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外贸开发信主题行作为开发信非常重要的一个元素,它的好坏直接影响邮件“打开率”,也就是说一封外贸开发信能不能被“看见”,很大程度上就是取决于主题行。
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Our most complete guide to [industry]
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[27%] cut-off for [spring] sale + [product] from {your company}
[公司名称]的[产品名称]春季促销打折-8.3折
相关性是最吸引客户眼球的事情,也是潜在客户能够看完你开发信的重要保障。一个好的开场白可以让客户顺利过渡到正文的阅读。
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What’s the latest in your world?
如果你接触的是你相当熟悉的人和/或在一个相当非正式的行业工作的人,就用这个开场白来暖场。
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I am reaching out to you because being the [prospect’s current role], I was certain you would know more about the current process in place at {prospect company}.
我之所以联系你是因为你作为[客户当前的角色],我相信你会更了解[客户公司]目前的流程。
当收件人看到这个句话,第一反应是你对他们公司非常熟悉,因为你知道收件人在公司的职位,也知道他们公司名字及核心业务,这对收件人乃是是相关性极高的信息。所以收件人会继续阅读你开发信的其他内容。
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We noticed that you have recently signed up with Hubspot. We provide a sales automation software integrate seamlessly with Hubspot to provide [value proposition].
We have helped many other companies [list] without any glitches.
了解并关注你的潜在客户正在推出哪些产品或使用了哪些平台,这可以让你判断是否是好时机来谈论你的产品。
在你的开发信中引用相关数据或信息,使其更有针对性和个性化。你可以向潜在客户发送一封有针对性的邮件,让潜在客户知道你已经对他们进行了研究。
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First off, I hope that you and your family are staying safe during this time of uncertainty.
首先,我希望你和你的家人在这个不特别的时期保持安全。
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I am {your name} from {your company} in China, thank you for taking the time to read this email I writing for you.
我是来自中国[公司名称]的[你的名字],谢谢你花时间看我写给你的邮件。
一句话大大方方介绍你自己及公司,感谢客户花时间读你专门写给Ta的信,这样做在国外挺得体的。但值得注意的是,如果经过评估后觉得你的收件人可能每天会收到很多开发信,那么建议可以省略这个自我介绍,直接进入主题;但如果你判断这个收件人之前收到来自中国业务员的开发信比较少,那么用这样的方式来开始也是很得体的。
整个描述你都需要利用“买家思维”来告诉客户他们可以获得什么益处,并且你每一句话的出发点都需要从客户角度来表述,多说Benefits少说Features。
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I recently helped [company name] like yours [increase revenue by X percent, save Y hours every month, produce Z percent more product per quarter]. We would love to show your more detailed data or case study in my next email if you feel good.
我最近帮助了一些跟你类似的公司增加了百分之几的收入/每个月节省了多少小时/每个季度增产了百分之几。
用一连串令人印象深刻的统计数据为你背书,这会让潜在客户不得不提高重视度。你可以告诉客户可以在第二封邮件中提供一个客户案例。
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Our transactions at [Alibaba] have reached [3000+] from all over the world.
我们在阿里巴巴上,来自世界各地的交易达到3000多笔。
充分利用客人熟悉的并且数据来源有说服力的第三方平台,来展示你们公司的销量和实力。
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We are the vendor of [company name] for [12 years] and have been partnering with [company name] for [20 years].
我们是A公司12年的供应商,也是B公司持续合作20年了。
这些公司名字不一定是Walmart,因为感觉任何人都想说是Walmart的供应商,这样可能会让买家一看到你说是Walmart的供应商就减分。相反,你可以提及一些更加垂直的公司。
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[260] workers, [25000 ㎡] non-dust workshop, [12 years] experience, [3-year] vendor of [Wal-mart, ISO, CE & FDA certificated], one hour reach [Wuhan port], this is how we keep superior quality and competitive offers for global valued customers.
Our main products cover [XXX], [XXX], [XXX] and etc.
翻译省略(来自某外贸大牛的经典表述)
简洁再简洁地体现公司实力,用数字说话,合作的知名客户侧面印证,获得的认证一个单词certificated高度概括。靠近XX港口,据此内行的客户分析靠近产业集中地,很可能是工厂。简单介绍主要产品,不要写的过细,切中客户行业即好。
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This model enjoys great popularity in other markets similar to your own.
