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外贸开发信主题行作为开发信非常重要的一个元素,它的好坏直接影响邮件“打开率”,也就是说一封外贸开发信能不能被“看见”,很大程度上就是取决于主题行。
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How to choose/pick a high ROI [product]?
如何挑选一个高回报率的[产品名称]?
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Love these from website of {prospect company}
非常喜欢这些来自[潜在客户公司]网站的东西
国内外贸人其实每天都花大量时间在潜在客户的网站上,一方面在找邮箱,一方面在看自家的产品怎样才能买给对方。其实,你还可以再多做一点,就是浏览一些客户网站上的新闻稿,博客文章,新闻动态,虽然你宝贵的时间看似被浪费了,但从这些丰富的内容中,你可以利用潜在客户的这些信息作为参考点进行切入,具体运用可以参考第0541号模板。根据红板砖观察,目前国内的外贸业务员可以做到这个层面的还很好,所以一点你有了这个认知和操作,你就优势和竞争力就立马体现出来了。
相关性是最吸引客户眼球的事情,也是潜在客户能够看完你开发信的重要保障。一个好的开场白可以让客户顺利过渡到正文的阅读。
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I’ve been following [Y], and I’m curious to learn a bit more about [X].
我一直在关注[某个事物],我很想了解一些关于[某个事情]的更多信息。
这里的Y是潜在客户一直在做的某件事,X是跟Y有关系的另外一个事情。每个销售都会努力把自己描绘成一个专家,但很少会有人去扮演一个好奇的学生,但在某些情况下,潜在客户对好奇的反应比赞美根据积极。买家喜欢谈论自己和他们正在做的事情。如果你问一个关于他们跟正在进行项目有关的问题,那么他们会很乐意回答。
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Are you excited for [upcoming event]?
根据你对买家的熟悉程度,以及他们在社交媒体上包含的信息,你可以让这个问题变得个人化或专业化。例如:
- 如果他们刚刚在推特上发布了关于《权力的游戏》的信息,你可以写道:”你是否为下一集GoT而兴奋?”
- 如果你通过他们的网站了解到他们的公司正在举办会议,你可以问:”Are you looking forward to INBOUND 2019?”
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I hope everything’s groovy at [company name].
通过添加一些定制来改变 “hope you’re well”的表达。
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I would like to express my sincere gratitude to you for taking the time to read this email.
我非常感谢你能抽时间看我的邮件。
我们的确需要感谢收信人花时间来读信,因为不是每个人都有义务来阅读你的开发信,说得更现实一点,开发信的命运就是被忽略和删除的。所以一来先表示感谢,这会给收信人一种相对比较舒服的感觉。
整个描述你都需要利用“买家思维”来告诉客户他们可以获得什么益处,并且你每一句话的出发点都需要从客户角度来表述,多说Benefits少说Features。
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You might know [a famous/competitive company] is a leading company in [prospect industry], yet our product has some other different features as below:
- [benefit 1]
- [benefit 2]
- [benefit 3]
你很可能知道[公司名称]在业内是一家公认的好公司,然而我们的产品与之相比却有如下的一些不同之处:
一来先引入一个客户熟知的业内有名气的公司(引入相关性),不要去贬低那家公司,而是可以去表扬。但是话锋一转,突出自己的产品有什么有不同点,并且告诉客人,这些不同点或买点可以为他们带来什么好处。注意是写Benefits,而不是写Features。
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We are the vendor of [company name] for [12 years] and have been partnering with [company name] for [20 years].
我们是A公司12年的供应商,也是B公司持续合作20年了。
这些公司名字不一定是Walmart,因为感觉任何人都想说是Walmart的供应商,这样可能会让买家一看到你说是Walmart的供应商就减分。相反,你可以提及一些更加垂直的公司。
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Our transactions at [Alibaba] have reached [3000+] from all over the world.
