11种你最应该利用的B2B拓客杠杆

在大多数B2B销售活动中，B2B拓客的重要性怎么强调都不为过。它是每笔交易的起点，而且高效的B2B拓客可以决定你是否能保持源源不断的有成效的机会，也可以让你的销售流程永远无法起步。

但是什么是B2B拓客？你如何确保你的工作尽可能高效？为了帮助你回答这些问题，我们汇总了一个全面的B2B拓客指南，以及11种你可以利用的方法来正确开展B2B拓客。

什么是B2B拓客?

B2B拓客是大多数B2B销售流程的早期阶段之一。它是任何销售的关键组成部分——销售人员在此过程中识别潜在买家，与之建立联系，并在理想情况下吸引潜在买家，从而促成交易。

和任何类型的拓客一样，B2B拓客是几乎每一个B2B销售人员在职业生涯中的某个阶段都必须开展的比较棘手的活动。它通常包括广泛的外联、全面研究、大量拒绝，以及潜在的挫折感和倦怠感。

即便如此，高效、有效的 B2B 潜在客户挖掘工作仍是成功销售的基础，也是销售组织持续发展的动力——所以每个销售人员都应该了解如何有效开展B2B拓客。

为帮助你达成目标，红板砖列出了一些关键的 B2B 拓客方法，供你参考。

1 研究，再研究，继续研究

最有效的拓客工作是信息充分并经过深思熟虑的量身定制，能与潜在客户产生共鸣，让他们觉得自己不仅仅是名单上的一个名字。

只有当你所联系的潜在客户认为你的解决方案最适合他们的业务时，他们才会向你的公司购买。你甚至可以说，B2B 销售就是弥合这一差距的艺术。

但是你如何向潜在客户证明你的特定产品就是他们特定业务的最佳选择呢？那么，一切都要从了解他们的需求开始，也就是说，要掌握公司的需求、兴趣、限制和特质。这种洞察力的很大一部分来自于全面的调查研究。

仔细检索企业的任何公开资源。查看其网站上的“关于我们”页面。如果该企业有博客，去了解其发布的内容，并注意写作语气之类的要素。如果你可以找到相关的企业财务信息，也查看一下。

无论如何，尽量积累足够的信息，以便对企业的业务、自我展示方式、使命、领导力、业绩表现（无论是单独还是在竞争格局中）以及最终目标等因素有一个全面的了解。

在你有了这样的洞察力之后，你就能更好地进行深思熟虑、富有成效的 B2B 潜在客户对话。

2 冷静、自信、坚持不懈地进行Cold call

Cold calling是几乎所有销售代表都必须定期从事的最令人沮丧、乏味、令人气馁的活动之一——LinkedIn甚至发现63%的销售人员称Cold calling是他们工作中最糟糕的部分。

这是一项转换率低下、令人紧张的过程，迫使你忍受一次又一次的拒绝。但尽管Cold calling存在种种缺点，它仍然是销售组织可以利用的最有效的B2B拓客方法之一。

因此，如果你希望你的拓客工作尽可能高效，你就需要知道如何以泰然自若和毅力进行陌拜。学习如何调整你自己来适应陌生客户，这意味着采取以下行动：

• 事先进行研究
• 了解如何参考而不是朗读背诵Cold calling话术
• 战略性地选择最适合联系潜在客户的时间进行拨打
• 在开始通话时主动说明谈话的原因
• 优先让买家了解你的信息

即使掌握了这些要素，在面对大量拒绝时，你也要做好心理准备。你需要战胜所有这些拒绝，如果你能坚持下去，你就能让自己处于最有利的位置，从而有效地进行潜在推销。

3 在LinkedIn相关小组中保持存在感

与你的垂直行业相关的 LinkedIn 群组为你提供了与潜在客户建立有效联系的独特机会。如果你在这些论坛中保持活跃——回答成员的问题、提供专业知识、发送有用的内容以及寻找其他为用户提供价值的途径，你就能获得源源不断的潜在客户。

这种方法还有利于在外联之前建立关系。它可以让你对小组成员发出更具个人魅力的呼吁，并将自己打造成所在领域的权威。

成功的B2B拓客在很大程度上是一种建立信任的做法——让潜在客户相信你的解决方案值得他们考虑。如果你花时间在行业相关的 LinkedIn 群组中建立声誉，就能加快这一进程。

