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外贸开发信主题行作为开发信非常重要的一个元素,它的好坏直接影响邮件“打开率”,也就是说一封外贸开发信能不能被“看见”,很大程度上就是取决于主题行。
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[MOQ 100 PCS] [your product] on sale from {your company}
[公司名称]的[产品名称]——100件起订
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Your free [promotion] is waiting for you
相关性是最吸引客户眼球的事情,也是潜在客户能够看完你开发信的重要保障。一个好的开场白可以让客户顺利过渡到正文的阅读。
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I have an idea to address [pain point].
有一个解决[某个痛点]的方法
这个开场白会立刻吸引他们的注意力,他们会很期待看你的解决方案。因为如果潜在客户一直在努力解决问题,他们会欢迎任何有关如何解决那个问题的建议。当然,对你来说是需要花时间和精力来挖掘出痛点并且提出合适的建议。
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What’s the latest in your world?
如果你接触的是你相当熟悉的人和/或在一个相当非正式的行业工作的人,就用这个开场白来暖场。
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I hope you’re having a two-coffee (versus a four-coffee) day.
你的潜在客户肯定会知道你在说什么。(这有点小幽默,意思是希望客户不是太忙。)
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We noticed that you have recently signed up with Hubspot. We provide a sales automation software integrate seamlessly with Hubspot to provide [value proposition].
We have helped many other companies [list] without any glitches.
了解并关注你的潜在客户正在推出哪些产品或使用了哪些平台,这可以让你判断是否是好时机来谈论你的产品。
在你的开发信中引用相关数据或信息,使其更有针对性和个性化。你可以向潜在客户发送一封有针对性的邮件,让潜在客户知道你已经对他们进行了研究。
整个描述你都需要利用“买家思维”来告诉客户他们可以获得什么益处,并且你每一句话的出发点都需要从客户角度来表述,多说Benefits少说Features。
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You might know [a famous/competitive company] is a leading company in [prospect industry], yet our product has some other different features as below:
- [benefit 1]
- [benefit 2]
- [benefit 3]
你很可能知道[公司名称]在业内是一家公认的好公司,然而我们的产品与之相比却有如下的一些不同之处:
一来先引入一个客户熟知的业内有名气的公司(引入相关性),不要去贬低那家公司,而是可以去表扬。但是话锋一转,突出自己的产品有什么有不同点,并且告诉客人,这些不同点或买点可以为他们带来什么好处。注意是写Benefits,而不是写Features。
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We are very competitive at cutting down the cost for you. I would like to show you some of our best sellers and the prices:
- Product #1:
- Product #2:
我们在为你降低成本方面非常有竞争力。我想给你看看我们的一些畅销产品及价格。
既然价格是你们的优势,那就完全不用避讳,直接把价格清楚地写下来。但要注意,这些价格不能虚,因为很有可能客户接下来的回复就是针对价格展开的。
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What would it mean to your top-line revenue if you saw a [70% increase in contact rates] and a [50% improvement in closes]? Let’s find a few minutes to talk about how [Your Company] is providing these results to our clients.
如果客户联系率提高70%并且收盘率提高50%,这对你的主营收益来说这意味着什么?让我们找几分钟来谈谈我们公司如何向我们的客户提供这些结果。
一上来就直接端出主菜,用数字来展示客户可能获得的好处,并立马推进,询问如何帮助到潜在客户。
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Our transactions at [Alibaba] have reached [3000+] from all over the world.
我们在阿里巴巴上,来自世界各地的交易达到3000多笔。
充分利用客人熟悉的并且数据来源有说服力的第三方平台,来展示你们公司的销量和实力。
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We are the vendor of [company name] for [12 years] and have been partnering with [company name] for [20 years].
我们是A公司12年的供应商,也是B公司持续合作20年了。
这些公司名字不一定是Walmart,因为感觉任何人都想说是Walmart的供应商,这样可能会让买家一看到你说是Walmart的供应商就减分。相反,你可以提及一些更加垂直的公司。
开发信前期的准备和铺垫都是为了一个要回复。而回复率的高低跟call to action的直接相关。一个清晰且恰当的CTA,会带来更好的回复率;一个冗长且模糊的CTA会让潜在客户不知道接下来要做什么。所以,如果没有一个明确且有力的行动召唤call to action,还不如不写开发信。
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If any product meets your demand, please contact us for further information.
