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外贸开发信主题行作为开发信非常重要的一个元素,它的好坏直接影响邮件“打开率”,也就是说一封外贸开发信能不能被“看见”,很大程度上就是取决于主题行。
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[Introducer’s name] from [introducer’s company] recommended me to get in touch
来自[公司名称]的[推荐人姓名]介绍我联系你
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Last Call: [name of product] closes in [24] hours
最后通知:[产品名称]将[24]小时后下架
last call是在机场经常听到的一个声音,提醒大家赶快登机,last call对于商务人士是非常熟悉的一个事物。这个主题行利用带有明确倒计时的最后通知,来催促潜在客户并引起注意,有时人都是有点拖拉,即使是很重要的事情,也是不到最后一刻不处理,所以可以利用这个一个略带幽默的主题行来提醒。
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We can help {prospect company} to solve [a problem] as we helped [another company]
我们帮助了[公司名称]解决了[某个问题],所以也可以帮助你的公司
这是一个能量密度很高的主题行,也是精细化开发的精品级主题行。因为在主题行内同时提到了
- 客户的公司名称;
- 一个你们已经服务过的同一行业的公司;
- 具体的行业问题。
这一句话可以说就完全可以做一个外贸开发信的正文了。如果潜在客户有哪怕一点点需求或一丢丢兴趣,他们也会点击这样的主题行的,因为无论在相关性,在价值主张,在第三方背书上,这个主题行都属于上成品。
相关性是最吸引客户眼球的事情,也是潜在客户能够看完你开发信的重要保障。一个好的开场白可以让客户顺利过渡到正文的阅读。
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Congratulations on [career move]
恭喜你晋升了
你的潜在客户最近是否晋升了或换了一个公司?这是一个提供帮助的绝佳时机。他们会对他们的新位置或新角色感到兴奋,所以一个大方的“祝贺”可以获得合作或沟通的好机会。另外收件人还会想为什么你知道他晋升了,一定是你长期在关注他或他们公司,这对你来说巨大的加分项。
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How are you holding up in the [summer heat, winter cold, this weather]?
这句话几乎适用于所有人,只要记得每个季节换一次就可以了。
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I’ve been following [Y], and I’m curious to learn a bit more about [X].
我一直在关注[某个事物],我很想了解一些关于[某个事情]的更多信息。
这里的Y是潜在客户一直在做的某件事,X是跟Y有关系的另外一个事情。每个销售都会努力把自己描绘成一个专家,但很少会有人去扮演一个好奇的学生,但在某些情况下,潜在客户对好奇的反应比赞美根据积极。买家喜欢谈论自己和他们正在做的事情。如果你问一个关于他们跟正在进行项目有关的问题,那么他们会很乐意回答。
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I have been working in {your company} which specializes in [prospect industry]. While thinking about {prospect company} is in the same market, I thought there might be a good fit for your business.
我一直在[公司名称]从事[潜在客户行业]的工作。当想到与[潜在客户]在同一市场时,我认为我们可能会适合你的业务。
整体来看这个开场白属于介绍型的表述,但如果你仔细观察可以发现,在介绍中包含了对潜在客户行业和业务的理解,这会让收信人觉得这是跟自己有关系的,也会自然阅读接下来的内容。
整个描述你都需要利用“买家思维”来告诉客户他们可以获得什么益处,并且你每一句话的出发点都需要从客户角度来表述,多说Benefits少说Features。
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We are pleased to hear that you are interested in the product market. We have been in the market for many years and have a professional standard. In recent years, with the increasingly fierce competition in the international market, I believe you have been looking for ways to reduce costs.
We also have our own professional team and competitive quotations. If you have any questions, let’s plan a time to talk about the details.
我们很高兴听到你对产品感兴趣。我们已经进入市场多年并拥有专业的标准。 近年来随着国际市场竞争的日益激烈,我相信你一直在寻找降低供应商成本的方法。
我们还拥有自己的专业团队和有竞争力的报价。 如果你有任何疑问,我们可以约个时间谈谈细节。
相关性一般,适合用在没有精确用户画像的群发性邮件。
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I recently helped [company name] like yours [increase revenue by X percent, save Y hours every month, produce Z percent more product per quarter]. We would love to show your more detailed data or case study in my next email if you feel good.
