10万美元的交易。
这封开发信的优点在于：