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外贸开发信主题行作为开发信非常重要的一个元素,它的好坏直接影响邮件“打开率”,也就是说一封外贸开发信能不能被“看见”,很大程度上就是取决于主题行。
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Love these from website of {prospect company}
非常喜欢这些来自[潜在客户公司]网站的东西
相关性是最吸引客户眼球的事情,也是潜在客户能够看完你开发信的重要保障。一个好的开场白可以让客户顺利过渡到正文的阅读。
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I’ve long been a fan of …
我是你[某个领域]的铁粉…
也许你的潜在客户一直在更新着一个优秀的博客,真诚的赞美永远不有什么伤害。这样你可以吸引他们并获得他们的信任。一定不要这样写:我是你的粉丝,你买我的产品吗?这样只是导致拉黑。你这样写的目的是为了建立关系,开始对话。买产品的事情留到后面在慢慢提出来。
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I help companies like yours solve [pain point] by …
我帮助了一些跟你类似的公司成功地用[具体的方法]解决了[某个痛点]。
对于没有太多时间的职业买家来说,他们更喜欢这样最直接的表述。你完全不用在一开始就介绍你的名字和公司,而是直接提出你的价值主张,这样做的好处是,可以使你的邮件从一开始就与潜在客户有相关性。
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I have been working in {your company} which specializes in [prospect industry]. While thinking about {prospect company} is in the same market, I thought there might be a good fit for your business.
我一直在[公司名称]从事[潜在客户行业]的工作。当想到与[潜在客户]在同一市场时,我认为我们可能会适合你的业务。
整体来看这个开场白属于介绍型的表述,但如果你仔细观察可以发现,在介绍中包含了对潜在客户行业和业务的理解,这会让收信人觉得这是跟自己有关系的,也会自然阅读接下来的内容。
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First off, I hope that you and your family are staying safe during this time of uncertainty.
首先,我希望你和你的家人在这个不特别的时期保持安全。
整个描述你都需要利用“买家思维”来告诉客户他们可以获得什么益处,并且你每一句话的出发点都需要从客户角度来表述,多说Benefits少说Features。
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We are specialized in precision machining for nearly [10] years, covering [high-precision machining parts, castings, metal parts] and so on. I hope to establish business relationship with you! If you would like more information about our company, please visit [website link]. Any thoughts/comments would be greatly appreciated!
我们专业从事精密加工已有近10年的历史,涉及高精度加工零件,铸件,金属零件等。 我希望与你建立业务关系! 如果你想了解有关我们公司的更多信息,请访问[网站链接]。 任何评论将不胜感激!
这样的描述不是太建议用在精细化开发,但如果放在群发邮件中还可以。
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Our transactions at [Alibaba] have reached [3000+] from all over the world.
我们在阿里巴巴上,来自世界各地的交易达到3000多笔。
充分利用客人熟悉的并且数据来源有说服力的第三方平台,来展示你们公司的销量和实力。
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We are very competitive at cutting down the cost for you. I would like to show you some of our best sellers and the prices:
- Product #1:
- Product #2:
我们在为你降低成本方面非常有竞争力。我想给你看看我们的一些畅销产品及价格。
既然价格是你们的优势,那就完全不用避讳,直接把价格清楚地写下来。但要注意,这些价格不能虚,因为很有可能客户接下来的回复就是针对价格展开的。
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We are pleased to hear that you are interested in the product market. We have been in the market for many years and have a professional standard. In recent years, with the increasingly fierce competition in the international market, I believe you have been looking for ways to reduce costs.
We also have our own professional team and competitive quotations. If you have any questions, let’s plan a time to talk about the details.
我们很高兴听到你对产品感兴趣。我们已经进入市场多年并拥有专业的标准。 近年来随着国际市场竞争的日益激烈,我相信你一直在寻找降低供应商成本的方法。
我们还拥有自己的专业团队和有竞争力的报价。 如果你有任何疑问,我们可以约个时间谈谈细节。
相关性一般,适合用在没有精确用户画像的群发性邮件。
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You might know [a famous/competitive company] is a leading company in [prospect industry], yet our product has some other different features as below:
- [benefit 1]
- [benefit 2]
- [benefit 3]
你很可能知道[公司名称]在业内是一家公认的好公司,然而我们的产品与之相比却有如下的一些不同之处:
一来先引入一个客户熟知的业内有名气的公司(引入相关性),不要去贬低那家公司,而是可以去表扬。但是话锋一转,突出自己的产品有什么有不同点,并且告诉客人,这些不同点或买点可以为他们带来什么好处。注意是写Benefits,而不是写Features。
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We are pleased to know your release of [some specific information]. Please give me a chance to introduce our company and products.
{your company name} is specialized in [product name] for [20+] years. According to your investment information, we feel that we can provide the products you want at a competitive price.
I can’t tell everything about how you will be benefited in a short email, but please go to our website to check more details of different products, and we will give you an offer upon receipt of your detailed requirements.
