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外贸开发信主题行作为开发信非常重要的一个元素,它的好坏直接影响邮件“打开率”,也就是说一封外贸开发信能不能被“看见”,很大程度上就是取决于主题行。
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Any response would be appreciated
相关性是最吸引客户眼球的事情,也是潜在客户能够看完你开发信的重要保障。一个好的开场白可以让客户顺利过渡到正文的阅读。
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Congratulations on [career move]
恭喜你晋升了
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Anything exciting happening in {prospect name} land?
如果你接触的是你相当熟悉的人和/或在一个相当非正式的行业工作的人,就用这个开场白来暖场。
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I am very glad that we exchanged the business card at [exhibition name] in [exhibition city]. Today I write this email with an aim to establish an initial connection with you and {prospect company}.
我很开心在[城市名字]的[展会名称]跟你交换了名片。我今天写这封邮件就是想尝试于贵公司取得初步的联系。
如果名片是从展会获得的,那就说明你跟潜在客户其实已经有过接触了,用这样的开场白一是可以提醒一下收件人你们之前的联系,让他知道你的开发信是相关性很大的。这个描述不易过长,点到即可。然后迅速转到你的重点,在这个开场白中是建立一个初步的联系。
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I would like to express my sincere gratitude to you for taking the time to read this email.
我非常感谢你能抽时间看我的邮件。
我们的确需要感谢收信人花时间来读信,因为不是每个人都有义务来阅读你的开发信,说得更现实一点,开发信的命运就是被忽略和删除的。所以一来先表示感谢,这会给收信人一种相对比较舒服的感觉。
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I help companies like yours solve [pain point] by …
我帮助了一些跟你类似的公司成功地用[具体的方法]解决了[某个痛点]。
对于没有太多时间的职业买家来说,他们更喜欢这样最直接的表述。你完全不用在一开始就介绍你的名字和公司,而是直接提出你的价值主张,这样做的好处是,可以使你的邮件从一开始就与潜在客户有相关性。
整个描述你都需要利用“买家思维”来告诉客户他们可以获得什么益处,并且你每一句话的出发点都需要从客户角度来表述,多说Benefits少说Features。
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We are very competitive at cutting down the cost for you. I would like to show you some of our best sellers and the prices:
- Product #1:
- Product #2:
我们在为你降低成本方面非常有竞争力。我想给你看看我们的一些畅销产品及价格。
既然价格是你们的优势,那就完全不用避讳,直接把价格清楚地写下来。但要注意,这些价格不能虚,因为很有可能客户接下来的回复就是针对价格展开的。
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You might know [a famous/competitive company] is a leading company in [prospect industry], yet our product has some other different features as below:
- [benefit 1]
- [benefit 2]
- [benefit 3]
你很可能知道[公司名称]在业内是一家公认的好公司,然而我们的产品与之相比却有如下的一些不同之处:
一来先引入一个客户熟知的业内有名气的公司(引入相关性),不要去贬低那家公司,而是可以去表扬。但是话锋一转,突出自己的产品有什么有不同点,并且告诉客人,这些不同点或买点可以为他们带来什么好处。注意是写Benefits,而不是写Features。
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Our transactions at [Alibaba] have reached [3000+] from all over the world.
我们在阿里巴巴上,来自世界各地的交易达到3000多笔。
充分利用客人熟悉的并且数据来源有说服力的第三方平台,来展示你们公司的销量和实力。
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We are pleased to hear that you are interested in the product market. We have been in the market for many years and have a professional standard. In recent years, with the increasingly fierce competition in the international market, I believe you have been looking for ways to reduce costs.
We also have our own professional team and competitive quotations. If you have any questions, let’s plan a time to talk about the details.
我们很高兴听到你对产品感兴趣。我们已经进入市场多年并拥有专业的标准。 近年来随着国际市场竞争的日益激烈,我相信你一直在寻找降低供应商成本的方法。
我们还拥有自己的专业团队和有竞争力的报价。 如果你有任何疑问,我们可以约个时间谈谈细节。
相关性一般,适合用在没有精确用户画像的群发性邮件。
开发信前期的准备和铺垫都是为了一个要回复。而回复率的高低跟call to action的直接相关。一个清晰且恰当的CTA,会带来更好的回复率;一个冗长且模糊的CTA会让潜在客户不知道接下来要做什么。所以,如果没有一个明确且有力的行动召唤call to action,还不如不写开发信。
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Could we arrange a conference call next week at your convenience? Please let me know what date and time work best for you.