我最近帮助了一些跟你类似的公司增加了百分之几的收入/每个月节省了多少小时/每个季度增产了百分之几。
用一连串令人印象深刻的统计数据为你背书,这会让潜在客户不得不提高重视度。你可以告诉客户可以在第二封邮件中提供一个客户案例。
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We are pleased to know your release of [some specific information]. Please give me a chance to introduce our company and products.
{your company name} is specialized in [product name] for [20+] years. According to your investment information, we feel that we can provide the products you want at a competitive price.
I can’t tell everything about how you will be benefited in a short email, but please go to our website to check more details of different products, and we will give you an offer upon receipt of your detailed requirements.
我们很高兴了解到你发布的[产品名称]的信息。 请给我一个向你介绍我们公司和产品的机会。
[公司名称]已经专注在[产品名称]多年。 根据你的信息,我认为我公司能够以一个很有竞争力的价格来提供你想要的产品。
我不能在一封简短的邮件中说清楚你将如何获益,但你可以去我们网站看一下不同产品的详细介绍。 我们很乐意根据你的详细需求提供报价。
(来自索菲)
这个描述的相关性在于你已经了解到客户发布了一个具体的信息或准备做一个具体的事情,这会引起收件人的注意和兴趣。
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[260] workers, [25000 ㎡] non-dust workshop, [12 years] experience, [3-year] vendor of [Wal-mart, ISO, CE & FDA certificated], one hour reach [Wuhan port], this is how we keep superior quality and competitive offers for global valued customers.
Our main products cover [XXX], [XXX], [XXX] and etc.
翻译省略(来自某外贸大牛的经典表述)
简洁再简洁地体现公司实力,用数字说话,合作的知名客户侧面印证,获得的认证一个单词certificated高度概括。靠近XX港口,据此内行的客户分析靠近产业集中地,很可能是工厂。简单介绍主要产品,不要写的过细,切中客户行业即好。
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You might know [a famous/competitive company] is a leading company in [prospect industry], yet our product has some other different features as below:
- [benefit 1]
- [benefit 2]
- [benefit 3]
你很可能知道[公司名称]在业内是一家公认的好公司,然而我们的产品与之相比却有如下的一些不同之处:
一来先引入一个客户熟知的业内有名气的公司(引入相关性),不要去贬低那家公司,而是可以去表扬。但是话锋一转,突出自己的产品有什么有不同点,并且告诉客人,这些不同点或买点可以为他们带来什么好处。注意是写Benefits,而不是写Features。
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Our transactions at [Alibaba] have reached [3000+] from all over the world.
我们在阿里巴巴上,来自世界各地的交易达到3000多笔。
充分利用客人熟悉的并且数据来源有说服力的第三方平台,来展示你们公司的销量和实力。
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We are specialized in precision machining for nearly [10] years, covering [high-precision machining parts, castings, metal parts] and so on. I hope to establish business relationship with you! If you would like more information about our company, please visit [website link]. Any thoughts/comments would be greatly appreciated!
我们专业从事精密加工已有近10年的历史,涉及高精度加工零件,铸件,金属零件等。 我希望与你建立业务关系! 如果你想了解有关我们公司的更多信息,请访问[网站链接]。 任何评论将不胜感激!
这样的描述不是太建议用在精细化开发,但如果放在群发邮件中还可以。
开发信前期的准备和铺垫都是为了一个要回复。而回复率的高低跟call to action的直接相关。一个清晰且恰当的CTA,会带来更好的回复率;一个冗长且模糊的CTA会让潜在客户不知道接下来要做什么。所以,如果没有一个明确且有力的行动召唤call to action,还不如不写开发信。
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{prospect name}, it would be great if we can get on a short 10-minute call on Friday at 2:00 pm?
我们可以在你周五下午的2点在电话里快速沟通一下吗?