如果任何产品满足你的需求,请联系我们以获取更多信息。
适用于群发型邮件。我们鼓励call to actio一定要明确且有力。但实际的外贸开发信中,特别是群发性邮件,反而要用一些更加generic(普遍性)的行动召唤。
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What do you think about the style of our new product? Would it be better to match your current product?
你觉得我们这次新品的款式怎么样,搭配你现在的产品会不会更好?
这个看似普通的提问其实很有技巧,第一个问题是一个关于你产品的开放式问题,潜在客户可以发表任何他的观点和想法;紧接着的第二个问题是一个关于客户自己产品的选择式问题,这样可以帮助他把自己的产品和你的产品结合起来考虑。这些问题只要是客户稍加思考,你的影响就会留在他的大脑中。这个call to action值得反复尝试。
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We would like to send you a copy of our catalog, please let me know whether you prefer an electronic copy or a print copy.
我们想寄一个的产品目录给你,请问一下你是想要电子版还是纸质版?
主动提出一个CTA方案(邮寄产品目录),但你一定不要问潜在客户需不需要产品目录,因为如果客人说不要,你将非常被动。正确的做法是通过另外的问题来转移客人的选择,你先默认客户是要产品目录的,然后让客人选择是要电子版还是纸质版。这样带有心理暗示的问题,在销售中是非常普遍和重要的。
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To enable you to get a good understanding of our quality and service, we would like to extend a very special offer for your first sample order, with 15% (only limited to the first container). I will attach the product catalogs in my next email. Please tell me what items are more scalable for you.
为了使你能够更好地了解我们的质量和服务,我们希望为第一个样品订单提供非常特别的优惠,价格为15%(仅限于第一个集装箱)。 我将在下一封电子邮件中附上产品目录,请告诉我哪些产品更适合你们。
对于有些B端客户来说,免费样品是没有吸引力的,他们需要的是专业度。另外,有时候免费样品并不会让客户珍惜,相反,对样品或第一单提供一个比较大的折扣会更好(这也要根据具体产品来看)。
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Could we arrange a conference call next week at your convenience? Please let me know what date and time work best for you.
我们能不能在下周你方便的时候安排一个电话会议,请问一下什么时候你的时间是最方便的?
主动提出一个很明确的CTA方案(电话会议),在大范围上先确定一个时间(下周),确保自己的主动权,不然全部交个客户来确定,如果他说2个月以后在安排,你将非常被动。当然,在确保大时间的前提下,具体的小时间克让客人选择适合自己的。
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Do you want to get on a call with [expert within your company 你们公司的某个自身专家] to discuss [prospect’s business focus 潜在客户的业务焦点]?
你想和[我们公司的某位专家]在电话里面沟通并讨论[潜在客户的业务重点]吗?
利用你们公司的专家作为噱头来吸引潜在客户。例如,如果这个专家在销售运营部工作,你可以写:Our Sales Ops senior manager recently built a new lead scoring program from the ground up. Do you want to get on a call with him to discuss ABC’s lead score strategy?
你的开发信会立即突显出来,因为你从一开始就在为潜在客户增加价值。当然,你不可能每一笔交易都这样做,所以要把它留给重要的客户和难以接触到的潜在客户。
一个优雅和大方的结尾不仅可以明显提升你的专业度,还可以有效增加回复率。
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P.S.- Here is a testimony of how we are helping [customer name]
附:这里是一个我们如何帮助[客户名称]的案例
这是一个非常简短的PS,但大多数客户都挺喜欢了解真实案例。
客户画像是精细化开发的基础,精细化是高回复率的保障。红板砖鼓励你采用精细化/个性化外贸开发信思路,但这个小工具对精准型群发也是非常好用的。
这个主题行主打的是最小起订量,如果潜在客户群属于比较新或者想尝试你产品的群体,这样的主题行对他们是有吸力的。