4.4 其他方面的问题
1 只发一封外贸开发信
当查看销售向潜在客户发送的电子邮件时,我们发现第一次尝试通常是最有效的(也就是第一封外贸开发信)。基本上12.5%的销售人员会得到潜在客户的回复。
但是,发送后续邮件仍然是有效的。如果第一次尝试没有得到回应,第二封电子邮件会获得大概8.6%的回复;如果第二封邮件依然没有得到回应,那么第三封邮件的回复率将会降低为3.1%。也就是说经过三次尝试后,你大概有25%的几率会收到潜在客户的回复。你应该做下面这些事情:
- 你应该持续跟进,直到你得到肯定或否定的回复。
- 制作不同的跟进邮件,并安排好时间。你可以在三天后发送第一次跟进,一周后发送第二次跟进。而对于第三和第四次跟进,你应该等待更长的时间,大约在两周、三周或一个月。
- 你主要的问题不是问:我是否应该发送跟进?而是问:我是否向正确的人发送了跟进?换句话说,要坚持不懈,才会对你的你的产品或服务有兴趣,他们才有可能成为你的机会。
2 没有邮件签名
这是众所周知的“个人化电子邮件”的一个好办法。数据表明,个人化确实是有效的。我们发现通过添加一个显眼的签名,特别是带有你头像的签名,确实能够提高外贸开发信的回复率。本书下面有关于外贸开发信签名的重要性的详细介绍。
3 延迟回复潜在客户
增加获得回复率的另外一个最佳方法就会是尽快联系潜在客户。我们发现如果你在展会或者其他场合新认识了一些潜在客户,或者从某些渠道得到客户的联系方式后,那么在一周内发送外贸开发信的回复率是最高的。
4 你购买了一堆劣质邮箱
你或许认为你买这些邮件列表是帮了自己的忙,它为你节省了很多时间,这一点是可以理解的。但背后的代价是什么呢?代价就是你现在正在接触的人是:
- 和你无关的人
- 对你的提议不感兴趣的人
- 不想收到你的邮件的人
- 可能其邮件地址已经弃用的人
而且不仅你的推广不会有好的结果,你还会让自己承担损害发件人声誉的风险(sender reputation,这可能会严重影响到你的独立站域名)。
你应该这样找到属于你自己的邮件联系人。请记住,没有人比你更了解你的业务,你应该掌控并选择你的潜在客户。这是你开始制作和发送电子邮件之前的第一步,也是最重要的一步。
如果你想接触更多的人,并在更大范围内发展你的业务,你应该考虑不同的工具,可以帮助你尽快完成这个过程,比如:Etools.io 或者 FindThatLead
你应该寻找那些能够在整个潜在客户生成过程中帮助你的工具。例如,通过关键字搜索域名、提取电子邮件地址并验证它们的工具,还可以显示你的潜在客户的个人资料,你以后需要这些资料来制作和个性化你的邮件。