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外贸开发信主题行作为开发信非常重要的一个元素,它的好坏直接影响邮件“打开率”,也就是说一封外贸开发信能不能被“看见”,很大程度上就是取决于主题行。
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How could we be {prospect company} possible vendor – {your company}?
我们怎么才有可能成为[潜在公司]的供应商 – [你的公司]?
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Connect?
相关性是最吸引客户眼球的事情,也是潜在客户能够看完你开发信的重要保障。一个好的开场白可以让客户顺利过渡到正文的阅读。
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We noticed that you have recently signed up with Hubspot. We provide a sales automation software integrate seamlessly with Hubspot to provide [value proposition].
We have helped many other companies [list] without any glitches.
了解并关注你的潜在客户正在推出哪些产品或使用了哪些平台,这可以让你判断是否是好时机来谈论你的产品。
在你的开发信中引用相关数据或信息,使其更有针对性和个性化。你可以向潜在客户发送一封有针对性的邮件,让潜在客户知道你已经对他们进行了研究。
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I’ve long been a fan of …
我是你[某个领域]的铁粉…
也许你的潜在客户一直在更新着一个优秀的博客,真诚的赞美永远不有什么伤害。这样你可以吸引他们并获得他们的信任。一定不要这样写:我是你的粉丝,你买我的产品吗?这样只是导致拉黑。你这样写的目的是为了建立关系,开始对话。买产品的事情留到后面在慢慢提出来。
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I am {your name} from {your company} in China, thank you for taking the time to read this email I writing for you.
我是来自中国[公司名称]的[你的名字],谢谢你花时间看我写给你的邮件。
一句话大大方方介绍你自己及公司,感谢客户花时间读你专门写给Ta的信,这样做在国外挺得体的。但值得注意的是,如果经过评估后觉得你的收件人可能每天会收到很多开发信,那么建议可以省略这个自我介绍,直接进入主题;但如果你判断这个收件人之前收到来自中国业务员的开发信比较少,那么用这样的方式来开始也是很得体的。
整个描述你都需要利用“买家思维”来告诉客户他们可以获得什么益处,并且你每一句话的出发点都需要从客户角度来表述,多说Benefits少说Features。
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Our transactions at [Alibaba] have reached [3000+] from all over the world.
我们在阿里巴巴上,来自世界各地的交易达到3000多笔。
充分利用客人熟悉的并且数据来源有说服力的第三方平台,来展示你们公司的销量和实力。
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What would it mean to your top-line revenue if you saw a [70% increase in contact rates] and a [50% improvement in closes]? Let’s find a few minutes to talk about how [Your Company] is providing these results to our clients.
如果客户联系率提高70%并且收盘率提高50%,这对你的主营收益来说这意味着什么?让我们找几分钟来谈谈我们公司如何向我们的客户提供这些结果。
一上来就直接端出主菜,用数字来展示客户可能获得的好处,并立马推进,询问如何帮助到潜在客户。
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You might know [a famous/competitive company] is a leading company in [prospect industry], yet our product has some other different features as below:
- [benefit 1]
- [benefit 2]
- [benefit 3]
你很可能知道[公司名称]在业内是一家公认的好公司,然而我们的产品与之相比却有如下的一些不同之处:
一来先引入一个客户熟知的业内有名气的公司(引入相关性),不要去贬低那家公司,而是可以去表扬。但是话锋一转,突出自己的产品有什么有不同点,并且告诉客人,这些不同点或买点可以为他们带来什么好处。注意是写Benefits,而不是写Features。
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This model enjoys great popularity in other markets similar to your own.
这一款在类似贵方的其他市场广受欢迎。
这是比较谨慎的话术,避免客户担心他本国的市场已经有人在销售,争夺市场,可以说类似贵方的其他市场。
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We are specialized in precision machining for nearly [10] years, covering [high-precision machining parts, castings, metal parts] and so on. I hope to establish business relationship with you! If you would like more information about our company, please visit [website link]. Any thoughts/comments would be greatly appreciated!
我们专业从事精密加工已有近10年的历史,涉及高精度加工零件,铸件,金属零件等。 我希望与你建立业务关系! 如果你想了解有关我们公司的更多信息,请访问[网站链接]。 任何评论将不胜感激!
这样的描述不是太建议用在精细化开发,但如果放在群发邮件中还可以。
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We are the vendor of [company name] for [12 years] and have been partnering with [company name] for [20 years].
我们是A公司12年的供应商,也是B公司持续合作20年了。
这些公司名字不一定是Walmart,因为感觉任何人都想说是Walmart的供应商,这样可能会让买家一看到你说是Walmart的供应商就减分。相反,你可以提及一些更加垂直的公司。
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We are pleased to know your release of [some specific information]. Please give me a chance to introduce our company and products.