4 在与你的垂直行业相关的在线论坛中保持活跃

这一点与上文类似。如果你能找到为你的垂直行业服务的特定行业在线论坛，你应该考虑在这些论坛上保持活跃。像 Reddit 这样的网站通常都有专门针对各行业趋势、常见问题和其他讨论主题的社区。

如果你想接触到活跃、参与度高、有发言权的潜在客户群，他们所在的企业又符合你的理想客户定位，那就去寻找这类在线目的地吧——但如果你有兴趣在这条道路上走下去，一定要好好学习。

这些社区里的人都是真正的爱好者——他们对自己的作品如此投入，以至于愿意利用自己的时间进行讨论。他们不太容易接受明显的推销诉求和虚假的见解。

正如我们在上一点中提到的，你需要为这些讨论贡献价值，因此请确保你拥有所需的详细知识来传达，这些知识既包括技术方面的知识，也包括更通俗易懂的术语。

5 全面了解理想客户的基本情况

你的理想客户画像代表你最有兴趣销售的企业类型。

它是一个需求、兴趣、预算、市场定位和规模等方面与你的解决方案相关的企业原型。

如果你想开展有效的B2B拓客工作，你需要对这类企业有透彻的了解。在许多情况下，你会被分配一个特定的垂直领域——通常以目标行业的形式出现。如果你有目标行业，那么就尽可能全面地了解该领域。

该领域的企业最常遇到哪些问题？该领域的公司开始投资哪些类型的资源？你的解决方案能帮助客户把握哪些趋势？

了解规模不同的企业如何利用类似你提供的产品或服务，掌握你的理想客户可以承受的价格范围，了解潜在客户的竞争态势以及其在竞争中的定位。

如果你在拓客交流中能够掌握这些要素，你就能够以更有策略和更自信的方式展开互动。

6 彻底了解你的客户画像

在尽可能全面地了解理想客户画像之后，你需要将焦点缩小一些——确定你的买家人群画像。理想客户画像代表你的目标公司，而买家人群画像是你在拓客时尝试连接的特定联系人的模型。

例如，如果你销售的是智能会话平台，而你的理想客户是教育科技初创公司，那么你的买家人群可能是这些公司的业务开发总监。

与你需要彻底了解理想客户所需一样，你也必须掌握这些目标联系人会想要获得什么——无论是某些利益、特定信息还是你能想到的任何其他元素，以此进行有针对性的有效吸引。

所有这一切都始于全面的研究，并在不断的尝试和错误中得到完善。在拓客时，详细记录与这些潜在客户的互动情况。在熟悉他们的需求和兴趣的过程中可能会遇到一些阻碍与挫折，但是如果你专注并坚持下去，你就能够对这些目标联系人进行高效的B2B拓客。

7 个性化宣传

陌拜不一定是冰冷、没有温度和人情味的。一个曲高和寡的邮件或“先生/女士”之类的模版拓客邮件比具有一定个性化的邮件更容易被冷落。

通过电子邮件展开拓客时，一定要在邮件正文中包含潜在客户的全名——许多电子邮件自动化软件都支持这一功能。此外，在电子邮件正文中针对潜在客户进行某种个性化呼吁。

这可以通过一些行动来实现，比如提到共同联系人、祝贺他们公司获得的奖项、称赞他们成功获得融资、称赞他们发表的内容文章或者发送与他们下载的资源相关的内容等方式实现。

没有人愿意自己只是名单上的一个名字，如果你的外联刻板而没有个性，那你的潜在客户就会感觉自己没有受到重视。你不必深入到询问他们孩子的棒球队最近表现如何或者他们的丈夫是否还在考虑念法律专业的程度，但是你也不能过于肤浅。

8 充分利用你的集客营销工作

通过集客营销产生的线索可以为B2B拓客提供非常有成效的基础。通过你的内容与之建立联系的潜在客户已对你的领域表现出兴趣，并且对你的业务有一定程度的了解。

这些因素使这些线索比大多数线索更有温度——它们还让你对潜在客户的兴趣以及他们可能接受的谈话开场白有一定的了解。

例如，如果你销售的是社交媒体管理平台，某创业公司的市场总监下载了你公司的有关如何在LinkedIn上推广博客内容的电子书，你就可以向他们发送介绍其他LinkedIn营销策略或适合社交分享的博客内容的拓客邮件。