我们很高兴了解到你发布的[产品名称]的信息。 请给我一个向你介绍我们公司和产品的机会。
[公司名称]已经专注在[产品名称]多年。 根据你的信息,我认为我公司能够以一个很有竞争力的价格来提供你想要的产品。
我不能在一封简短的邮件中说清楚你将如何获益,但你可以去我们网站看一下不同产品的详细介绍。 我们很乐意根据你的详细需求提供报价。
(来自索菲)
这个描述的相关性在于你已经了解到客户发布了一个具体的信息或准备做一个具体的事情,这会引起收件人的注意和兴趣。
开发信前期的准备和铺垫都是为了一个要回复。而回复率的高低跟call to action的直接相关。一个清晰且恰当的CTA,会带来更好的回复率;一个冗长且模糊的CTA会让潜在客户不知道接下来要做什么。所以,如果没有一个明确且有力的行动召唤call to action,还不如不写开发信。
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Would you like to learn about the opportunity I think [prospect’s competitor] is missing out on?
你想了解我认为[潜在客户的竞争对手]正在错过的机会吗?
没有什么了解竞争对手内幕更能吸引人的了,也许收到件人不确定你是否有真正的“内幕消息”可以提供,但他们一定会很感兴趣的。这也从侧面证明了你是做过客户背景调查的,这对潜在客户来说是高度相关性的。
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What do you think about the style of our new product? Would it be better to match your current product?
你觉得我们这次新品的款式怎么样,搭配你现在的产品会不会更好?
这个看似普通的提问其实很有技巧,第一个问题是一个关于你产品的开放式问题,潜在客户可以发表任何他的观点和想法;紧接着的第二个问题是一个关于客户自己产品的选择式问题,这样可以帮助他把自己的产品和你的产品结合起来考虑。这些问题只要是客户稍加思考,你的影响就会留在他的大脑中。这个call to action值得反复尝试。
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Could you help me find the answer here?
人类通常是喜欢帮助其他人的,所以你可以利用这个天性。在销售过程的早期,当你确知道对方是决策者时,这种方法特别有用。
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I see [prospect’s company] uses [X strategy]. Why?
我看到[潜在客户的公司]在使用[某个战略],请问这是为什么?
如果你使用这个问题,你不仅可以从潜在客户那里了解到为什么他们使用了某个策略,更重要的是的,你还会让他们开始“怀疑”你是否知道更好的方法。
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Do you want to get on a call with [expert within your company 你们公司的某个自身专家] to discuss [prospect’s business focus 潜在客户的业务焦点]?
你想和[我们公司的某位专家]在电话里面沟通并讨论[潜在客户的业务重点]吗?
利用你们公司的专家作为噱头来吸引潜在客户。例如,如果这个专家在销售运营部工作,你可以写:Our Sales Ops senior manager recently built a new lead scoring program from the ground up. Do you want to get on a call with him to discuss ABC’s lead score strategy?
你的开发信会立即突显出来,因为你从一开始就在为潜在客户增加价值。当然,你不可能每一笔交易都这样做,所以要把它留给重要的客户和难以接触到的潜在客户。
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To enable you to get a good understanding of our quality and service, we would like to extend a very special offer for your first sample order, with 15% (only limited to the first container). I will attach the product catalogs in my next email. Please tell me what items are more scalable for you.
为了使你能够更好地了解我们的质量和服务,我们希望为第一个样品订单提供非常特别的优惠,价格为15%(仅限于第一个集装箱)。 我将在下一封电子邮件中附上产品目录,请告诉我哪些产品更适合你们。
对于有些B端客户来说,免费样品是没有吸引力的,他们需要的是专业度。另外,有时候免费样品并不会让客户珍惜,相反,对样品或第一单提供一个比较大的折扣会更好(这也要根据具体产品来看)。
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Have you considered buying [your product]? Why or why not?
你是否考虑过购买[你的产品]?可以了解一下原因吗?
这样用于call to action的问题可以在跟进邮件中使用。
一个优雅和大方的结尾不仅可以明显提升你的专业度,还可以有效增加回复率。
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It would really help me out if you could reply by [Wednesday].
你其实是把把请求变为了一个帮忙而不是一个要求。
谁都遇到过那种时间期限非常紧或错过了完工日期的情况,你的潜在客户也遇到过,所以其实对方还是挺愿意站出来,为你争取到你需要的结果。
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I am looking forward to establishing a business relationship with you, as well as looking forward to your reply.
我很期待与你建立业务关系以及你的回复。
清晰地表达出你的期望,收件人也可以收到你所释放的积极主动信号,这对促成对话是很有帮助的,因为开发信最重要的目的就是建立关系和开始对话。
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In advance, thank you for your help.
提前谢谢你的帮助。
这个表示比thank you in advance更突出了“提前”,是一个比较正式且真诚的感谢。
客户画像是精细化开发的基础,精细化是高回复率的保障。红板砖鼓励你采用精细化/个性化外贸开发信思路,但这个小工具对精准型群发也是非常好用的。
国内外贸人其实每天都花大量时间在潜在客户的网站上,一方面在找邮箱,一方面在看自家的产品怎样才能买给对方。其实,你还可以再多做一点,就是浏览一些客户网站上的新闻稿,博客文章,新闻动态,虽然你宝贵的时间看似被浪费了,但从这些丰富的内容中,你可以利用潜在客户的这些信息作为参考点进行切入,具体运用可以参考第0541号模板。根据红板砖观察,目前国内的外贸业务员可以做到这个层面的还很好,所以一点你有了这个认知和操作,你就优势和竞争力就立马体现出来了。