5.5 外贸开发信的 call to action

请记住我们在前面提到的，外贸开发信的最终目标，也是最正确的目标是：获得客户的回复。也就谁说外贸开发信前期的准备和铺垫都是为了一个要回复。而回复率的高低跟call to action的直接相关。一个清晰且恰当的CTA，会带来更好的回复率；一个冗长且模糊的CTA会让潜在客户不知道接下来要做什么。所以，如果没有一个明确且有力的行动召唤call to action，还不如不写开发信。

外贸开发信的结尾可能是你邮件中最重要的临门一脚的机会。一个强大而令人信服的结尾可能促使你的潜在客户做出快速且积极的回应（这难道不是你心心念念的吗？）。不要把这个临门一脚的宝贵机会被一个劣质CTA给白白浪费了，

下面是一些关于Call To Action的实用建议

1 避免虎头蛇尾

客户看完邮件，你最后的一句话是什么？如果你说“Please contact me if you have any questions”，那很大可能是等于没说。并且很有可能前面的努力就都浪费了。你一定要放上一个明确且有力的行动召唤call to action，因为这对客户或你自己都清晰地知道接下来大家应该怎么做或者有什么期待？

2 不要觉得不好意思

收件人需要一个明确的信号来指引他们接下来要做的事情，一定不要觉得不好意思告诉潜在客户他们需要做的事情。这一点对国内的外贸从业者来说可能会感觉不好意思，或者说得非常含蓄。你要知道你的收件人在文化/习惯上是跟你非常不一样的，他们get不到你的委婉，所以你要清晰地提出你的要求。

3 不要写超过一个以上的call to action

如果你要在外面开发信中提出问题，建议不要超过一个，而且最好放在开发信的最后，也就我们这里说的放在call to action的位置。

举个方面例子：Check out this [link to ebook] or visit [this website] or watch [this youtube video]to learn more about our solutions. If you have any questions, feel free to reach out to me at [phone number].

在这个反面例子中我们看到，写信人同时抛出了多个call to action，包括下载宣传册，访问网站，观看视频。在让收件人做决策时，选择越少效果越好。

你提出的选择越多，你的潜在客户反而更倾向于不采取任何选择 ，这一种被称为选择悖论的心理现象。

4 制造一种紧迫感

这里的urgency紧迫感其实不是一种有进攻性的压迫感，而是适当的紧迫感。在外贸开发信中创建紧迫感与你在手机聊天软件上创建的紧迫感是一样的。你需要更加精准的单词来描述你这种紧迫感，而这将节省你来来回回的沟通。

5 假冒的行动召唤用语

例如“Looking forward to hearing from you”就是一个脚毛的CTA。你要让你的CTA有下面这些属性：

• 提出一个问题 Posed as a question
• 周全且简单 Thoughtful and simple
• 难于抗拒 Hard to say no to
• 有价值支持 Value-backed

以下是几个的简单的，有价值的，合理的CTA的例子：

• “When would you be available for a short call so I can learn a bit more about [Company Name]’s processes and share my tips with you?”
• “When would you have 20 minutes so I can share a few other warning signs your company can look for to prevent [problem]?”
• “Would you like to see if our solution could also save you $ like it did for [Client X]?

6 模糊的行动召唤用语

Feel free to reach out if you have any questions.

这个call to action的问题在有不够有力度，并不会迫使读者立即做出回应，说了等于没说。

你需要使你的CTA具体化，并向你的潜在客户展示尽快回复你的好处。

这里有一些很好的例子：

• “Would you be available for a 10-minute call next week? I would love to learn more about your goals for [next quarter, next year] and see if our solution can help you [save time, money, resources], like it did for [Client X].”
• “Is [goal, e.g. making your sales team more productive] something you’re focusing on in the next [year, quarter etc.]?”
• “When would you have 15 minutes so I can learn more about your process, KPIs, focus in 2018, etc.] and share my tips with you?”

7 推得太猛和显露绝望的行动召唤用语

Can we hop on a call tomorrow so I can show you what our solution can do?

在任何销售行业，能做到不急于求成是很难的。如果潜在客户已准备好进行一个演示，那么上面那个例子才能说是一个很棒的CTA。

但通常情况下，那样的CTA是不好的，因为这是销售人员绝望的警告，会给人一种试图强行推销他们的产品或解决方案的感觉。

第一封外贸开发信的CTA应该更简单一些，可以是一个简单的“是”或“否”的问题。

以下是一些有趣的例子：

• “Is this something [Company name] would like to focus on in 2018?”
• “Is it currently a priority to improve customer wait time?
• “Did the ebook you downloaded help you with {problem X]?”

8 让人迷惑的行动召唤用语

Would you be available for a 30-minute call so I can show you how our product can help you increase LTV by 30% while decreasing CAC by 40%?

每个行业都有很多自己的行业术语，缩略词，流行语。

这些话可能有助于我们与行业内部人士交流。但是不要以为你的潜在客户知道你在谈论什么。使用他们不熟悉的词语，不仅会让他们感到困惑，还会让他们感到愚蠢。这对后续的生意来说并不是好兆头。

你应该使用清晰的，大家都能理解的语言来传达你的信息。 如果你不确定什么算作行话，你就问问自己“我的邻居/父母/好朋友可以理解我在说什么吗？”如果答案是否定的，你就需要表述得更简单和容易一些。

以下是你可以重写上述示例的方法：

• Instead of “decreasing CAC”: “ reduce the costs of acquiring new customers”
• Instead of “increasing LTV”: “ “Make more money per customer”

红板砖非常重视在这个方面已经准备了很多call to action的内容素材供大家选择。