我们能不能在下周你方便的时候安排一个电话会议,请问一下什么时候你的时间是最方便的?
主动提出一个很明确的CTA方案(电话会议),在大范围上先确定一个时间(下周),确保自己的主动权,不然全部交个客户来确定,如果他说2个月以后在安排,你将非常被动。当然,在确保大时间的前提下,具体的小时间克让客人选择适合自己的。
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Do you want to get on a call with [expert within your company 你们公司的某个自身专家] to discuss [prospect’s business focus 潜在客户的业务焦点]?
你想和[我们公司的某位专家]在电话里面沟通并讨论[潜在客户的业务重点]吗?
利用你们公司的专家作为噱头来吸引潜在客户。例如,如果这个专家在销售运营部工作,你可以写:Our Sales Ops senior manager recently built a new lead scoring program from the ground up. Do you want to get on a call with him to discuss ABC’s lead score strategy?
你的开发信会立即突显出来,因为你从一开始就在为潜在客户增加价值。当然,你不可能每一笔交易都这样做,所以要把它留给重要的客户和难以接触到的潜在客户。
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Would you like to learn about the opportunity I think [prospect’s competitor] is missing out on?
你想了解我认为[潜在客户的竞争对手]正在错过的机会吗?
没有什么了解竞争对手内幕更能吸引人的了,也许收到件人不确定你是否有真正的“内幕消息”可以提供,但他们一定会很感兴趣的。这也从侧面证明了你是做过客户背景调查的,这对潜在客户来说是高度相关性的。
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To enable you to get a good understanding of our quality and service, we would like to extend a very special offer for your first sample order, with 15% (only limited to the first container). I will attach the product catalogs in my next email. Please tell me what items are more scalable for you.
为了使你能够更好地了解我们的质量和服务,我们希望为第一个样品订单提供非常特别的优惠,价格为15%(仅限于第一个集装箱)。 我将在下一封电子邮件中附上产品目录,请告诉我哪些产品更适合你们。
对于有些B端客户来说,免费样品是没有吸引力的,他们需要的是专业度。另外,有时候免费样品并不会让客户珍惜,相反,对样品或第一单提供一个比较大的折扣会更好(这也要根据具体产品来看)。
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Have you considered trying [X technique or product]?
你是否考虑过尝试[某个技术或产品]?
如果你知道一个简单有效的解决方案,在你的第一封邮件中建议它。对方会对你的帮助心存感激,这让双方的关系一开始就有了一个良好的基础,并让他们更愿意听取你未来的建议。
假设你销售的是一个活动托管平台,然后你的潜在客户每周都会举办两场以上的活动,但你注意到他只是用电子邮件进行推广,这个时候你就可以问:Have you considered advertising your webinars on Twitter? One of my clients doubled attendance with less than $500 of sponsored tweets.(你有没有考虑过在Twitter上宣传你的网络研讨会?我的一个客户用不到500美元的赞助推文使出席率翻了一番)
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{prospect name}, it would be great if we can get on a short 10-minute call on Friday at 2:00 pm?
我们可以在你周五下午的2点在电话里快速沟通一下吗?
在call to action中直接加入了潜在客户的名字,这也是一个很巧妙的方法,可以加强了CTA的效果。在心理学中,但一个人在邮件中看到自己的名字,通常都会更加认真的来对待。
一个优雅和大方的结尾不仅可以明显提升你的专业度,还可以有效增加回复率。
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PS: thought you might find this article interesting [link]
附:我想你可能会举得这篇文章很有趣[链接]
如果你的文章对潜在客户真的是有趣或有用的,那么他们对你的好感度会大大增加。无论你是写给同事/朋友/客户,分享你认为他们可能会喜欢的东西,总会使你处于优势地位,因为这表明你一直在关注着他们的兴趣。
客户画像是精细化开发的基础,精细化是高回复率的保障。红板砖鼓励你采用精细化/个性化外贸开发信思路,但这个小工具对精准型群发也是非常好用的。
你的潜在客户最近是否晋升了或换了一个公司?这是一个提供帮助的绝佳时机。他们会对他们的新位置或新角色感到兴奋,所以一个大方的“祝贺”可以获得合作或沟通的好机会。另外收件人还会想为什么你知道他晋升了,一定是你长期在关注他或他们公司,这对你来说巨大的加分项。