{your company name} is specialized in [product name] for [20+] years. According to your investment information, we feel that we can provide the products you want at a competitive price.
I can’t tell everything about how you will be benefited in a short email, but please go to our website to check more details of different products, and we will give you an offer upon receipt of your detailed requirements.
我们很高兴了解到你发布的[产品名称]的信息。 请给我一个向你介绍我们公司和产品的机会。
[公司名称]已经专注在[产品名称]多年。 根据你的信息,我认为我公司能够以一个很有竞争力的价格来提供你想要的产品。
我不能在一封简短的邮件中说清楚你将如何获益,但你可以去我们网站看一下不同产品的详细介绍。 我们很乐意根据你的详细需求提供报价。
(来自索菲)
这个描述的相关性在于你已经了解到客户发布了一个具体的信息或准备做一个具体的事情,这会引起收件人的注意和兴趣。
开发信前期的准备和铺垫都是为了一个要回复。而回复率的高低跟call to action的直接相关。一个清晰且恰当的CTA,会带来更好的回复率;一个冗长且模糊的CTA会让潜在客户不知道接下来要做什么。所以,如果没有一个明确且有力的行动召唤call to action,还不如不写开发信。
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In order to test [product] effectiveness, you can arrange a free no-obligation sample now by just replying this email. We will reply to you immediately to arrange it.
为了测试[产品名称]的有效性,你现在只用回复这个邮件我们就可以安排一个免费且无义务的试用样品。 我们会立即回复你并安排此事。
你非常清晰地告诉客户他需要做的是什么(就是简单回复邮件即可),对于call to action来说,action越简单越容易操作,效果往往越好。另外,同时也强调了这个试用是完全免费,且对潜在客户是没有任何义务的,这样的声明是很好的,可以让处于犹豫中的客户没有后顾之忧。
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Do you want to get on a call with [expert within your company 你们公司的某个自身专家] to discuss [prospect’s business focus 潜在客户的业务焦点]?
你想和[我们公司的某位专家]在电话里面沟通并讨论[潜在客户的业务重点]吗?
利用你们公司的专家作为噱头来吸引潜在客户。例如,如果这个专家在销售运营部工作,你可以写:Our Sales Ops senior manager recently built a new lead scoring program from the ground up. Do you want to get on a call with him to discuss ABC’s lead score strategy?
你的开发信会立即突显出来,因为你从一开始就在为潜在客户增加价值。当然,你不可能每一笔交易都这样做,所以要把它留给重要的客户和难以接触到的潜在客户。
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Would you like to learn about the opportunity I think [prospect’s competitor] is missing out on?
你想了解我认为[潜在客户的竞争对手]正在错过的机会吗?
没有什么了解竞争对手内幕更能吸引人的了,也许收到件人不确定你是否有真正的“内幕消息”可以提供,但他们一定会很感兴趣的。这也从侧面证明了你是做过客户背景调查的,这对潜在客户来说是高度相关性的。
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We would like to send you a copy of our catalog, please let me know whether you prefer an electronic copy or a print copy.
我们想寄一个的产品目录给你,请问一下你是想要电子版还是纸质版?
主动提出一个CTA方案(邮寄产品目录),但你一定不要问潜在客户需不需要产品目录,因为如果客人说不要,你将非常被动。正确的做法是通过另外的问题来转移客人的选择,你先默认客户是要产品目录的,然后让客人选择是要电子版还是纸质版。这样带有心理暗示的问题,在销售中是非常普遍和重要的。
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Could we arrange a conference call next week at your convenience? Please let me know what date and time work best for you.
我们能不能在下周你方便的时候安排一个电话会议,请问一下什么时候你的时间是最方便的?
主动提出一个很明确的CTA方案(电话会议),在大范围上先确定一个时间(下周),确保自己的主动权,不然全部交个客户来确定,如果他说2个月以后在安排,你将非常被动。当然,在确保大时间的前提下,具体的小时间克让客人选择适合自己的。
一个优雅和大方的结尾不仅可以明显提升你的专业度,还可以有效增加回复率。
客户画像是精细化开发的基础,精细化是高回复率的保障。红板砖鼓励你采用精细化/个性化外贸开发信思路,但这个小工具对精准型群发也是非常好用的。
在主题行中直接显示双方公司的名字(证明对收件人是做过功课的了),并且直接表明意图。开发信的目的在于建立关系,但如何高超地把这个意图表达出来就是一个技术活了,这个问题式的主题行的亮点是How这个词,因为这是一个包容性和可能性很高的开放式问题。
如果你的标题是 Could we become {prospect company} possible vendor? 那么潜在客户客户的回答就是yes或no,而且通常是no,因为开发信不是来在邮件中来寻求客户关于合作的yes或no,而是开始你们的对话,即使他们不想合作,也让他们把理由和担心都表达出来。所以你现在可以体会这个主题行的巧妙之处了吗?