集客营销为你的拓客提供了一些立竿见影的优势。你知道你所接触的潜在客户听说过你的公司并且他们对你的业务感兴趣。

而且在大多数情况下，你所接触的潜在客户提供了联系方式和职业信息，以便与你的内容互动——所以你知道他们的工作地点和组织中的职位。

所有这些都使得B2B拓客定位更准确、更有效。

9 定期请求推荐引荐

根据HubSpot最近对1000多名销售专业人士的调查，66%的销售人员表示现有客户的推荐提供了最好的销售线索，而高质量的线索往往能带来更轻松、更富有成效的 B2B 潜在客户。

相比直接向他们推销产品的销售人员，潜在客户更信任其他潜在客户。客户推荐背后所蕴含的熟悉性、理解和无私使其产生的线索比大多数其他线索更开放、更感兴趣。

但是推荐不会莫名其妙产生，你需要给客户一些推荐你的解决方案给他们的朋友、同事或行业同行的理由。这通常需要提供卓越的产品并以一流的客户服务为支撑。

但是即使这样，如果没有一点推动，满意的客户也可能不会有动力或倾向于给你提供新的意向客户——这就是为什么你需要与满意的客户建立联系并请求他们推荐你的原因。

你不需要用电子邮件和电话轰炸客户——拼命地恳求他们告诉你哪些同行可能会从你的产品或服务中受益。只需在调查他们是否对你的解决方案满意时包含一些友好的请求和提示。

如果你能从满意的客户那里获得源源不断的推荐，你就能培养出一个潜在客户群，从而使你的 B2B 潜在客户挖掘工作变得更简单、更省力，并最终更有成效。

10 利用CRM为你的工作提供信息

正如我在本文开头所提到的，了解理想客户画像是持续开展B2B拓客工作的关键。但这种“了解”并非凭空产生，它需要建立在数据的基础上。

这就是你的CRM（客户关系管理）的用武之地。它提供了一个收集客户数据的存储库——一个可以提取客户数据以构建健全准确的理想客户画像的集中位置。

CRM的洞察力可以在B2B拓客工作的多个关键方面提供帮助，包括你的销售消息、外联方式偏好、外联节奏以及如何应对反复出现的反对意见。

如果你的组织使用CRM，积极贡献你在互动中积累的数据，并参考现有的信息。这类系统几乎可以提升组织中销售流程的方方面面，潜在客户营销也不例外。不要让它白白浪费。

11 学习如何与把关人沟通

几乎所有进行过B2B拓客的人都会告诉你，销售电话并不能确保与决策者取得联系。在许多情况下，在你的电话被转给你要找的上级之前，公司把关人基本上会拦截你的电话。

把关人可以包括前台、行政助理或办公室经理等员工，了解如何与他们沟通决定了你的拓客电话是成功，还是只剩忙音。

处理这些代表有几种方法，多数围绕熟悉度、自信和合作三个要素。如果你想有效与把关人沟通，你需要：

• 表现得不卑不亢、熟门熟路。
  表现得像你应该联系他们的老板。尝试使用称呼共同联系人、具体研究把关人本人或提及决策者的名字等策略。
• 充满自信。
  同样，你要表现出你应该直接联系他们的老板。与把关人交谈时自信而不失礼貌，礼貌但不要过于谨慎。
• 与把关人合作而不是越过他们。
  不要过于咄咄逼人、无礼或傲慢，也不要试图在电话里向他们推销。要与他们合作，将他们视为资源而不是障碍。

利用这些策略，你就能更周到地与把关人打交道，并与他们背后的决策者建立常规联系。

正如我们所说，B2B拓客通常涉及广泛的外联、深入的研究、大量的拒绝以及潜在的挫折感和倦怠感。虽然这个过程可能会很艰巨，但它并不一定是不可接近的。如果你使用这里详述的方法，你就能在开展工作时奠定好基础。