这一款在类似贵方的其他市场广受欢迎。
这是比较谨慎的话术,避免客户担心他本国的市场已经有人在销售,争夺市场,可以说类似贵方的其他市场。
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We are very competitive at cutting down the cost for you. I would like to show you some of our best sellers and the prices:
- Product #1:
- Product #2:
我们在为你降低成本方面非常有竞争力。我想给你看看我们的一些畅销产品及价格。
既然价格是你们的优势,那就完全不用避讳,直接把价格清楚地写下来。但要注意,这些价格不能虚,因为很有可能客户接下来的回复就是针对价格展开的。
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You might know [a famous/competitive company] is a leading company in [prospect industry], yet our product has some other different features as below:
- [benefit 1]
- [benefit 2]
- [benefit 3]
你很可能知道[公司名称]在业内是一家公认的好公司,然而我们的产品与之相比却有如下的一些不同之处:
一来先引入一个客户熟知的业内有名气的公司(引入相关性),不要去贬低那家公司,而是可以去表扬。但是话锋一转,突出自己的产品有什么有不同点,并且告诉客人,这些不同点或买点可以为他们带来什么好处。注意是写Benefits,而不是写Features。
开发信前期的准备和铺垫都是为了一个要回复。而回复率的高低跟call to action的直接相关。一个清晰且恰当的CTA,会带来更好的回复率;一个冗长且模糊的CTA会让潜在客户不知道接下来要做什么。所以,如果没有一个明确且有力的行动召唤call to action,还不如不写开发信。
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Could we arrange a conference call next week at your convenience? Please let me know what date and time work best for you.
我们能不能在下周你方便的时候安排一个电话会议,请问一下什么时候你的时间是最方便的?
主动提出一个很明确的CTA方案(电话会议),在大范围上先确定一个时间(下周),确保自己的主动权,不然全部交个客户来确定,如果他说2个月以后在安排,你将非常被动。当然,在确保大时间的前提下,具体的小时间克让客人选择适合自己的。
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Do you want to get on a call with [expert within your company 你们公司的某个自身专家] to discuss [prospect’s business focus 潜在客户的业务焦点]?
你想和[我们公司的某位专家]在电话里面沟通并讨论[潜在客户的业务重点]吗?
利用你们公司的专家作为噱头来吸引潜在客户。例如,如果这个专家在销售运营部工作,你可以写:Our Sales Ops senior manager recently built a new lead scoring program from the ground up. Do you want to get on a call with him to discuss ABC’s lead score strategy?
你的开发信会立即突显出来,因为你从一开始就在为潜在客户增加价值。当然,你不可能每一笔交易都这样做,所以要把它留给重要的客户和难以接触到的潜在客户。
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Would you like to learn about the opportunity I think [prospect’s competitor] is missing out on?
你想了解我认为[潜在客户的竞争对手]正在错过的机会吗?
没有什么了解竞争对手内幕更能吸引人的了,也许收到件人不确定你是否有真正的“内幕消息”可以提供,但他们一定会很感兴趣的。这也从侧面证明了你是做过客户背景调查的,这对潜在客户来说是高度相关性的。
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What do you think about the style of our new product? Would it be better to match your current product?
你觉得我们这次新品的款式怎么样,搭配你现在的产品会不会更好?
这个看似普通的提问其实很有技巧,第一个问题是一个关于你产品的开放式问题,潜在客户可以发表任何他的观点和想法;紧接着的第二个问题是一个关于客户自己产品的选择式问题,这样可以帮助他把自己的产品和你的产品结合起来考虑。这些问题只要是客户稍加思考,你的影响就会留在他的大脑中。这个call to action值得反复尝试。
一个优雅和大方的结尾不仅可以明显提升你的专业度,还可以有效增加回复率。
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PS: thought you might find this article interesting [link]
附:我想你可能会举得这篇文章很有趣[链接]
如果你的文章对潜在客户真的是有趣或有用的,那么他们对你的好感度会大大增加。无论你是写给同事/朋友/客户,分享你认为他们可能会喜欢的东西,总会使你处于优势地位,因为这表明你一直在关注着他们的兴趣。
客户画像是精细化开发的基础,精细化是高回复率的保障。红板砖鼓励你采用精细化/个性化外贸开发信思路,但这个小工具对精准型群发也是非常好用的。
利用准确地注明价格优势,季节引导,产品名称,公司名称等信息,来引起收件人的注意。