在写外贸开发信时写如何避免自嗨？配大量正反面例子

你的开发信没有回复，其中一个原因就是你写了一封专业但自嗨的邮件。

我是Ben，红板砖外贸开发信创始人。

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红板砖外贸开发信——写一封能收到回复的开发信

该视频内容

1. 什么是自嗨？
2. 如何区分自嗨？
3. 大量例子
4. 如何避免自嗨？

什么是自嗨？

自嗨即一种完全沉浸在自我介绍的状态：

• 自嗨是一种自发的只为自己而不管别人感受的行为
• 以自我为中心，而不是以客户为中心
• 在开发信中的具体表现是一种完全沉浸在自我介绍的自嗨状态，I, my company, we, our product

生活中常见自嗨例子：

• 某培训机构：课程特别干货，老师特别负责
• 某楼盘：极致精装，无比豪华
• 某餐馆：营养美味，好吃到爆
• 某衬衫：超级舒适，成功之选

如何分别和避免自嗨？

Benefits vs. Features

Benefits和features 的本质区别在于，features 是你的产品能提供什么功能，benefits是从客户的角度来能给他们带来什么好处或体验。

没有人想买菠菜，人们想要的只是力量，活力和问题得到解决。

再来看一张图

1 第一个例子

Features型表述

We are a professional kid’s toy factory in China and have been manufacturing toys for many years with good quality and reasonable prices. Therefore,  we have a lot of experiences and we are specialized in producing more than 400 kinds of products.

第一种表述基本在介绍我们产品如何如何，虽然都是事实，但却很难让客户建立同你的联系，因为只是单向的陈述你的产品功能及你的公司多厉害，这不是一个有效的对话（记住：开发信的本质是开启对话）

Benefits型表述

You could select from an abundant varieties of good quality kid’s toys from our reliable factory at very reasonable prices.

第二种表述把给客户的利益直接点出来，同时也顺带把自己的优势体现出来，你是从客户的角度来能给他们带来什么好处。

2 第二个例子

假设我们正在销售最新的数字成像软件（类似photoshop的软件）。我们选择了两个潜在客户群：1）摄影工作室；）数字营销机构

Features型表述

We’ve came up with a digital imaging software that makes processing photos faster. It offers a full range of functions within a simple interface.

Benefits型表述（对摄影发烧友）

I bet you’d rather spend your time taking some new pictures than struggling with a complex software to process the ones that you already took. That’s why I thought you may want to check an alternative for digital imaging that provides all necessary tools within a single screen. No more going through longish tutorials to achieve the effect you need for your perfect picture.

Benefits型表述（对电子产品营销者）

I know processing photos takes a lot of time, especially using a complex software with many hidden functions. That’s why we came up with an alternative in which you can access all tools from a single screen, so that professionals like you could spend less time processing their photos and have more time for new interesting projects.

不需要列出产品的功能来告诉你的潜在客户它是什么。他们需要的不是功能，而是可以在生活工作中带给他们一个实际的好处。

3 101个产品实例

用101个产品实例来告诉你怎么在外贸开发信中区分功能和好处—— Features vs. Benefits （https://hongbanzhuan.com/101-examples-of-features-vs-benefits/）

1 避免陷入自嗨怪圈

多用Benefits，少用Features

开发信的目的是不单向的把你的公司/产品一股脑地告诉客户。而是站在客户的角度，从他的角度告诉他你的这些优势会怎么转变成他的利益。

你要明白开发信不是絮絮叨叨地介绍自己是谁，来自哪里，公司如何，产品多牛，然后自以为客户看了以后会非常感动，立马联系你。商业世界讲的好处和收益。

2 不仅在外贸开发信上，在任何行业上都适用

一个优秀的业务员或销售员，要和客户交谈的是他的“心”，而不是他的“脑袋”！

例如，让客户试驾汽车，让客户坐在驾驶座上，握着方向盘，感受汽车的平稳舒适，看着窗外的景色，感受拥有汽车的自豪。这时，这名客户感受到的不再是这辆车的“性能”，而是拥有与驾驶汽车的“体验”。

所以，当你销售商品或服务时，认真的问自己几个重要的问题：

• 客户是否因你的商品或服务，获得更好的便利、更多的收益，减少更多成本，减少更多痛点？
• 没有你的商品或是服务，他会错过什么？
• 有什么理由让客户感觉这个购买会让他觉得很值？

当你回答完以上问题，你就会引导客户从features转向benifts。尽管你还是需要说你产品那是如何厉害，但永远将客户关切的利益放在最重要的位置上。当你持续的将客户的感受放在第一位，久而久之你就会建立起一套自己的销售技巧，那将带给你丰厚的回报。

3 Sell the result, not the product

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