我们在阿里巴巴上,来自世界各地的交易达到3000多笔。
充分利用客人熟悉的并且数据来源有说服力的第三方平台,来展示你们公司的销量和实力。
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We are specialized in precision machining for nearly [10] years, covering [high-precision machining parts, castings, metal parts] and so on. I hope to establish business relationship with you! If you would like more information about our company, please visit [website link]. Any thoughts/comments would be greatly appreciated!
我们专业从事精密加工已有近10年的历史,涉及高精度加工零件,铸件,金属零件等。 我希望与你建立业务关系! 如果你想了解有关我们公司的更多信息,请访问[网站链接]。 任何评论将不胜感激!
这样的描述不是太建议用在精细化开发,但如果放在群发邮件中还可以。
开发信前期的准备和铺垫都是为了一个要回复。而回复率的高低跟call to action的直接相关。一个清晰且恰当的CTA,会带来更好的回复率;一个冗长且模糊的CTA会让潜在客户不知道接下来要做什么。所以,如果没有一个明确且有力的行动召唤call to action,还不如不写开发信。
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To enable you to get a good understanding of our quality and service, we would like to extend a very special offer for your first sample order, with 15% (only limited to the first container). I will attach the product catalogs in my next email. Please tell me what items are more scalable for you.
为了使你能够更好地了解我们的质量和服务,我们希望为第一个样品订单提供非常特别的优惠,价格为15%(仅限于第一个集装箱)。 我将在下一封电子邮件中附上产品目录,请告诉我哪些产品更适合你们。
对于有些B端客户来说,免费样品是没有吸引力的,他们需要的是专业度。另外,有时候免费样品并不会让客户珍惜,相反,对样品或第一单提供一个比较大的折扣会更好(这也要根据具体产品来看)。
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If any product meets your demand, please contact us for further information.
如果任何产品满足你的需求,请联系我们以获取更多信息。
适用于群发型邮件。我们鼓励call to actio一定要明确且有力。但实际的外贸开发信中,特别是群发性邮件,反而要用一些更加generic(普遍性)的行动召唤。
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In order to test [product] effectiveness, you can arrange a free no-obligation sample now by just replying this email. We will reply to you immediately to arrange it.
为了测试[产品名称]的有效性,你现在只用回复这个邮件我们就可以安排一个免费且无义务的试用样品。 我们会立即回复你并安排此事。
你非常清晰地告诉客户他需要做的是什么(就是简单回复邮件即可),对于call to action来说,action越简单越容易操作,效果往往越好。另外,同时也强调了这个试用是完全免费,且对潜在客户是没有任何义务的,这样的声明是很好的,可以让处于犹豫中的客户没有后顾之忧。
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Could we arrange a conference call next week at your convenience? Please let me know what date and time work best for you.
我们能不能在下周你方便的时候安排一个电话会议,请问一下什么时候你的时间是最方便的?
主动提出一个很明确的CTA方案(电话会议),在大范围上先确定一个时间(下周),确保自己的主动权,不然全部交个客户来确定,如果他说2个月以后在安排,你将非常被动。当然,在确保大时间的前提下,具体的小时间克让客人选择适合自己的。
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Is [likely challenge or opportunity 某个可能存在的挑战或机会] a priority for [prospect’s boss]?
对[潜在客户的老板]来说,[某个挑战或机会]可能会是一个优先事项吗?
尝试使用LinkedIn发现你潜在客户是的上级是谁。做一些挖掘,比如:他们写了一篇博客文章讨论他们当前的重点,或者在网络研讨会上就他们在某个领域的成功发表了演讲,等等。你可以使用这些“情报”来提出你的问题,如果你能帮助他们给老板留下深刻印象,你的潜在客户会乐于跟你联系的。
一个优雅和大方的结尾不仅可以明显提升你的专业度,还可以有效增加回复率。
客户画像是精细化开发的基础,精细化是高回复率的保障。红板砖鼓励你采用精细化/个性化外贸开发信思路,但这个小工具对精准型群发也是非常好用的。
在主题行采用问题开始是一个很好的方式,只要你mailing list里的人属于可能对该产品感兴趣的人群,通常是可以引导收件人打开邮件阅读。