在call to action中直接加入了潜在客户的名字,这也是一个很巧妙的方法,可以加强了CTA的效果。在心理学中,但一个人在邮件中看到自己的名字,通常都会更加认真的来对待。
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Could you help me find the answer here?
人类通常是喜欢帮助其他人的,所以你可以利用这个天性。在销售过程的早期,当你确知道对方是决策者时,这种方法特别有用。
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What do you think about the style of our new product? Would it be better to match your current product?
你觉得我们这次新品的款式怎么样,搭配你现在的产品会不会更好?
这个看似普通的提问其实很有技巧,第一个问题是一个关于你产品的开放式问题,潜在客户可以发表任何他的观点和想法;紧接着的第二个问题是一个关于客户自己产品的选择式问题,这样可以帮助他把自己的产品和你的产品结合起来考虑。这些问题只要是客户稍加思考,你的影响就会留在他的大脑中。这个call to action值得反复尝试。
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If you’re too busy to handle this request, is there someone else I can reach out to?
这是一种直接的方法,建议在万不得已的时候才使用,因为它本质上是你对潜在客户提出一个轻微的威胁,如果他们不回应,你将绕过他们。
在交易或沟通濒临失败的情况下,你可以采用这种做法。例如:如果你在几周前就发了合同,已经根据几次接触,但仍然没有任何回音的情况下。
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Would you like to learn about the opportunity I think [prospect’s competitor] is missing out on?
你想了解我认为[潜在客户的竞争对手]正在错过的机会吗?
没有什么了解竞争对手内幕更能吸引人的了,也许收到件人不确定你是否有真正的“内幕消息”可以提供,但他们一定会很感兴趣的。这也从侧面证明了你是做过客户背景调查的,这对潜在客户来说是高度相关性的。
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Is [likely challenge or opportunity 某个可能存在的挑战或机会] a priority for [prospect’s boss]?
对[潜在客户的老板]来说,[某个挑战或机会]可能会是一个优先事项吗?
尝试使用LinkedIn发现你潜在客户是的上级是谁。做一些挖掘,比如:他们写了一篇博客文章讨论他们当前的重点,或者在网络研讨会上就他们在某个领域的成功发表了演讲,等等。你可以使用这些“情报”来提出你的问题,如果你能帮助他们给老板留下深刻印象,你的潜在客户会乐于跟你联系的。
一个优雅和大方的结尾不仅可以明显提升你的专业度,还可以有效增加回复率。
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P.S. I think you would also appreciate this blog post we wrote that highlights everything you should know about [service]: [Link] — Check it out and let me know what you think.
附:也许你会喜欢我们写的这篇你想了解的关于[服务]的文章:[链接],请抽空阅读并告诉我们你的想法。
那篇文章你最好是经过精心准备的王牌文章,潜在客户如果点击后,你要有信心文章的内容,排版,价值是会让他们满意的。
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Could you please assign this to the person in charge? Thank you for all of your help.
可以麻烦你把这个邮件转发给相应的负责人吗?非常感谢你的帮助。
只要你有诚意并且所描述的事情是相关的,同一个公司的同事很有可能就顺手帮忙了。而对于采购负责人来说,来自同事的转发就非常有价值了。
客户画像是精细化开发的基础,精细化是高回复率的保障。红板砖鼓励你采用精细化/个性化外贸开发信思路,但这个小工具对精准型群发也是非常好用的。
不要低估在主题行中提及推荐的力量。那可以立即与潜在客户建立联系甚至信任,并大大增加他们对你的回应可能性。这个主题行的一个特点是不仅写了推荐人的名字,而且跟加具体的是还写了推荐人来自哪个公司,这对增加可信度是非常有帮助的。另外,但写推荐人的名字时,一定要全名,因为如果你说是Tim推荐的,对方有可能根本不知道是哪个Tim,因为他可能知道20个叫Tim的人。更麻烦的是,如果这个推荐人对收信人来说不是非常确定的,甚至还会让收件人怀疑你的可靠性。